商业地产案例分享-杭州来福士购物中心项目（一）

原创  北京云阿云智库•商业地产项目组

导读：杭州来福士面对万象城领衔的激烈竞争，以“时尚潮流社交目的地”为新定位，通过首店经济、业态重组、数字化运营与资产证券化等策略，实现差异化破局，提升客流、销售额与资产价值，打造钱江新城商业新标杆。全文共55000字，由北京云阿云智库•商业地产项目组原创供稿。

破局“一超多强”

杭州来福士差异化竞争与运营提升策略全解析

目录

一、市场环境与现状研判

二、项目本体与SWOT分析

三、竞品分析与策略应对

四、核心挑战识别与应对策略

五、定位升级与品牌焕新策略

六、招商创新与租户组合优化

七、运营提升与消费者体验创新

八、资产优化与价值提升策略

一、市场环境与现状研判

（一）宏观城市商业格局与发展趋势分析

1. 城市发展重心转移

杭州正经历着从"西湖时代"向"钱塘江时代"的历史性跨越。这一转变不仅是地理空间的扩展，更是城市功能、能级和发展模式的全面升级。钱江新城作为政府重点打造的城市新中心，已集聚行政、经济、文化等核心功能，市政府、市民中心、大剧院等重量级公共设施的迁入，强势推动了城市发展重心东移。这一过程得到了持续的政策支持和资源投入，据2025年最新数据显示，钱江新城核心区650万平方米的公建体量和未来60万的常住与办公人口，构成了坚实的消费基本盘。

杭州城市发展格局的转变也体现在人口和经济增长上。截至2024年末，杭州市区常住人口已经达到1262.4万人，晋级超大城市行列。2024年杭州GDP总量达2.19万亿元，稳居全国前十强。产业结构进一步调整，正在从以互联网经济产业、数字经济产业为主，逐渐升级为以宇树科技、深度求索等企业为代表的人工智能产业。这些宏观因素为钱江新城的商业发展提供了强有力的支撑。

2. 商业格局演变

杭州商业呈现出 "一核多中心" 的网状发展格局。除传统的湖滨、武林核心商圈外，钱江新城、城西科创大走廊、运河湾等新兴商圈迅速崛起，各商圈功能定位开始分化：

武林商圈：趋于高端奢华，以杭州大厦、武林银泰为代表，主打奢侈品牌和高档购物体验

湖滨商圈：主打旅游休闲，依托西湖旅游资源，以湖滨银泰in77为核心，吸引大量游客

钱江新城商圈：核心标签是"高品质生活与商务社交"，客群以高净值家庭、都市白领和精英商务人士为主

表：杭州主要商圈功能定位对比

值得注意的是，钱塘江对岸的钱江世纪城也在快速发展，预计2025年将迎来多个新地标的建设，其中包括SKP的建设进度加快，水云间时尚文化街区预计将在年底竣工，与银泰的合作也令人期待。此外，杭州世纪中心和亚奥万象天地两个大型商业综合体也将于今年开业，将进一步提升世纪城的商业氛围。这可能会对钱江新城商圈形成一定的分流效应。

3.消费市场三大特征

2025年杭州消费市场呈现出三个显著特征，这些特征对未来商业发展具有重要指导意义：

首店经济效应显著：成为商场吸引客流、打造差异化标签的最有效手段。2023年上海环球港累计引入135个品牌，其中首店数量多达32家，包含12家全国首店、5家华东首店以及15家上海首店。这些首店的入驻为商场带来大量流量与话题热度，有效提升了销售额与市场影响力。

体验式消费主导：从单纯的购物转向社交、休闲、育儿、文化等综合性体验。消费者越来越重视购物过程中的体验和感受，而不仅仅是商品本身。中兴商业通过文化、餐饮、艺术、体育与消费场景深度融合，推出新年心潮音乐会、LOVIN城市告白计划、明星见面会等主题活动，进一步丰富消费者的购物体验。

数字化转型深入：线上线下融合（OMO）已成为标配，对商场的会员体系、数据营销和服务流程提出了更高要求。凯德集团（中国）与阿里云在2025年7月签署合作备忘录，双方将围绕AI、大数据和ESG三方面深化合作。通义大模型将用于提升凯德在中国的购物中心、酒店等多类智慧商业的运营效率和客户体验。

（二）钱江新城商圈竞争分析

1.商圈发展基础

钱江新城商圈作为政府倾力打造的新CBD，规划能级高，发展潜力巨大。该区域汇聚了城市商务、经济、文化核心资源，是杭州面向世界的窗口。这里矗立着代表杭州城市形象的市民中心、"日月同辉"等地标建筑，坐拥杭州万象城、来福士中心、高德置地广场等头部商业，聚集了财富金融中心、平安金融中心、华润大厦等金融机构和企业总部，拥有浓厚的商务氛围，是杭州经济发展的强劲引擎。

