产业园区突围之路专题报告

原创云阿云智库•产业园项目组

编者按：本报告主要内容由《“一园一策”破局产业园区同质化》、《"三位一体"解码头部园区招商破局之路》、《产园突围：运营为王，打造 “六大心法” 竞争力》、《产园突围：政企协同、精准招商、生态赋能》四篇组成，共16000字，由云阿云智库产业园区项目组提供。

“一园一策”破局产业园区同质化

原创云阿云智库•产业园项目组

导读：在 “运营为王” 的存量时代，产业园区需完成从 “地产思维” 到 “产业思维” 的蜕变。唯有以 “一园一策” 破解同质化困局，方能在红海中突围，真正成为区域经济增长的 “产业发动机”。本文5000余字，由云阿云智库产业园区项目组提供。

这几年，产业园市场经历了如过山车一般的起伏。先是从冷门领域发展成了热门赛道；然后竞争愈发白热化，从蓝海变成了红海；再到如今的趋于饱和、各方陷入茫然…

据公开数据显示，从2023年开始我国产业园区面积以每年1.4亿平方米的速度新增，预计到2025年总供应量将突破62亿平方米。

但载体供应的迅速增加，却并没有伴随着产品形态和运营模式的百花齐放。相反地，园区同质化竞争的问题愈发严重。

为什么各地产业园区都容易滑向同质化的陷阱？在供应井喷下的背景下，园区能够做些什么，去突破这些困境呢？

一、让产业园区落入被动的4大同质化问题

在近两年的园区考察中，小明有一个很强烈的感受，就是虽然不同地区的园区物理距离上离得很远，但产品形态都差不多，运营模式、招商定位也差异不大。带回家的园区折页，过两个星期再翻就分不清谁是谁了……

产业园区愈发凸显出来的同质化问题，主要体现在5个方面，如果不重视起来想办法解决，那么园区就会在竞争中落入被动。

（一）产业定位同质化、空心化，与市场完全脱节

产业定位问题，引领着整个园区的发展，也是每个开发商都要面对的最重大决策之一。然而，就是在这个关键问题上，却最容易出现偏差，并致园区的招商运营之路越走越艰难。

产业园区的定位工作是门精细的技术活，必须具备市场匹配性、政策匹配性、可落地性、可持续性等要素。

但许多企业还在用传统的地产营销思维去做定位，重概念、轻调研；重噱头、轻实际，这是很危险的。

一方面，这会导致定位同质化问题。同样是从传统开发领域转型而来的房企，大家动辄早年喜欢把园区定位为金融街、电子制造园，现在又扎堆去搞生物医药园、智能AI园……

结果就是定位撞车，谁也不比谁更出众。

另一方面，这还会导致定位空心化问题。一些产业园执着于做大而全的定位，生怕定位一细分客群就窄了。

所以各地都曾涌现出许多意味不明的总部基地、新兴产业基地，哪怕只是在宣传阶段就会掉入同质化陷阱，与定位相似的竞品正面硬刚。尤其是面对一些大体量的政府园区，毫无竞争优势。

