商业地产案例分享-天津杉杉奥特莱斯（天津南站店）项目（一）

原创  北京云阿云智库•商业地产项目组

导读：天津杉杉奥莱依托高铁枢纽（京冀客群占50%）、全室内3.0模式及关税对冲供应链，破解北方商业痛点。以“折扣消费+微度假+文化IP”重构业态，通过REITs资本化与数据资产入表，打造估值109亿的消费生态标杆，引领奥莱4.0革命。全文共24600字，由北京云阿云智库•商业地产项目组供稿。

天津杉杉奥特莱斯（天津南站店）资产运营管理优化报告

目录

一、项目概述

二、项目SWOT及总结

三、竞品分析及总结

四、项目定位优化

五、业态规划及品牌布局优化

六、招商策略升级

七、 运营管理创新

八、运营创新及资产升值

九、发展计划及实施路径

十、项目启示及行业意义

一、项目概述

（一）项目概况

天津杉杉奥特莱斯作为杉杉商业集团在直辖市的首个标杆项目，以“京津冀消费枢纽”为定位，打造全室内体验式奥莱3.0模式。项目通过“名品折扣+沉浸式场景+跨城交通联动”重构区域商业格局，填补天津南部高端消费空白。

1.区位交通（核心引擎）

黄金锚点：占据天津南站科技商务区核芯（1.6公里直线距离），形成“双轨三网”立体交通：

高铁网：京沪高铁/京津城际双轨交汇，30分钟直达北京南站、雄安站；

高速网：津沧高速出口5分钟车程（京津冀自驾首选）；

地铁网：无缝接驳地铁3号线，2025年津静线开通后辐射静海、滨海新区客群。

跨城消费闭环：京冀顾客出高铁站→免费接驳巴士（10分钟/班）→直达商场，实现“高铁购物当日往返”。

2.开发里程碑

3.物理空间创新

18万㎡全室内街区：采用“玻璃穹顶+恒温系统”，解决北方冬季露天奥莱客流痛点；

场景化分区：

（二）核心竞争优势

1.流量捕获能力

跨区域导流：京冀客群占比50%（2025年五一数据），其中：

北京客：高铁30分钟直达，贡献客单价1280元（高于本地35%）；

河北客：津沧高速引流，家庭型消费占比68%。

会员体系：杉杉奥莱APP跨城会员达42万，异地消费积分通兑。

2.业态革命性创新

3.品牌护城河

金字塔矩阵：

动态焕新机制：2024年引进27个新品牌，淘汰低效店铺14家。

（三）业绩深度解码

1.关键指标透视

2 长效增长逻辑

客群拓宽：亲子业态带动家庭客增长40%（2024vs2023)；

消费升级：客单价从320元→458元（2025.5 vs 2023.10）；

夜经济突破：2025五一延长营业至凌晨，22:00-24:00销售额占比18%。

（四）云阿云科技赋能路径

1. 智慧商业系统架构

2 已验证成效

会员转化：跨城客电子会员注册率76%（高于行业均值2.1倍）；

精准营销：向京牌车主推送停车优惠，假日停车场使用率98%；

运营提效：通过热力图调整店铺位置，NIKE迁址后销售额再增15%。

（五）项目价值总结

天津杉杉奥莱以“交通枢纽×业态革命×数字引擎” 构建增长飞轮：

区位碾压优势：高铁30分钟覆盖2500万高净值人群；

模式颠覆价值：全室内体验式奥莱破解北方气候制约；

数据驱动壁垒：云阿云系统实现跨城客群精准运营。

成果验证：15亿营收中38%来自京冀客群，印证“京津冀消费枢纽”战略成功落地。

二、项目SWOT及总结

 （一）优势矩阵（Strengths）

1.供应链核心壁垒

直营掌控力：依托杉杉集团全国20城布局（90%自持物业），与Nike、lululemon等200+国际品牌签订长期优先供应协议，货品充足率超98%，在关税政策导致运动鞋服正价上涨10%的背景下，1-5折价格优势成为核心抓手。

极速周转体系：通过唯品会数字化协同，实现“东南亚工厂→区域仓→门店”14天极速周转（行业平均45天），郑州二七店单月消化转移库存50万件，成本效率行业领先。

2.区位交通网络

黄金枢纽地位：距天津南站1.6公里（车程5分钟），无缝衔接地铁3号线/规划津静线，覆盖京津雄“半小时圈”+京津冀“一小时圈”。

跨城消费转化：京冀客群占比达50%，高铁接驳巴士10分钟/班，形成“高铁购物当日往返”模式，北京客单价达1280元（高于本地35%）。

3.运营创新动能

数字化会员生态：ALL IN ONE小程序整合全国门店，实现“支付即会员”转化率85%，四个月积累会员200万，GMV破亿；南宁项目通过定向折扣推送，复购率提升35%。