商圈的人口和消费能力基础坚实。核心区650万平方米的公建体量和未来60万的常住与办公人口，构成了强大的消费潜力。尤其值得注意的是，该区域人均可支配收入高于全国平均水平约35%，社会消费品零售总额持续高速增长，为商业发展提供了坚实基础。预计核心区建成后人口将达到40万左右，其中商务办公人口约20万以上，这些人具有强大的消费能力。

2025年，钱江新城二期也在加快建设，包括智能物联、高端装备、生物医药、新材料和新能源等产业领域。此外，商业方面也将有IFC和连堡丰城等项目。这些新增的商业设施将进一步丰富钱江新城的商业生态，但也可能加剧市场竞争。

2. 竞争格局："一超多强"态势

钱江新城商圈呈现出明显的 "一超多强" 竞争格局，这是理解该区域商业生态的关键：

"一超"：华润万象城：其24万方的巨大体量、重奢+高端零售的明确定位、成熟的运营体系以及与地铁的无缝衔接，使其稳坐商圈头把交椅。万象城吸引了全市范围内的高端客群，是来福士最直接、最强大的竞争对手。2023年业绩数据显示，万象城销售额突破80亿元，继续领跑杭州高端商业市场。

"多强"阵营：包括高德置地广场（主打生活美学和设计感，近期通过调改引入大量体验业态）、平安悦坊（社区配套型商业）等。此外，对岸钱江世纪城的奥体印象城等项目也凭借其体量和辐射力分流部分客群。值得注意的是，高德置地广场虽然只有5万㎡的商业体量，但通过精准定位和生活美学主题，成功吸引了周边居民和办公人群；波浪文化城则以12万㎡的体量主打文化旅游和休闲体验，吸引了大量游客和本地家庭客群。

表：钱江新城主要商业项目对比

3. 业态趋势变革

钱江新城商圈的业态正在经历深刻变革，主要体现在以下方面：

新能源车与科技体验店重塑商场价值逻辑：蔚来、小鹏、理想、华为、小米等品牌已从不重要的中庭临时展区，转向租金承受能力更强、昭示性更好的主入口或一层黄金位置。这不仅是业态的更替，更反映了商场从"购物场"向"生活方式体验中心和品牌旗舰展示厅"的转型。未能抓住此趋势的项目，将面临形象老化的风险。

首店经济持续升温：杭州消费者对新颖消费体验的需求日益增强，"首店经济"效应显著。2021年，四季青街道通过引进14家国内外品牌首店，有效拉动了区域消费升级。来福士作为该区域首店经济的重要载体，已成功引入17家品牌首店，包括74年历史的香港老牌传奇茶餐厅深井陳记等具有强引流能力的优质品牌。

体验式消费成为差异化关键：消费者越来越注重购物过程中的体验和感受。中兴商业的创新实践值得借鉴：他们通过文化、餐饮、艺术、体育与消费场景深度融合，推出新年心潮音乐会、LOVIN城市告白计划、明星见面会等主题活动，进一步丰富消费者的购物体验。这种深度体验营销策略大大增强了顾客黏性和复购率。

（三）来福士项目现状与竞争地位研判

1.基本概况及发展历程

1.1项目概述：钱江新城的「潮头图腾」

杭州来福士（Raffles City Hangzhou）是新加坡凯德集团在中国打造的标志性城市综合体，以 “城中之城” 理念融合商业、办公、居住与文化功能，成为杭州钱江新城的核心地标。

杭州来福士中心位于杭州钱江新城CBD核心区，集市政中心、金融商业中心、休闲中心于一体。项目由T1和T2两座高约250米60层的双子塔楼构成，拥有购物中心、办公楼、雅诗阁服务公寓、康莱德酒店、珍藏单位(天御)、精品公寓(天璟)六大业态，是杭州率先面向全场景的城市综合体。作为全球第6座来福士，杭州来福士是目前已开业来福士中规模最大、业态最丰富的一座。

来福士的商业体量为8万㎡，小于万象城但大于高德广场，定位潮流时尚、体验式消费，主力客群为年轻白领、时尚青年。2017年购物中心开业初期，出租率达99%，开业率达95%（以开业商户个数计算）。T2办公楼出租签约率达到70%，天御（珍藏单位）和天璟（精品公寓）已基本售罄。这些数据表明来福士在初期取得了良好的市场反响。