（二）产品同质化，只考虑货值不考虑市场

从传统开发领域转型而来的房企，大多带着商品房的销售逻辑，很难舍弃销售回现、滚动开发的惯性模式。这种思维惯性一旦体现在产品上，就会想当然。

比如部分企业的惯性做法就是提出一个高大上的定位，再把研发用房、厂房统统做成玻璃幕墙写字楼，以为这样能够抬升销售溢价。

但事实上，这种做法是一条危险的不归路。

首先，通过产品形态来抬高溢价的方式大家都能想到，但凡一个城市有一小批园区不约而同地这样去做，就必定会激发同质化竞争，不得不打价格战。

其次，从当前商办市场的严峻空置形势来看，想用所谓的高端形态来抬高租金和售价，可能只是一厢情愿的想象。

开发商在建造上花了更多的钱，但却需要用更长的时间来退出，甚至可能会被套牢许多年，吃力不讨好。

因此，房企在做产业园产品的时候，一定不能想当然。定位跑偏了还能改，但昂贵的写字楼一旦建好了，可就没有回头路了……

（三）招商同质化，园区定位不断被推翻

许多产业园在定位和规划阶段下了不少功夫，但最后还是在招商环节栽了。因为顶不住招商业绩考核的压力，所以项目团队最终背弃了产业定位，开始“来者不拒”。

一些招商团队为了迅速完成kpi，不按原定产业导向来进行招商，结果等于是自我推翻了当初做的所有定位与规划工作。点我了解，智慧园区数智招商方案

这样一来，计划中要塑造的产业生态变得七零八落，无法形成产业聚集效应，后续园区的用户粘性就建立不起来，运营工作也很难有针对性地开展。

（四）服务同质化，脱离产业痛点做服务

“产业服务”近年来是产业地产商很喜欢挂在嘴边的词，但如果只能提供共性的、普惠性的服务，对企业来说只能算锦上添花。

要做有质量、能产生用户粘性的服务，就必须介入到产业层面去，帮企业的经营生产降本提效。

然而不同产业之间的生产模式和发展痛点天差地别，虽然许多园区在推广上都宣称自己的产服体系完备，但实际上差异甚微。

大家似乎都掉进了某种囚徒困境：你做我也要做，你有我也要有。但折腾半天，大家还是在同样的起跑线上，谁也没能冲出来。

二、摸透产业特性与企业需求是打破同质化竞争的关键

同质化问题困扰着许多园区开发商，但要打破这种僵持局面，难点并不在于规划、建造或是招商等具体环节上，而是在于产业思维的扭转。

我们需要认识到，差异天然存在于不同产业之间，其对应的企业和企业主，痛点与关注点也完全不一样。所以做产业园区，第一步就是要去发现差别。

如果园区能脚踏实地地把产业链的特点和企业的真实需求，都研究得足够透彻，那么一定能够在细微处，将同质化问题逐一解决。

（一）从产业定位出发，将园区做实

回到定位这件事上，作出突破的第一步，是先找准园区的产业导向。前文已经说过，没有导向就没有定位，没有定位就必然沦为同质化的商务区。

那么到底应该如何做？概括来说可以分为三步。

首先，必须结合当地实际情况来做。各个城市的产业基础与结构是不一样的，必须要将调研工作做扎实，摸清当地的产业现状，找出优势产业。

其次，必须围绕政策导向来做。不少城市都因地制宜地推出过自己的产业扶持政策，扶持的方向不尽相同，这有可能成为园区定位突破的关键。

比如江浙地区会重点扶持纺织、石油化工、先进农业等产业；西部的四川等地区重点扶持生物医药、信息产业与旅游业等。围绕政策导向来做定位，能在招商阶段获得更多来自政府的助力。

其三，摸清产业链分工，锚定细分市场，这是最关键的一步。

众所周知，一个产业大类的范畴是极其广泛的。拿制造业来举例，按照《国民经济行业分类》来看，制造业下含31个大类、309个中类以及更多的小类。

如果产业园给自己定位成一个高端制造业园区，就开始对外招商了。那基本相当于给别人写明信片的时候，地址只写到省份就没有了。

所以在选定主导的产业大类之后，必须结合当地产业发展状况和园区自身的实际条件，选定最适合发展的细分产业。

比如很多园区都喜欢纳入高端电子设备制造产业，那么在定位上就要考虑，是主打计算机制造？通信设备？可穿戴设备？还是就主打电子元器件？

如果是大规模的产业园区，就可以把定位的颗粒度放大一些，自己来培植一条相对完整的产业链。

如果是规模较小的园区，就需要在产业链的上中下游中，细化自己的定位，甚至去为某一家龙头企业专门打造配套产业园，也是完全可行的。

总之，在细分产业导向上的决策，要和园区所在地的产业基础、产业潜力、竞品情况与政府扶持状况紧密联系起来。点我了解，园区数字化运营解决方案

（二）理性规划产品，充分承接园区定位

一些初入产业用地的房企，认为研发与厂房建筑的销售价值一定不如写字楼。但实际上这是一种惯性思维，会酿成大错。

实际上，在许多产业重镇中，好的厂房总是一厂难求。比如在粤港澳大湾区的一些城市，一边厢写字楼有价无市，另一边厢优质的厂房产品却不断打破价格天花板，无论是租金还是售价，都在稳步提升。

其关键还是在于，房企能否牢牢抓住产业特性和企业痛点，把产品真正做到好用。

规模大的园区，可以自己做产业生态，打造成集商务办公+技术研发+生产展销为一体的全生命周期型综合园区。这样无论是创业公司、中小企业还是龙头，都可以聚集在园区内，形成强劲的产业动力。

但规模较小的园区，就要更慎重地规划自己的产品形态，将产品做精、做深，承接区域内尚未被充分满足的产业空间需求。

比如在有些一线城市中，许多企业的总部还留在这里，但生产线已大规模迁出，然而还有部分技术研发与测试团队，需要与总部保持密切联系。那么针对这样的需求，来打造研发型厂房就是可行的。

中小型园区不要盲目追求产品线的完备，可以更多地采取跟随与承接的策略；大型园区则要紧扣主导产业，认真规划每一个产品组团，确保园区能够服务到整条产业链。

还有一点值得关注，即硬件参数是企业用户极其关注的要素。

在做产品前务必做好充分调研，确保厂房和研发建筑的柱距、层高、承重、货梯配置、走廊宽度、卸货区、垂直物流动线、货车转弯半径等设计细节，都符合用户的需求。

（三）保持招商定力，积极借助外力、拓宽招商渠道

不想把园区招“花”、沦为面目模糊的普通工业园的话，招商定力是一定不能少的。在这一点上，必须要加强对招商团队的约束与考核。不仅是招商业绩的考核，还要包括对招商精准度的审核。点我了解，智慧园区数智招商方案

另外，一个思维上的误区也需要被打破。即，如果招商情况不理想，那房企应该做的是进一步去拓宽招商渠道、寻求外部的助力与合作，而不是反过来在园区的定位上作让步（定位本身出现明显偏差的除外）。