场景化活动策划：联动迷笛音乐节（国内奥莱首例）、泰国文化周（大使站台）等活动，单日客流达日常4倍，强化“微度假”标签。

（二）劣势诊断（Weaknesses）

1.业态均衡性短板

零售依赖度过高：预估零售占比>80%，餐饮娱乐配套不足，高峰时段餐饮排队超1小时，家庭客停留时长仅3.2小时（低于行业标杆的4.5小时）。

体验场景薄弱：儿童娱乐区面积占比不足5%，消费者反馈“歇脚点不足”“互动设施少”，影响全天候消费潜力。

2.品牌同质化风险

核心品牌重合：NIKE、FILA等主力店与佛罗伦萨小镇重合率达70%，2024年调研显示价格敏感客群占比82%，易因折扣力度差异流失客源。

首店持续性不足：2024年仅引进27个新品牌，汰换率18%，低于深圳杉杉奥莱的35%。

3.交通接驳瓶颈

高峰运力缺口：5000个车位在2025年五一饱和，周边道路拥堵超2小时；接驳车频次30分钟/班（需求峰值需15分钟/班），雨天延误率达40%。

（三）机会洞察（Opportunities）

1.消费行为结构性转变

关税政策催化理性消费：美国对东南亚加征30%关税导致运动鞋服正价上涨10%，67%消费者转向奥莱渠道，杉杉奥莱客单价提升18%、消费频次增35%。

下沉市场爆发：衡阳、乌鲁木齐等二三线城市客流同比增45%，价格敏感型会员占比82%。

2.区域政策红利

政府规划加持：南站科技商务区列为西青区三大核心商圈，2025年政策明确发展“首店经济+数字消费”，福湾广场等新建项目将提升集群效应。

跨境消费扩容：中泰建交50周年契机，泰国文化周已试水成功，可拓展“一带一路主题馆”引入东南亚免税商品。

3.业态创新窗口

城市奥莱崛起：行业报告显示2023年奥莱销售额2300亿元（+9.5%），城市奥莱因近市中心布局增速领先，可探索“精品奥莱+社区服务”混合模式。

（四）威胁预警（Threats）

1.竞争白热化

同质化项目挤压：枫雅印象城（在建）定位家庭娱乐，福湾广场规划高端餐饮；佛罗伦萨小镇年客流千万级，持续争夺国际名品资源。

新兴模式分流：京东奥莱以“3-5折+下沉市场”策略扩张，临沂店单日客流破万。

2.消费降级压力

高端消费收缩：2024年千元以上商品成交占比降5%，奢侈品折扣店客单价下滑12%，反映购买力收紧。

3.供应链不确定性

关税连锁反应：Nike等品牌产能转移导致货源波动，虽签优先协议，但郑州仓库存周转天数从18天升至25天（2025Q1数据）。

（五）SWOT矩阵策略分析

（六）战略实施路径

短期（2025-2026）

破解交通瓶颈：与南站共建智慧停车系统，新增2000个潮汐车位；接驳车频次提至15分钟/班。

业态紧急补强：引入4家主题餐饮（如“熊喵来了”华中首店），餐饮占比提至25%。

中期（2027-2028）

供应链纵深：在东盟设采购中心，缩短东南亚货品周转至10天内。

数字会员升级：打通京津冀社保数据，定向推送“跨城消费积分通兑”。

长期（2029+）

生态平台化：从“奥莱运营商”转型为“品牌库存解决方案商”，开放供应链能力予中小商场。

核心结论：天津杉杉奥莱需以 “供应链韧性×跨境体验×数字敏捷” 三角模型破局，短期强化家庭客留客能力，中长期通过产能绑定与数据赋能，在行业洗牌中确立京津冀折扣零售核心节点地位