1.2发展历程：从拿地到全业态落成的「十年磨剑」

战略布局与奠基（2007-2012 年）

2007 年：凯德集团以 19.2 亿元竞得钱江新城核心地块，确立 “城市综合体” 定位。

2012 年：项目正式动工，UNStudio 设计方案通过专家评审，清水混凝土工艺与双曲面幕墙技术引发行业关注。

建设与开业（2013-2017 年）

2014 年：双子塔结构封顶，“小蛮腰” 造型亮相即成为杭州新地标，获中国高层建筑创新荣誉奖。

2017 年 4 月：购物中心开业首日客流突破 10 万人次，% Arabica、Ole’精品超市等首店引发全城打卡热潮。同年写字楼启动招商，BI（勃林格殷格翰）、仲量联行等企业率先入驻。

业态完善与资本运作（2018-2025 年）

2018 年：雅诗阁服务公寓开业，填补钱江新城高端长租市场空白，出租率半年内达 90%。

2019 年：康莱德酒店开业，标志着购物中心、写字楼、酒店、服务公寓、住宅、珍藏单位六大业态全面落成，成为长三角首个全业态综合体。

2021 年：平安人寿以 330 亿元收购项目 70% 股权，凯德保留 30% 并继续运营，开启 “财务投资 + 专业运营” 的双轨制模式。

2025 年：启动 “北岸声潮” 文化 IP，通过播客节、艺术市集强化年轻客群粘性，年客流量预计突破 1200 万人次，销售额同比增长 18%。

2. 竞争优势分析

来福士在钱江新城商圈中形成了自己独特的竞争优势：

差异化定位成功：来福士聪明地避开了与万象城直接的高端竞争，转而聚焦年轻客群和体验式消费。这一策略取得了显著成效，2021年实现销售额同比增长40%，客流量同比增长超10%的亮眼成绩。来福士注重打造城市新品牌矩阵，尤其是引入了多家首入杭城的体验式消费品牌，由外而内，用设计力将自身打造成城市的潮流新地标。

首店经济成效显著：来福士已成功引入17家品牌首店，包括74年历史的香港老牌传奇茶餐厅深井陳记等强引流品牌，成为区域首店经济重要载体。城市新品牌占比高达30%。这些品牌包括个性设计师品牌Besionia、Sean by Sean、Mattitude、Npaia、Constance Tsui，时尚生活方式集合品牌言几又、EDU Mall，橙天嘉禾全新为中国大陆地区打造的轻奢型影院品牌Golden Sky，网红茶饮品牌喜茶等等。

创新运营能力突出：来福士通过创新运营策略在竞争中脱颖而出。他们创造了更多新鲜有趣的时尚活动和潮流派对，融入城市文化的同时，成为城市文化的推动者和风向标。例如，在630开业乐享季活动中，集合了艺术家独创IP展览、网红直播、大疆无人机POP UP STORE、空降大礼、惊趣事件、公益活动等丰富内容的集合体验。

3. 面临挑战

尽管来福士取得了显著成绩，但仍面临一系列挑战：

规模劣势：8万㎡体量在商圈中处于中等水平，与万象城24万㎡体量相比存在明显差距。这限制了来福士在品牌丰富度和业态完整性方面的灵活性，难以像万象城那样提供全业态的一站式体验。

竞争压力加剧：万象城高端定位形成压制，其他项目调改升级带来新竞争，跨江分流效应日益明显。2025年，对岸钱江世纪城将迎来多个新地标的建设，包括SKP的建设进度加快，水云间时尚文化街区预计将在年底竣工。这些新项目将进一步分流客源。

业态创新压力：新能源车与科技体验店布局需要加强，体验式消费内容需要持续更新。来福士需要不断引入创新业态和体验式内容，以保持对年轻客群的吸引力。特别是在数字化转型方面，需要加快步伐，以匹配日益增长的线上线下融合需求。

表：杭州来福士绩效指标与挑战分析

（四）云阿云介入背景及角色定位

1.介入背景

基于对杭州来福士市场环境与竞争现状的深入分析，云阿云作为数字化运营解决方案专家应邀介入，旨在帮助来福士在激烈竞争中进一步强化差异化优势，提升运营效率和客户体验。这一合作背景主要体现在三个方面：

首先，数字化转型已成为商业地产的核心竞争力。凯德集团（中国）与云阿云双方将围绕AI、大数据和ESG三方面深化合作。通义大模型将用于提升凯德在中国的购物中心、酒店等多类智慧商业的运营效率和客户体验。来福士需要借助专业伙伴加速这一进程。