对外合作的模式有很多，包括加强产学研机构联动、向地方政府寻求资源协助、设立基金以投代引、寻找更加细分的行业推广资源等等。

实际上，向当地政府寻求帮助是很好的办法。现在许多发达城市的商务局、投推署、工信局等部门，“产业服务”意识是很强的。

只要有好的园区产品在供应，他们会十分积极地为园区嫁接资源，引入优质企业。毕竟成功促成优质产业/企业在辖区内落地，也是各部门工作成绩的重要体现。

因此，做产业园区一定要学会向政府部门求助，加强双方的信息互通与合作。

（四）园区服务要有针对性，为产业发展赋能

现在许多产业地产商都已经认识到，服务好企业用户，对一个园区的长远发展有多么重要。产业园的长线运营逻辑，已经逐渐刻入到他们的基因中。

要构建有针对性的产业服务体系，得回到产业定位在这个原点上来。不同产业的经营生产痛点，注定是不一样的。

比如生物医药产业痛点可能在于特殊实验环境、特殊存储、废料保存与运输等；制造业的痛点，又可能在于货运效率、设备上楼、原材料成本、库存管理等方面。

真正意义上的产服，会围绕园区主导产业的特性和实际痛点来展开。无论是空间硬件还是软性服务，都需要为产业链提供切实的帮助。

比如位于东莞的君泰·正拓5G产业园，就为园区内的企业建立了一套统一集采平台，为企业与外部供应商资源提供全面对接的渠道。

所有入驻的制造业企业，都可以在这个平台上对同类型的原材料、零部件，进行合并采购。这么做最直接的好处是，可以扩大单批集采的规模，从而压低采购成本，这对制造业分文必争的特点作出了很有力的回应。

另一方面，君泰集团还在园区的厂房卸货区、运货通道、仓库等位置，加装了货流监控系统，用摄像头全程记录企业货物的进出过程，并定期推送给企业管理者，帮助企业即时掌握货物管理情况。

这些都是只有踏实研究过产业链、与企业主有过深度对话的开发商，才有可能做得出来的细致服务。

实际上推出这些服务的成本并不高，无非是安装一些硬件设备、开发一些平台和系统，但对于用户的帮助是巨大的、可持续的，也是决定用户粘性的关键要素。

结语

随着产业地产赛道热度的不断上升，园区发展商已经到了必须打造核心竞争力的阶段了。中电光谷总裁黄立平曾发表过这样一段观点：

“园区建设具有更强的针对性，它对某一个具体领域里面的供求关系有更加深刻的理解。对客户需求以及需求的增长更加的明确。也就是说在供应的逻辑上更符合供求关系的本体规律，脱离了需求的供应迟早会产生问题。”（摘自观点网报道）

与商办物业不同，产业园区必须是客户需求的映射，是产业发展需要的具象呈现。只有把产业园做到这种程度，才有可能建立核心竞争力，彻底摆脱无序的同质化竞争。

"三位一体"解码头部园区招商破局之路

原创云阿云智库•产业园项目组

编者按：当产业招商进入4.0时代，谁能在数字化基建与产业链运营的交叉点上构建护城河，谁就能将20%的空置率转化为200%的增值空间。本文从如何构建"可视化招商-智能决策-生态培育"三位一体作战体系助推园区招商。本文3500余字，由云阿云智库产业园区项目组提供。

随着我国经济发展步入新常态，国内城市纷纷将招商引资作为拉动经济增长的突破口和着力点。作为各地经济高质量发展的“新引擎”，产业园区的高质量招商变得尤为关键。

然而，在目前产业园区供给总体过剩、优质企业资源相对稀缺的宏观环境下，产业园区对于优质企业的“挖墙脚”式争夺非常激烈，甚至同一城市不同区县的园区之间都存在“以邻为壑”的争抢现象。

如何破解园区招商困局，让招商真正找得准，引得来，还留得住，这已成为全行业重点研究的课题。

庙多僧少，内卷加剧，招商深陷“引不来、留不住”困局

产业园区作为中国经济企稳的重要载体，开年以来得到了各地政府、产业巨头等各方力量的持续关注，并从政策、资源、营商环境等方面创新举措、抓项目、抢项目，全国上下俨然形成“你追我赶”的激烈态势。但是，今天园区人面临的困境是修园容易，而要把园区运营好很难。

首当其冲的便是园区招商问题。

“和尚”还是那500个“和尚”，10年前只修了一个庙，或者五年前修了大概5个庙，现在“和尚”还是那500个，结果庙已经修到了20-30个，那你怎么样把别人请进来、留得住呢？庙多僧少，优质企业就这么多，直接导致城市之间、园区之间开启“抢人抢钱抢地盘”模式。

抢钱、抢地盘容易理解，“抢人”却发生了微妙变化。广东某国资委领导透露，眼下园区“抢”的不再是企业家，而是隔壁县市城投公司或产业园区招商副总或总经理，不仅如此，把人“挖过来”之后，除了年薪翻倍，还会把对方妻儿的就业、上学等问题安排得明明白白。无独有偶，江苏某国企领导还表示，为抢抓经济发展，其公司全员“996”上班已持续了一年有余。

从“抢人抢钱抢地盘”到全员“996”，足见今年产业园区招商有多卷。

然而，在竞争激烈的招商引资态势下，不少产业园区仍然陷入“企业引不来、留不住”困局。据世邦魏理仕的统计数据显示，2022年北上深前三季度的产业园区的平均空置率分别为18.3%、17.3%、11.6%。北上深的产业园区空置率之高尚且如此，放眼全国其他城市的空置率更是“不堪入目”。

各地产业园区招商艰难，个中缘由“五花八门”，但归结起来，主要涵盖以下三点：

1.企业引不来

不少产业园区招商模式单一，仍沿袭以补贴、低成本吸引企业项目投资、以“大水漫灌”方式招引项目的传统思路，在各地政策补贴频出的背景下，这种模式已触及“天花板”，对优质企业的吸引力越来越小。点我了解，园区多渠道拓客