三、竞品分析及总结

（一）竞品选择依据与区域格局

1.筛选逻辑

竞品选择基于三重维度：

地理辐射重叠：覆盖京津冀1小时交通圈，直接分流京冀客群（占杉杉奥莱50%客流）；

业态相似性：均以“名品折扣+体验业态”为核心模型；

战略动向：2023-2025年扩改建项目，反映行业转型趋势（如佛罗伦萨二期扩建、枫雅印象城新建）。

2.天津奥莱竞争格局

注：枫雅印象城（在建）因无运营数据，采用规划指标分析。

（二）核心竞品多维对标分析

1. 佛罗伦萨小镇（武清区）：高端奢品标杆

定位策略：纯意大利风情奢品奥莱，主打“奢侈品旗舰店+跨境服务”，GUCCI、PRADA等重奢占比30%；

客群结构：北京高净值人群为主（客单价2500元+），60%顾客自驾消费；

运营模式：

VIP跨境服务：提供欧洲同步款预购、免税通关服务，复购率45%；

商圈联动：与V1汽车世界、创意米兰广场形成“购车-看赛-艺术”消费链；

增长瓶颈：

室外街区致冬季客流降幅达30%（vs杉杉室内恒温优势）；

距天津市区50分钟车程，本地客渗透不足；

转型方向：2024年二期扩建增加餐饮娱乐，目标体验业态占比提至35%。

2. 王府井奥莱·新燕莎小镇（北京）：国企资源型玩家

定位策略：依托王府井集团供应链，主打“国货名品+轻奢”，黄金珠宝品类强势（周大生单店500万+）；

客群结构：北京中产家庭为主，高铁30分钟直达，会员复购率38%；

运营痛点：

设施老化：2011年开业，硬件升级滞后，数字化程度低（无统一支付小程序）；

价格劣势：同款NIKE鞋类比杉杉贵12%（因物业租赁成本高）；

创新尝试：2023年十周年升级餐饮街区，引入“潮玩+环保市集”，但效果未达预期。

3. 枫雅印象城（西青区在建）：家庭体验型挑战者

定位差异：非传统奥莱，定位“亲子娱乐+潮流零售”综合体，与杉杉同处南站商务区；

威胁焦点：

业态替代性：规划大型儿童乐园（面积占比25%）、IMAX影院，直击杉杉亲子短板；

区位挤压：距杉杉奥莱仅1.2公里，共享高铁客流；

先天劣势：

无奥莱供应链基础，零售折扣力度弱（预估正价商品占比60%+）；

品牌层级以大众消费为主（UR、优衣库级），缺乏奢品矩阵。

4. 外围潜在竞品：砂之船（石家庄）与塞纳瑞奥莱（保定）

砂之船超级奥莱：华北首店，以“艺术商业+全室内”分流山西、河北客群，首店占比40%；

塞纳瑞奥莱：依托雄安新区，定位“东南亚工厂直采”，威胁低价客群（客单价500元以下）。

（三）竞品策略启示与机会洞察

1. 客群互补性大于竞争

价格带分层：佛罗伦萨聚焦2500元+奢品，杉杉主攻800-1200元运动休闲，重合客群仅15%；

消费频次差异：杉杉京冀客年频次2.3次（刚性补货需求），佛罗伦萨为1.6次（目的性消费）。

2. 场景体验代际差距

气候适应性：室外街区奥莱（佛罗伦萨、新燕莎）冬季坪效下降25%，杉杉全室内模式实现反季增长（2024年1月客流+23%）；

文化IP价值：杉杉“泰国文化周”单日客流达日常4倍，验证区域文化主题的引流潜力。

3. 商圈流量共享机遇

南站商务区协同：在建福湾广场定位高端写字楼，可与杉杉形成“商务消费+折扣购物”闭环；

交通枢纽赋能：京津城际末班车抵津南站为22:48，杉杉“午夜专场”可截流未住宿旅客。

（四）竞品对标策略：构建五维竞争壁垒

1.价格维度：刚性折扣护城河

价差补偿机制：针对NIKE等重合品牌，推出“京津冀72小时差价双倍返”政策；

供应链直控：借杉杉集团东南亚直采通道（周转14天），降低运动品类成本15%。

2.时间维度：全时域消费覆盖

高铁经济配套：

延长营业至凌晨12点（周五-周日），设高铁票根换50元夜宵券；

与南站共建行李寄存中心，实现“空手购物”。

3.空间维度：业态互补联盟

4.体验维度：文化IP场景化

主题区深度开发：

复制泰国文化周成功经验，新增“京津冀非遗长廊”（杨柳青年画+河北剪纸）；

联合迷笛音乐节打造华北首个奥莱Live House（周均演出3场）。

5.数字维度：流量精准转化