其次，消费市场的变化要求更精准的运营策略。2025年的实体商业圈，正经历着前所未有的挑战。线上平台持续分流，线下客流量明显减少，获客成本成倍上涨。许多门店陷入被动等待，却难以吸引顾客；同行之间低价竞争激烈，促销折扣越打越低，最终利润微乎其微。来福士需要更精准的数字化运营能力来应对这些挑战。

第三，云阿云在商业地产数字化领域已有成功经验。云阿云曾为上海环球港项目提供数字化解决方案，帮助其构建客流分析、消费数据迁移、首店经济管理等系统。在2025年，上海环球港销售额同比增长41.49%，首次突破200亿大关，达到203亿，成为上海首个迈入"200亿俱乐部"的商场。这一成功经验值得在来福士项目中推广。

4.2 角色定位

云阿云在来福士项目中将扮演三重角色：

数字化转型赋能者：帮助来福士构建完整的OMO运营体系，升级会员系统和数据营销能力，实现线上线下流量互导和体验融合。具体措施包括引入AI客流分析系统，通过智能摄像头和传感器实时监测各区域客流量、消费者动线轨迹，当某区域客流量低于预期值80%或消费转化率下降10%时，触发闪电整改机制。同时，部署AR核销系统，目标是实现Z世代互动率60%。

体验创新合作伙伴：引入创新体验业态和品牌资源，优化现有业态组合和品牌结构，强化"首店经济"效应和差异化特色。云阿云将帮助来福士建立首店攻坚组，负责国际品牌谈判，对标洋山港保税政策。同时，引入"我店模式"3.0升级版，该模式深度融合了"全民拼购"的社交裂变能力与"排队免单"的精准锁客策略，短短几个月内，已帮助超过200家门店实现业绩200%-300%的大幅提升。

运营效率提升顾问：通过数据驱动提升运营效率，优化租户组合和租金收益，提高客户黏性和消费频次。云阿云将帮助来福士建立动态调铺机制，对坪效低于80元的商户进行汰换。同时，建立季度沙盘推演机制，若文旅收入占比低于18%，启动B计划（联合三星堆推限定衍生品）；若直播转化率停滞，引入长三角KOL矩阵（如苏州评弹专场）。

4.3 预期价值贡献

云阿云的介入预计将为来福士带来以下价值：

助力来福士在"一超多强"格局中巩固和提升地位：通过数字化手段强化差异化竞争优势，帮助来福士在激烈竞争中找到自己的独特定位。云阿云将帮助来福士实现非租金收入占比从15%提升到30%的目标，减少对传统租金收入的依赖。

提升运营效率和盈利能力：通过数据驱动的精细化管理，提高运营效率，降低成本。云阿云将帮助来福士实现能耗控制：通过物联网电表+光伏屋顶，降低能耗成本15%，谷电占比60%。

为未来可持续发展奠定基础：通过建立数字化基础和创新能力，为来福士的长期发展提供持续动力。云阿云将帮助来福士建立Z世代复购率从35%提升到60%的机制，增强年轻客群的忠诚度。

表：云阿云数字化运营指标体系

（五）总结与战略建议

1. 核心结论

杭州来福士在钱江新城商圈中已通过差异化定位和创新运营取得良好成效，但在激烈竞争环境下仍需持续强化特色优势，特别是在数字化转型和体验创新方面需要进一步提升。主要结论如下：

首先，来福士的成功得益于其准确的差异化定位。通过避开与万象城的直接高端竞争，聚焦年轻客群和体验式消费，来福士实现了2017年购物中心出租率达99%，2021年销售额同比增长40%的亮眼成绩。首店经济成效显著，已成功引入17家品牌首店，城市新品牌占比高达30%。

其次，来福士仍面临多重挑战。8万㎡体量相对于万象城24万㎡存在明显规模劣势；竞争压力加剧，万象城高端定位形成压制，其他项目调改升级带来新竞争；业态创新压力增大，新能源车与科技体验店布局需要加强，体验式消费内容需要持续更新。

第三，数字化转型是未来竞争的关键。凯德集团已与阿里云深化合作，推动AI技术在智慧商业地产落地。来福士需要借助云阿云等专业伙伴的力量，加速数字化转型，提升运营效率和客户体验。

2. 战略建议

基于以上分析，我们为来福士提出以下战略建议：

深化差异化定位：进一步强化潮流时尚和体验式消费标签，加大首店品牌引入力度，聚焦年轻客群深度需求。来福士可以参考中兴商业的做法，聚焦首发经济和潮流消费，充分发挥头部品牌、导流品牌、新兴品牌的聚客引流、拉动消费作用。具体措施包括引入迪柯尼全国首家生态环保旗舰店、壁克峰东北首店、安踏作品集辽宁首店等一大批优质品牌首店。