2.企业难成交

不少产业园区招商渠道管理乱，流程不规范，从客户判定、追踪，到选位、落位、签约全流程，都缺少有效的管控机制。商机缺少统一管控，内部往往会导致商机归属成谜，撞单、商机流失时有发生；对外则会降低和企业需求匹配的效率，滞后成交。

3.企业留不住

庙多僧少，要让园区可持续健康发展，把企业引过来、决定来只是第一步，更重要的是让企业长期“留下来”。

然而，目前不少产业园区缺少围绕企业全生命周期的生态运营方案，既不能为企业提供政策、资金、人才等资源赋能，解决企业发展问题，也无法帮助企业拓宽业务渠道，驱动交易闭环而更好做生意。

告别单一模式、以“组合拳”让招商找得准、引得来、留得住

针对产业园区招商困局，业内也出现了多种招商模式，既有依靠政府渠道、联合行业协会、同行资源互动等方式获取客户资源的；也有基于孵化平台、园区产品及产业基金等进行产业招商的；更有通过智慧化升级，构建围绕企业全生命周期的产业生态运营体系，赋能企业发展，裂变传播，以此助推园区招商。

万变不离其宗，园区招商本质在于企业与园区之间的相互选择。在挑战与机遇并存的当下，不是谁有钱就能招到项目，也不是谁载体多就能招到项目；更不是谁政策多就能招到项目；而一定是综合性的比拼，包括体系、功能、实力、政策、效率等。

同时基于本地特色与资源，提出一整套适合自己的招商顶层设计和招商组合拳，把社会关注转化为投资意向，把政策支撑转化为招商优势，把内在潜力转化为外在魅力，把企业集群转化为园区生态。这才能让企业对你园区感兴趣，才能把企业引过来，再到长期留下来。

结合多家产业园区开发公司最佳实践，我们认为，产业园区的组合招商模式，大致分为三个阶段：

第一阶段，构建产业园区数字展厅，让园区品牌可视化，告诉企业“为什么来”

当前产业竞争日趋激烈，酒香也怕巷子深，仅凭一本招商手册、一条园区品牌宣传片，或者一块PPT式的园区大屏就能引来企业的年代一去不复返。

事实上，不仅企业引不来，也很难打动政府，给予更多的优惠政策给园区。

现如今，产业园区应该基于触动企业兴趣为核心，并结合园区发展特点，借助数字孪生、云计算、人工智能等技术，构建起第四代数字展厅、从时间和空间维度全方位展示自身的特色与核心竞争力，并通过线上VR楼书、线下数字展厅相结合，向企业更好描绘出园区未来5年的模样，不断加深对园区的品牌信任，进一步提升企业到访转化。点我了解，智慧园区数智招商方案

以苏州中南中心项目为例，通过运用UE4技术打造园区数字孪生展厅，完整还原17平方公里金鸡湖及其周边园区全貌，建筑1:1还原，不仅从内到外层层穿透可视，向内可查看园区能耗、设备空间分布及运行工况，远程管控，向外则可以看到园区方圆3公里、7公里之外的项目及内容配套，获取产业链全貌，让园区产业上下游一目了然，实现更加精准的园区拓客。

第二阶段，用一整套数字化工具，实现招商全流程高效管控，让企业“决定来”

如何让到访企业真正下定决心入驻园区？

这要求产业园区要懂得基于客户画像，洞察客户需求，快速匹配最佳房源，并通过线上签约等方式，推动企业快速落位入驻。产业园区要做到这些，都离不开围绕拓客、判客、跟客、定客招商全流程，体系化打造一整套数字化招商工具。

数字化招商工具将在一定程度上快速赋能招商工作提质增效。比如，通过产业图谱、产业地图等工具，产业园区能批量获取产业链/产业地图/项目周边有效企业线索；又比如，基于股权、联系人、税号等数据，能准确地筛选出符合园区产业生态链的目标客户；

再比如，利用数字化工具，产业园区可以构建起360°客户画像，完善客户档案，帮助招商团队更快洞察客户需求，招商决策有的放矢，更好为客户推荐合适的产品与服务。

园区招商工作变得更加标准化、规范化，则有助于提升企业的满意度，推动企业落位成交。

第三阶段，提升园区产业生态运营能力，赋能企业成长，让企业长期“留下来”

随着国家经济的发展，产业园区作为拉动区域经济发展的重要引擎，其规模将越来越大，数量也将进一步增加。以深圳为例，其未来5年就将新增1亿平方米“工业上楼”空间。

你会发现，“和尚”还是这么多，但是庙却越来越多。怎么才能把“和尚”引进庙里来？

这时不是告诉企业你的园区面积有多大、租金有多便宜、政策有多好，而是应该不断修炼内功，打造一套园区生态服务平台，并以帮助企业解决困难进行精准服务为抓手，建立园区服务长效机制，营造一流的营商环境，打造高效且有温度的园区生活，让企业省钱、省心、省时间；

同时，围绕企业上下游，高效撮合园内企业交易闭环、赋能企业打开业务拓展渠道，帮助企业做生意，让企业快速成长发展起来。

曾走访武汉某文化产业园，其租金加物业管理费每平方70多元，这与武汉汉阳黄金地段的甲级写字楼旗鼓相当，甚至比一些较矮楼层的还要高出不少。

该园区运营总向我们分享了他们的招商逻辑：生态招商。招商前期，该园区没有第一时间去搭建招商中心，而是选在园区搭建一个非常有格调的咖啡厅，后来吸引了众多网红直播打卡。