竞品客流拦截系统：

在南站出口设AI屏，实时比价佛罗伦萨同款商品；

向枫雅亲子客群推送杉杉运动童装券

四、项目定位优化

（一） 客群定位重构：三层渗透模型

1. 核心圈层：天津品质家庭（40%基本盘）

人群画像：

西青区/南开区有孩家庭（占比68%），车程<30分钟

月均购物频次1.8次，客单价458元，停留时长需求>4小时

痛点攻坚：

激活策略：

推出“西青居民卡”：周三专属65折+免费儿童托管3小时

亲子动线优化：串联NIKE KIDS→乐高→亲子餐厅，减少步行距离

2. 辐射圈层：京津冀折扣猎手（50%增长引擎）

人群画像：

25-35岁青年（京冀占比72%），高铁通勤占比65%

价格敏感度TOP3品类：运动鞋服/美妆/数码，小红书打卡率88%

行为引导：

3. 机会圈层：跨境体验客群（10%增量蓝海）

核心抓手：

签证便利化：联合天津文旅局试点“购物签注”，泰国客免签购物额度提升至￥5000/人

文化场景包：季度轮换主题（如下表），配套语言服务+支付适配

（二）商业功能升级：三大中心重构

1. 折扣消费中心：价格杀手锏

硬折扣深化：

推出自有品牌“杉选”：聚焦基础款运动服饰（T恤/卫衣），价格锚定优衣库5折

动态折扣机制：

奥莱区隔策略：

2. 微度假目的地：高铁经济闭环

动线重设计：

空间配套指标：

3. 文化体验平台：高频内容引擎

主题区模块化：

预留1500㎡可变形中庭，通过升降舞台/移动货柜实现：

平日：泰国夜市（餐饮+手作）

周末：迷笛Live House（容纳800人）

收益分成模式：

与大使馆合作：文化周期间销售额提成3%→反哺活动经费

品牌快闪店：保底租金+流水抽成（15%取高值）

（三）品牌形象焕新：五感渗透体系

1. 标语价值锚定

旧版：“聪明购物，精致生活” → 问题：情感共鸣弱，未突出区位优势

升级版：“全球折扣站，天津欢乐场” → 逻辑：

前半句强化供应链优势（链接全球折扣资源）

后半句传递场景体验（方言“欢乐”契合天津城市性格）

2. 视觉符号革命

建筑外立面：

改造东侧墙体为动态LED曲面屏，模拟高铁穿越效果（晚18-22点整点播放）

入口增设方言地标装置：

导视系统：

3. 传播精准穿透

京冀客群（高铁场景）：

高铁Wi-Fi弹窗广告：

“北京→折扣战场 30分钟抵达” + 实时库存显示（例：AJ1 黑红 剩42双）

跨城会员日：每月首个周五，京冀身份证消费额外9折

天津本地（社区渗透）：

“西青居民日”：

凭证件领“逛吃护照”（集章换全年停车卡）

社区巴士环线：覆盖中北镇/张家窝等10个居民区

（四）关键成效指标

操作要点：建议分三期落地——

2025Q4：完成亲子乐园/淋浴间扩建，启动“杉选”首系列；

2026Q1：签约2个国家主题月，高铁广告投放；

2026Q3：方言导视系统全覆盖，动态折扣AI模型上线。

五、业态规划及品牌布局优化

（一）现状诊断与黄金模型构建

1.结构失衡关键矛盾

2.调整目标与效益锚点

（二）零售业态：从流量向价值升级

1.国际名品区：独家概念破同质

Nike Beacon奥莱定制店：

发售 城市复刻系列（如天津主题AJ），奥莱专供价￥699（市价￥1299）

嵌入 球鞋洗护工坊（收费￥99/次），提升到店频次

lululemon瑜伽社群站：

每日3场免费课程（早/午/晚），需消费满￥500预约

奥莱特供瑜伽裤￥399（正品7折），课程转化率35%

2.新兴品类：跨境美妆引擎

3.本地品牌孵化：津派文化载体

天津设计廊（1500㎡）

（三）餐饮娱乐重组：留客场景革命

1.主题餐饮集群：一带一路食街

空间规划：

外摆区创新：

政府特批 “24小时露天市集” 牌照（参考曼谷Asiatique）

可移动餐车+伸缩雨棚，雨天转化室内中庭

2.家庭娱乐中心：亲子痛点破解

meland奥莱定制版（500㎡）：

3.文化演艺工场：常态化IP变现

霍元甲武术剧 运营模型：

数据来源

北京云阿云智库・商业地产项目数据库