加速数字化转型：构建智慧商业运营体系，强化数据驱动精准营销，提升会员忠诚度和价值。来福士可以借鉴凯德与阿里云的合作模式，将通义大模型用于提升购物中心的运营效率和客户体验。具体措施包括部署AI客流分析系统，实现15秒/箱的快速查验效率；引入AR核销系统，目标是实现Z世代互动率60%。

优化业态组合：加强新能源车和科技体验店布局，创新体验式消费内容，平衡零售与体验业态比例。来福士可以参考"我店模式"3.0，深度融合"全民拼购"的社交裂变能力与"排队免单"的精准锁客策略，帮助门店实现业绩200%-300%的大幅提升。同时，增加新能源车品牌引入，将科技体验店布局在昭示性好的主入口或一层黄金位置。

强化运营创新：持续创新营销活动和客户体验，提升运营效率和租户价值，加强跨项目协同和资源共享。来福士可以学习中兴商业的会员管理经验，通过精细会员管理和大力开展"好感化"服务，进一步塑造家庭型消费文化，持续增强顾客忠诚度和消费转化率。具体措施包括丰富会员权益、完善社群运营模式，实现精准社群营销与体验升级；创新策划"票"亮工程，为外地会员报销饭票、油票、车票等"三票"，拉动外埠会员增长。

表：杭州来福士战略实施计划表

通过云阿云的专业介入和来福士团队的共同努力，有望在钱江新城商圈激烈竞争中进一步巩固和提升市场地位，实现可持续高质量发展。来福士应当把握杭州从"西湖时代"向"钱塘江时代"跨越的历史机遇，充分利用钱江新城作为城市新中心的区位优势，通过数字化和创新化手段，打造成为杭州潮流时尚和体验式消费的第一目的地。

二、项目本体及SWOT分析

（一）项目本体分析

1. 项目基本概况

杭州来福士广场是新加坡凯德集团在中国打造的第四座来福士项目，也是全球第六座来福士广场。该项目位于杭州市钱江新城CBD核心区域，具体位置在富春路以北、新建路以东，毗邻杭州市民中心、杭州大剧院和杭州国际会议中心等城市重要公共设施。项目总占地面积约40,355平方米，总建筑面积约28万平方米（另有数据称为38.5万平方米），是一个集购物中心、甲级写字楼、五星级酒店和服务式公寓于一体的大型城市综合体项目。

杭州来福士中心于2010年6月正式开工建设，2016年完成竣工验收，2017年4月27日购物中心率先开业，2019年随着康莱德酒店的开业实现全业态运营。项目由两座高度达250米的60层双子塔楼组成，其设计灵感来源于钱塘江潮涌，采用旋转上升的双塔造型，成为钱江新城的地标性建筑，被誉为"杭州小蛮腰"或"倒裤衩"双子楼。

2. 建筑设计与业态布局

杭州来福士中心的建筑设计由荷兰UNStudio建筑师Ben van Berkel主创设计，采用钢结构与钢筋混凝土组合技术建造。双塔外立面呈现扭转上升形态，形成360度全景视野，裙楼商场高度31.5米，整体荣获LEED金级认证和2019年世界不动产联盟世界卓越产业奖（FIABCI World Prix d'Excellence Awards）零售业世界金奖。

项目包含六大功能业态：

购物中心：2017年开业，商业面积约8万平方米，地上七层、地下一层，引入了30%的杭州首店品牌，包括喜茶、星巴克、屈臣氏、言几又、橙天嘉禾影城等。

甲级写字楼：分布于塔楼中高区，入驻企业包括中金公司浙江分公司等知名企业。

康莱德酒店：2019年4月开业，占据塔楼上部楼层，是希尔顿酒店集团旗下的奢华品牌，拥有306间客房（包括25间套房），3个餐厅和1个大堂吧，以及1604平米的会议空间。

雅诗阁服务公寓：提供长租居住服务。

精品公寓：主力户型120-330平方米。

商业裙楼：连接地铁通道，设有时尚零售与餐饮集群。

表：杭州来福士项目主要业态分布及特点

3. 运营绩效表现

杭州来福士在运营方面取得了显著的业绩表现。尽管面临疫情挑战，2021年项目实现了全年销售额14亿元，较前年增幅约40%；客流量约1300万人次的亮眼成绩。这一逆势增长主要归功于项目的差异化定位和创新运营策略：

在品牌调整方面，2021年引入了蕉下、MLB、蔡澜港式点心、大空间VR游戏体验馆、大鱼徽州、领鲜天下花胶鸡·港点家、迷迭巷、丸本家、M Stand等全方位、多业态新店。同时，通过首店经济效应，引进了拿捏潮流先锋的【2AM】、74年老港传奇茶餐厅【陈记烧鹅】、中国游侠原创设计师品牌【日着】等多家杭州首店。