如此一来，不仅增加了园区人气，也在一定程度上提升了园区整体文化气息，逐渐构建起园区的文化生态。在此基础上，园区再去做文旅企业招商就变得水到渠成，更加事半功倍。

在我们看来，这套融合了数字展厅、数智招商、生态服务的完整生态体系，不仅有助于产业园区持续提升自身品牌价值、管理能力和服务水平，实现高质量、精细化发展；还能构建穿越时间和空间的产业生态。

通过产业生态链的复制，园区孵化出来的企业，就会像一个个蒲公英的种子，哪怕开到园区之外生根发芽，也能带来更多虚拟园区的价值。而这则为产业园区推行轻资产输出夯实基础，创造有利条件！

结语

面对日新月异的创新技术以及蓬勃发展的产业园区经济，园区的招商从比较“粗犷”的路径不断进化，已步入了精耕细作、拼综合实力的阶段。

未来，随着园区产业链的进一步推进，产业园区的招商体系仍需不断探索与升级，唯有充分发挥自身优势，深入研究行业特性，探索数字前沿技术与企业创新之路，方能实现可持续的高质量发展。

产园突围：运营为王，打造 “六大心法” 竞争力

原创云阿云智库•产业园项目组

导读：在 “运营为王” 的新阶段，唯有摒弃捷径思维，深耕产业服务内功，才能在 60 亿方存量竞争中突围，实现从载体提供者到产业生态构建者的跃迁。并提出破局之道：以 “定、研、服、盈、术、阵” 六大运营心法重构竞争力。本文3600余字，由云阿云智库产业园区项目组提供。

根据国家统计局公布的数据显示，今年一季度我国GDP同比增长5.3%，国民经济延续回升向好态势。作为推动区域经济发展的主引擎，产业园区的开发体量保持持续增长。根据Wind机构数据测算，预计到2025年，全国产业园区的总建筑面积将突破62亿平方米。

与此同时，各地用地政策不断收紧，现在想要拿一块地，就算再怎么绞尽脑汁也无济于事，各种资质、标准让用一套图包打天下的时代一去不复返。受此影响，去年全国工业用地市场持续降温，全国工业用地的供地成交面积及数量明显下降，其中，拿地规模同比下降了12.4%。我国产业园区正由高速发展的“增量时代”向增速下降的“存量时代”转变。

一、盲目对标，“照葫芦画瓢”式的园区运营可以休矣！

随着存量时代的到来，早期以土地红利为主的经营模式变得难以为继，取而代之的是更加精细化的产业运营模式。为了不被时代的洪流抛弃，越来越多的产业园区开始研究起了如何服务好园区企业，如何降低企业运营成本、如何帮企业高质量发展，开始积极思考如何高效盘活存量资产、促使资金回笼、资产升值.....

由此可见，是否拥有专业的产业运营能力正成为衡量一个园区好坏的重要标准，并且逐渐成为园区吸引目标企业客户的关键因素之一。哪家园区能够精准摸清目标客户的核心诉求，并且能够针对客户诉求，提供一系列高品质、差异化的园区运营服务，就可以在残酷的竞争中处于更有利的地位。

然而，深入了解下来发现，很多园区对产业运营服务的理解还停留在初始阶段，通过整合一堆工商、财税、法务、人资中介机构，开发一个看似全能的园区APP，上线很多看似贴心的服务功能，可实际利用效率和效应微乎其微。这样的园区运营都是“伪运营”。对于绝大部分的园区而言，虽然都知道产业运营的重要性，但真正能将产业运营的思维逻辑理顺和掌握的少之又少，多数缺乏深度的产业运营服务能力。

二、“六大心法”，打造硬核产业园区运营力！

真正的产业园区运营是一门技术活，需要围绕产业下功夫，除了要深入产业园区本身，做好顶层规划设计，做好园区产业定位，更为关键的是要不断挖掘园区企业的核心诉求，切实为园区企业提供货真价实的专业的技术服务，解决企业发展痛点和难点，帮助企业成长，进行产业的打造，形成产业集群效应，实现上下游产业的良性发展，同时进一步提升区域的价值和资产的价值，满足政府、企业和运营方的利益需求。

那么，一个产业园区如何才能打造出真正的运营服务能力？总结下来，产业园区一般可以围绕产业运营的定位、用户、服务、盈利、玩法及团队建设，即“定、研、服、盈、术、阵”六个方面，不断强化自身的运营服务能力：

（一）定，指的是园区的明确方向，涵盖市场定位、客群定位、差异化分析、产品研发布局、选址布局、品牌宣传等诸多方面

产业园区应秉持用户思维，以目标为导向，反向推导整个园区的运营策略，也就是园区要准备给客户讲什么、展示什么，同时还要解决客户如何听到你、查到你、问到你，最终打动他们，吸引他们进入园区的问题。此外，产业园区还要明确运营目的，不同类型、不同阶段的园区，其运营目的有所不同，不要一开始就只以赚钱为目标，从0到1的过程必然是培育的过程。点我了解，数智生态运营园区解决方案

产业园区运营如种果树，要先挖坑，把树种下，让树长大之后还要结果，并且只有果子培育好了才会甜。所以，对于园区而言，每个阶段的“定”，都要明确做什么、做到何种程度、实现什么目标，投入多少费用和资源，形成什么样的阶段性成果等等。这些问题都需要“定”来解决。尤其对于我们现在的市属区属城投公司而言，“定”决定了战略的高度以及未来做事的速度。

（二）研，重点在于探究园区五个角色的核心诉求，以及如何为这些角色提供适配服务

产业园区运营的五个角色及其对应的服务，俗称为“五指模型”，分别是：

大拇指，象征着园区企业和入驻商业，园区大部分时间还是面向B端，B端的诉求往往决定了园区选择哪条产业链以及如何设计商业模式，所以，园区应着重关注这部分人员的核心需求；

食指，代表的是园区的C端用户，C端用户可分为三类，分别是：企业家和高管、企业中层干部和基础管理层，以及基层员工、访客和消费者。这三类C端用户的诉求各不相同；

中指，代表的是园区运营方，如今城投公司既要解决债务化解问题，也要解决资金问题，还要解决资产的盘点、盘清和盘活问题，自身实力要过硬，园区运营方需提升自身运营能力，管理好自家底盘，算好账目，利用好数字资产，让资金充分滚动起来；

无名指，代表的是与园区相关的上级管理部门，园区要透彻了解上级部门的需求，帮其在城市中寻找合适的主题，为其对外争得面子；

尾指，代表的是园区供应链，园区有横向的服务，有针对B端和C端的服务，对产业园区而言，并非所有事情都要自己做，而是通过园区平台搭建，将所有资源通过线上方式转化为园区的服务模型和产品，通过做好优化管理，积少成多，为企业和个人节约成本、节省精力、节省时间。

（三）服，指代各类园区服务，一般可划分为四层：政策服务、基础服务、个人服务、企业服务

政策服务意味着产业园区要充当好政策解读者和翻译官双重角色，将上下衔接起来，并以滴灌的形式，将政策精准匹配企业；基础服务，主要涵盖园区物业服务，即传统“四保一服”服务；个人服务，主要是满足C端用户吃喝玩乐、出行、居住等方面需求；企业服务则涵盖了企业采购、行政办公、人力资源、金融税收等多个方面。对园区而言，搭平台、做优选，提供横向服务即可。点我了解，数智生态运营园区解决方案

（四）盈，即要明晰园区盈利的内在逻辑

在当今时代，园区单纯依靠租金、卖地或是传统的土地整备，已难以维系，而且其营收必然呈下行趋势。相关数据显示，从2017年到2023年，园区传统收入降幅高达30%。

未来，产业园区必须要突破三项核心收入：其一，通过对企业的投资孵化所带来的投资收益；其二，借助生态大运营，将园区的四项服务充分开展起来，提高服务收入，包括将横向的专业服务做好，就像湖南长沙马栏山视频产业园，聚焦视频产业链，其中，设备租赁、云存储，以及围绕视频制作、拍摄化妆等各种服务一应俱全。一个导演去长沙拍片子，只需人到位即可，所有设备和人才等都能在园区中寻得。这类园区一定是赚钱的；其三，园区带来的长线收益，即把片区的产业和人气做旺，进而带动旁边的住宅、商业以及整个不动产行业的发展，由此带来的资产增值收益。这便是产业兴旺带动人气兴旺，人气兴旺又带动财气兴旺。

（五）术，意味着要从业务场景着手，设计园区运营相关指标，同时满足园区企业发展以及员工成长需求

具体来说，当园区面积在5万平方以内，且位于三四线城市，以工业制造为主时，在术的选择上应侧重于基础服务，即主要将物业工作做好；当园区是面积在10至20万平方之间的中型园区，且地处一二线城市相对偏远的位置，此时要想打造园区核心竞争力，就需要将园区的企业服务、生态服务、个人服务等各项服务做到位；而如果是位于一线城市，面积超30万平方的成熟型园区，且已经形成了标准的产业雨林，这类园区重点把园区的生态平台和虚拟园区切实做深做强，形成更多雨林孵化的能量，从而更好地将目标企业引进来、留得住、使其发展壮大，还能孕育出新的企业。

（六）阵，旨在解决园区管理矩阵难题

园区管理矩阵的构建，关键在于是否具备相应产业的人才。运营团队的构成，需要懂产业、会运营、善服务，通过将这三类人才混合编排，形成阿米巴团队，使项目形成涵盖资产管理、招商、运营及服务的完整闭环。犹如美军海豹特种部队，其强大的作战能力源自由八到十位能力卓越的战术专家组成的团队，他们不仅专业水准高，而且团队的调动能力也堪称最强。园区也需要打造这样的小作战团队，采用阿米巴模式，达成园区与企业的双向平衡，并将园区每个小团队都转变为一个小创业组织，让他们有能力且能从中获利，进而围绕园区持续深度经营。这样的团队对于当前园区的发展是最为有利的。

三、结语

载体为王的时代已经过去，现在和未来都将是“运营为王”的时代。产业园区行业的整体商业模式已经从单纯的载体产品提供到多元化的服务提供，从短期开发、产销模式向长期持有运营模式转变。

虽然上到国家方针政策，下到园区企业，仍不在卖力吆喝着产业运营能力。但是，对于目前绝大部分产业园区来说，缺乏产业运营能力是一种常态。产业运营对他们来说更像是稀里糊涂的跟随。只有真正掌握产业园区运营的内在逻辑，不断修炼“六大内功”，并因地因时制宜地创新运营模式，“想企业所想，忧企业所忧”，更快抓住企业的心，获取它们的信任，才能在日渐激烈的市场竞争中为自己赢下一席之地，才能更好地脱颖而出。