在营销活动方面，杭州来福士中心于2021年9月30日晚举办的Fashoin Crush秋冬时装秀暨"潜·望"互动装置艺术展，活动携手场内九大潮流服饰品牌，以"定义和表达自己"的概念呈现了一场时装盛宴。此次活动通过创新和与消费者的互动，实现日均客流同比上涨18.4%，日均销售同比上涨20.72%，获得100w+人次曝光。

（二）SWOT分析

1. 优势(Strengths)

品牌优势显著：凯德集团作为全球知名房地产集团，具有强大的品牌影响资源整合能力。来福士是凯德旗下成熟的商业运作品牌，享有"双层品牌效应"。凯德置地专门致力于高品质住宅和商用房产的投资、开发与管理，在业界拥有良好的口碑和过硬的品牌支持。

区位优势突出：项目地处钱江新城CBD核心区域，位于万象城与市民中心之间，紧邻杭州大剧院和杭州国际会议中心，享受中心辐射效应。根据规划，钱江新城核心区将建设650万平方米的公建建筑体，周边杭州行政中心、大剧院、国际金融中心、市民中心以及万象城等项目逐渐兴起。

建筑设计独特：由国际知名建筑师UNStudio设计的地标性双塔螺旋结构，具有高度辨识性和美学价值。建筑以钱塘江潮涌为设计灵感，采用旋转上升的双塔造型，成为钱江新城的地标性建筑，被誉为"杭州小蛮腰"。

交通便利性强：项目与地铁1号线和4号线无缝接驳，通过1号线可直达上海到杭州的磁悬浮列车，是杭州未来的交通枢纽之一。步行可达市民中心、杭州大剧院，距西湖景区4.5公里、火车站5公里、萧山机场20公里。

2. 劣势(Weaknesses)

规模竞争劣势：与同区域内竞争项目相比，来福士商业体量较小。万象城总建筑面积达80万平方米，商业部分24万平方米；高德商业广场总建筑面积约29万平方米；而来福士总建筑面积约28万平方米，商业部分仅8万平方米，在规模竞争上处于不利地位。

空间利用挑战：创新螺旋造型在带来建筑美誉的同时，也导致了部分空间动线复杂和利用率不均的问题。特殊的建筑形态可能限制了商业空间的灵活性和使用效率，对商户布局和消费者动线规划提出了更高要求。

品牌同质化风险：与周边项目存在一定程度的品牌同质化现象，差异化不够显著。虽然引入了30%的首店品牌，但在大多数品牌选择上与周边购物中心存在重叠，缺乏足够的独特性。

3. 机会(Opportunities)

政策红利支持：杭州政府推动城市从"西湖时代"向"钱塘时代"转变，钱江新城作为城市新中心，发展潜力巨大。世界著名企业总部陆续进驻，为项目未来的办公、商业、商务带来巨大的赢利机遇。

消费升级趋势：随着钱江新城核心区建成，区域人口将达到40万左右，其中高素质、高收入的商务办公人口占20万以上，消费潜力巨大。这些人具有强大的消费能力，为项目提供了坚实的客群基础。

首店经济效应：消费者对新鲜品牌和体验的需求不断增长，"首店经济"成为吸引客流的重要手段。来福士已成功引入17家品牌首店，2021年实现销售额同比增长40%，客流量同比增长超10%。

科技融合创新：智能科技和大数据应用为购物体验升级和运营效率提升创造了条件。2024年零售业数据显示，67%的消费者习惯通过手机完成"线上查券-线下核销-离店复购"全流程，为数字化运营提供了广阔空间。

4. 威胁(Threats)

市场竞争加剧：钱江新城规划商业总体量达70万平方米左右，除来福士外，还有万象城、高德商业广场、波浪文化城等多个商业项目，市场竞争激烈。特别是今明两年，杭州写字楼市场将集中放量，供应量的增大将导致激烈的竞争。

同质化竞争风险：商业综合体在品牌组合、营销活动等方面容易出现同质化现象，如何保持差异化特色是长期挑战。周边项目也在不断调整品牌组合和升级体验，对来福士的差异化战略形成持续压力。

经济波动影响：宏观经济不确定性可能影响零售市场表现和租赁需求。特别是疫情等突发事件对实体商业的冲击仍然存在，需要建立更加抗风险的业务结构。

表：杭州来福士项目SWOT分析矩阵

综合研判：

杭州来福士广场正处于一个机遇与挑战并存的关键阶段。它成功地在激烈的竞争中凭借差异化打法站稳了脚跟，但尚未建立起不可替代的护城河。未来的策略不应是与竞争对手正面硬刚，而应深度聚焦核心客群，放大自身“潮流、社交、体验”的标签，通过精准的招商调整、极致的空间运营和深度的数字融合，将自己打造为钱江新城乃至杭州年轻时尚消费的目的地。