产园突围：政企协同、精准招商、生态赋能

原创云阿云智库•产业园项目组

导读：本文穿透62亿方库存压力表象，揭示头部产业园三大核心生存法则：政企协同、精准招商、生态赋能。当房东模式彻底失效，我们独家拆解中关村、深圳湾等标杆项目的转型路径，数据化呈现从"空间贩子"到"产业操盘手"的进化图谱。本文3900余字，由云阿云智库产业园区项目组提供。

随着全国高质量发展大会的召开，各地不约而同地把产业园区的投资、建设和运营，作为拉动当地经济发展的主要抓手。一项公开数据显示，从2023年开始，全国的产业园区面积以每年1.4亿平方米的速度新增，预计到2025年，我国产业园区的总供应量将突破62亿平方米。与此同时，当前经济压力大，企业数量减少，园区数量的不断增加，势必造成供求关系严重倒挂。这就对园区的开发运营者提出了更高的能力要求。

未来，数量庞大的“存量”园区需要盘活，而每天又涌现大量“新增”。僧越来越少、庙却越修越多，怎么办？

虽然产业园区长期发展向好的局面没有改变，但纵观全国，产业园区的发展规划、产业链条、运营管理等并没有随着数量的增加变得更为丰富，反而出现了“千园一面”的同质化现象，这给产业园区的发展带来了诸多不利影响。同时，作为园区开发运营主力军的国营园区，其团队对产业本身的理解和认知问题、当地产业基础薄弱和资源错配问题、政府侧/企业侧/园区侧的联动和整合问题等等，在这个竞争愈加激烈、企业和税收争夺进入白热化的时期，更是把从业者逼上了“拼刺刀”的前沿。

面对新的市场环境和新的客户诉求，产业园区应该何去何从？包括如何权衡政企关系，提升自身区域价值？如何从入驻企业及员工角度出发，构建独树一帜的招商体系？以及如何真正做到差异化核心竞争力，在日常运营中筑起护城墙？这些都是产业园区要想不被淘汰出局所必须面临的一系列考验。

但不可否认，尽管外部环境越来越严峻，仍有许多优秀的玩家脱颖而出，明源不动产研究院今年受邀在全国20多个城市为超过240多家园区开发运营公司进行调研和培训，我们发现有三件共性的事情，如果一家公司做好了，就可以为园区提供强有力的打动力！而这种打动力成为了这些优秀团队的刀和盾，为他们在区域竞争和产业竞赛中赢得更多机会和资源。

以正确的立场与价值观，打造更融洽的政企关系

众所周知，政府做完一级土地整理和基础设施建设后，往往会按照倒挂价格，即挂牌价格远低于整理成本，来出让工业和产业用地，其目的显然不仅仅是为了做一个“产业地产”项目，而是希望借助这块工业用地，种植出一片适合本地土壤、气候、环境的“果园”，通过产业环境的培育，帮助“果树”茁壮成长，最终结出“产值、税收、固投、就业”等累累硕果。

由此可见，站在国家政府层面，产业园区更像是一种公共服务基础设施，而这一定位也决定了产业园区的发展需要和当地未来的战略规划强关联，紧咬合！事实上，产业园区在项目拿地、建设、招商和运营中，都不可避免地会和规划、建设、环保、工商、经济、科技、税务等各类政府部门打交道，所以，从某种意义上说，政企关系的融洽与否，直接决定了项目的生死存亡。

但话说回来，维护政府关系，并非靠园区某个人或某个时期的工作就可以轻易达成，而是一个长期的、艰难的博弈过程，涉及立场、价值观、方法论等方方面面。

比如，园区得了解政府的行政组织结构，毕竟不同级别所对应的资源和权力配置有所不同，找对人才能事半功倍；又比如，当下，国家提出构建“亲”和“清”的新型政商关系，而且是老虎苍蝇一起打，在这样的背景下，园区和政府的交往务必清正廉洁，以诚信态度，循序渐进，先取得政府信任，再图后续...此外，产业园区还要学会适度包装，比如可以借助数字技术打造园区展厅，向政府领导清晰展示园区布局和未来规划，以及如何帮助区域孵化和培育产业，帮政府讲好区域故事争“面子”，像中关村科学城（海淀区）规划展览馆，深圳湾科技生态园展示中心都是行业典范。

良好政企关系的打造，最重要的驱动力，还离不开企业的“一把手”。当前，国资平台亦政亦商，“四不像又四像”——“不是政府机构、又像政府”、“不是地产，又像地产”、“不是投资公司，又是投资公司”、“不是管委会，又像管委会”，在这种企业属性下，作为产业开发运营主体的各级城投公司“一把手”，往往需要具备“政治家+企业家”的双重特质，换句话说，就是既要有政治家的战略眼光和影响力，也要兼顾商人的头脑与精打细算，才能更好洞察所在城市的大环境和可能拥有的竞争机会，从而做出正确的布局和决策。

以优秀的管理及运营打造更具吸引力的招商模式

融洽的政企关系，为产业园区提供了强大的坚实后盾，也是园区发展不可或缺的天时地利。相较之下，招商引资，引进符合区域产业发展的优质项目，既是构建核心竞争优势的重要引擎，也是园区稳健发展所必须走的一条“人和”之路。