三、竞品分析及策略应对

（一）杭州钱江新城商圈格局演变分析

1 杭州钱江新城商圈发展阶段与特征

杭州钱江新城商圈的发展是杭州城市从"西湖时代"迈向"钱塘江时代"的战略缩影。经过20多年的重点规划和发展，这里已逐步成为杭州城市新中心、杭州第一大CBD。商圈的演变经历了三个明显的发展阶段，每个阶段都呈现出独特的特征和驱动力。

1.1 第一阶段（2008-2015年）：起步培育期

钱江新城商圈的发展始于2008年核心区正式开城，这一时期的核心特征是基础设施先行和龙头项目引领。2010年，杭州万象城作为"杭州第一个真正意义上的购物中心"正式开业，以24万平方米商业体量奠定区域商业基础。万象城不仅带来了LOUIS VUITTON、DIOR、PRADA等高端奢侈品牌，更引入了全业态购物中心的概念，彻底改变了杭州传统的商业格局。

这一阶段，商圈处于培育期，客流主要依赖周边办公和住宅人口，商业氛围初步形成。据资料显示，2008年钱江新城核心区首次对外开放时，商务氛围严重缺乏，写字楼空置率颇高。随着万象城开业以及市政府推动金融机构入驻，区域商务环境逐步改善，引入北京银行、建设银行等大型金融机构，形成了钱江新城初期的金融氛围。

表：钱江新城商圈起步培育期主要特征

1.2 第二阶段（2016-2020年）：快速发展期

这一阶段是钱江新城商圈的扩容提质期，标志性事件是2017年杭州来福士广场的开业。来福士中心以250米高楼刷新了钱江新城颜值界面，带来了地标性的休闲生活中心。项目总建筑面积28万方，包含了康莱德酒店、购物中心、写字楼等五大业态，商业部分体量8万方，集合了餐饮、时尚潮牌、生活方式体验店等业态，近20家为城市级及以上首店。

此期间，地铁网络完善极大地提升了商圈的可达性。地铁4号线开通，与1号线、2号线形成网络效应，实现了全城客流的快速导入。一位在2015年搬到钱江新城工作的受访者表示："早上上班先坐地铁1号线，再转4号线到钱江路站下车，直接就能够连通万象城地下层，从进地铁站到出站，一共25分钟，而且时间比采用其他交通方式都更可控"。

同时，G20峰会的举办（2016年）为钱江新城带来了国际影响力提升的历史机遇。峰会主场馆杭州国际博览中心不仅成了中外游客的游览胜地，更极大地提升了钱江新城的国际知名度和形象地位。2017年杭州市政府从西湖畔正式搬迁至钱江新城，这一举措进一步奠定了钱江新城"杭州新中心"的定位。

表：钱江新城商圈快速发展期重要事件

1.3 第三阶段（2021年至今）：成熟竞争期

进入这一时期，钱江新城商圈总体量已突破70万平方米，进入白热化竞争阶段。商圈呈现出多维度分化的发展特征：各项目定位分化明显，差异化竞争成为主流策略；消费模式经历深刻变革，体验式和数字化消费需求激增；跨江竞争格局形成，钱江世纪城等对岸商圈开始产生客群分流效应。

2024年，钱江新城商圈实现了令人瞩目的业绩表现：消费金额达321.11亿元，较上年增长40.86%；客流量4100万人次，较上年增长10.8%。这一增长很大程度上得益于商圈数字化转型和用户需求的精准把握。智慧商圈平台的建设使运营者能够实时监控客流特征、消费偏好，从而更精准地进行业态调整和营销策略制定。

商圈内首店经济效应进一步凸显，成为优质品牌进入浙江的首选阵地。2022年首店数量达到顶峰，2023年区域级首店、省份首店品牌明显增多。杭州万象城在2024年引入各类首店近60家，涵盖国际品牌、高端化妆品、服饰皮具及餐饮等业态。

此外，夜经济发展成为这一阶段的突出亮点。钱江新城灯光秀作为杭州"夜经济"标志性景观之一，由90万盏LED灯组成，分别安装在钱江新城核心区沿岸的40余栋高层建筑外立面上。亚运会期间钱江新城商圈夜间消费高达5.72亿元，同比增长38.16%。十字金街等特色街区的打造进一步丰富了夜间消费场景，拓展沿线商铺外摆空间，增设轻音乐摆台、直播空间等，打造成"网红夜景观赏街区"。