随着市场机制的不断健全与经济环境的变化，产业园区的招商模式也发生了深刻变革。过去依赖于拿地优惠、税收反哺、产业补贴，以“让利”为核心的传统招商策略，其效能日渐式微，且发达的交通网络大大拉近物理距离，各地优惠补贴逐渐趋同，已不再是吸引企业的核心优势！所以，全国各地都在积极探索新的招商范式，来突破现有的招商困局。点我了解，智慧园区数智招商方案

前有“模范生”深圳，通过纾困上市公司实现产业精准导入，依托区域内优质园区载体不断拓展产业发展空间，建立全周期科技金融服务体系，来推动落地企业提质升级，这种“抄底纾困”模式也有利于市场运作效率提升，保障国有资本保值增值；后有“最大黑马城市”合肥，通过财政资金增资或是国企战略重组整合打造国资平台，再推动国资平台探索以“管资本”为主的改革，通过直接投资或组建参与各类投资基金，来带动社会资本服务于地方招商引资，进而形成产业培育合力。这种“以投带引”模式，也让合肥在2011到2021十年间，GDP由3636.6亿元上升至11412.8亿元，经济增长两倍有余，这样的经济发展速度，堪称奇迹。

纵观全国，不论是沿海一线城市，还是内地的新一线甚至是二线城市，这些年都在从过去“广撒胡椒面”的传统招商，向“滴灌式”的精准招引转变，从2.0的房东空间运营思维，往3.0的股东和产业生态运营逻辑升级，通过引入市场订单、成长资金、开放场景等产业要素，培育适合于自身产业土壤的招商策略和产业撮合模式，并依托产业园区载体，利用数字技术赋能，来逐步提升自身的综合服务竞争力，让企业真正引得来、留得住！

但需要注意的是，靠山吃山靠水吃水，招商好比相亲，需要根据自身产业特色，来去设计招商逻辑和支撑体系。俗话说，不同的土地适合培育不同的果树，不同的果树需要不同的配置方式，才能结出硕果。不是每个城市都需要工业上楼，更不是每个地方都能落地生物医药产业园，这都是本地资源和产业定位的错配。所以，如果生搬硬套，把热带的香蕉树强行种植到西北的黄土高坡，换来的一定是颗粒无收。

以深厚产业功底及领先数字工具打造更有孵化力的产业生态

除了良好的政企关系、具有吸引力的招商模式，在“运营为王”的时代，产业园区想战胜竞争对手，还需要构建强大的软实力，也就是园区的产业生态服务能力。特别是风险来临，在产业园内办公的企业更容易抱团取暖，这时候产业园区的运营能力与产业服务能力就显得至关重要了。

总得来说，园区的产业生态服务能力，就是让园区企业、个人、运营方、政府、供应链5个关键角色碾成拳，不断完成信息撮合、交易撮合、金融撮合。所以，在设计园区生态模式的时候，产业园区既要把关键角色的定位想清楚，同时也要具备对产业本身的专业度和通过专业解读转化成能力的方法论。

产业园区需要组建一支懂产业、会运营、善服务的产业运营团队，来强化对园区核心产业的理解功底。园区的专业能力大致包括产业研究、项目选址、产品定位、成本控制、产业招商和产业运营等六个部分。园区就像果园，引入的产业就像种下的果树，而每一棵果树，包括产业链结构、上下游核心组成、彼此依存的商业逻辑等各不相同，甚至存在天壤之别。所以，做一行懂一行，只有这样产业园区才能更加准确地洞察企业需求，给不同发展阶段的企业提供差异化、个性化服务。今年三月，我们受邀为济南某知名产业城投公司提供内训，该公司四大主导产业，涵盖数字经济、生物医药、贸易物流、新兴服务业，为此，他们分别引进了两位相关产业领军人物，以及两位专业领域的博士来担任四大产业负责人，让专业的人做专业的事。这对我们选择园区的负责人也有很大的启发。

产业园区具备了专业的产业理解功底之后，下一步就是将产业的方法论提炼出来，变成围绕产业招商、产业资产管理、产业业财一体化的工具，并以“专家+数字化”相结合的方式，将标准化的“工具+方法论”在自己项目中间横向复制，或是提炼成轻资产输出的模式，跳出“碗里”做“锅里”，跳出“锅里”做“地里”。以深圳湾科技为例，作为数智园区践行先锋，深圳湾科技早在2022年1月就启动了数智园区数字化建设项目。历经多年发展，深圳湾科技园区逐步从“产业空间模式”走向“生态运营模式”，通过总结园区开发运营经验，形成了一套完整的可复制、可推广、可输出的具有深圳湾特色的轻资产扩张模式。目前，深圳湾科技已横向跳出“碗里”做“锅里”，跳出“锅里”做“地里”，将经营模式推广到了成都市的白鹭湾科技生态园，致力将后者打造成深蓉合作标杆、国企协力典范。

结语

我国产业园区正由高速发展的“增量时代”向更激烈竞争的“增量存量并存，快速激烈迭代的时代”转变，当年的房东模式已经完全远去，城投园区国企身上的任务越来越重，如何让所在区域打赢城市产业之争，如何在产业链中找到自己的生存之境，丛林法则适者生存、弱肉强食的规律已经摆在大家面前，逆水行舟、不进则退，今时今日，战不战斗已经由不得你了。