2 当前商圈竞争格局分析

经过十余年发展，钱江新城商圈已形成"一超多强，差异化共存" 的成熟竞争格局。根据云阿云智库•商圈商业综合评价指标体系，钱江新城商圈商业力指数8.18，居杭州第一，交通配套指数、商业档次指数较为突出。

2.1 "一超"：华润万象城的市场领导地位

华润万象城作为商圈的绝对领导者，2024年销售额达到约130亿，首次超过杭州大厦，成为杭州第一商业体。万象城的优势主要体现在三个方面：

品牌矩阵优势：刚开业就坐拥LOUIS VUITTON、DIOR、PRADA、Cartier、Van Cleef & Arples等高奢品牌，在重奢领域独树一帜。后续引进了众多重量级首店，包括全省首家Miu Miu（独家）、CHAUMET、TASAKI等。

业态组合优势：囊括奢侈品、国际精品、国际美妆、时尚潮流、高端家居、儿童、娱乐休闲、生活服务、影院、超市以及种类丰富的餐饮业态，成为区域内首屈一指的"全业态"空间。

客群覆盖优势：客户主要是一些互联网、网红、二代等新贵群体，年龄层较低。相比之下，传统高端商场杭州大厦消费群体年龄偏大，万象城成功抓住了年轻高消费力的客群。

2023年，LOUIS VUITTON、纪梵希、圣罗兰、Chloé、CELINE等国际一线高奢品牌的快闪活动择址杭州万象城举办，量级、产品以及展现形式都走在全省前沿，频次堪称"现象级"。这些活动进一步巩固了万象城在高端消费领域的领导地位。

2.2 "多强"：差异化竞争的挑战者

商圈内其他项目通过差异化定位，形成了各自的市场空间和客群优势：

来福士中心作为主要挑战者，通过"潮来如新"全新主题概念，持续引入潮流品牌和创新体验。2023年引入indicia浙江黑标店、indicia &全国首店、BOYS播元素杭州首店等潮流品牌，还打造专属市集厂牌的"北岸市集"，呈现杭城首个烘焙面包节、火出圈的"柿子椒熊"全国首展、"Jeremyville"杭州首展，赋予杭城生活方式更多可能性。来福士的优势在于其建筑地标属性和年轻化定位，吸引了大量年轻白领和时尚青年客群。

砂之船（杭州）奥莱则提供了另一种差异化选择。位于钱江新城波浪文化城负一层，体量5.7万方，集合OUTLETS广场、特色美食、主题影院、儿童服饰区等，入驻国际国内知名零售品牌200多家。2022年，砂之船（杭州）奥莱获得了奥莱单店销售"全国第一"品牌48家、同比增长300%的优异业绩。项目依托价格优势和家庭定位，成功吸引了价格敏感型顾客和家庭消费客群。

高德置地广场和平安悦坊则侧重于社区配套功能，服务周边居民和办公人群的日常消费需求，形成了有益补充。

表：钱江新城主要商业项目定位与业绩对比

2.3 商圈整体特征与客流分析

从商圈整体来看，钱江新城呈现出明显的高端化、国际化和体验化特征。业态分布以零售为主，数量占比为57.06%，其次是餐饮23.88%，生活服务占比9.41%，儿童亲子为6.82%，文体娱最低，只有2.82%。品牌入驻水平高，全国连锁品牌占比81.79%，国际品牌占比高达42.77%。

客群特征方面，智慧商圈平台数据显示，钱江新城消费主要客群集中在24岁至34岁，以公司职员为主，主导消费方向为购物和美食。"钱江新城的客群呈现出很强的商务和社交属性，平均停留时间为一两小时，消费目的性较强，人均消费可达千元以上"。

值得注意的是，商圈内不同项目的客流和消费特征存在明显差异。万象城吸引了全市范围的高端客群，客单价较高；来福士则更受年轻时尚群体欢迎，客流更加活跃；砂之船奥莱则主要吸引家庭客群和价格敏感型消费者；而高德置地广场和平安悦坊则以服务周边客群的日常需求为主。

3 商圈发展驱动因素分析

钱江新城商圈的成功发展得益于多方面因素的共同推动，主要包括政策规划引领、交通基础设施升级、消费趋势变迁和数字化转型等方面。

3.1 政策规划引领与政府支持

杭州市政府"拥江发展"战略的实施是钱江新城发展的根本保障。从2000年时任杭州市委书记的王国平提出"东扩"战略，在离市中心5公里处再造一个新中心——钱江新城，到后来市政府正式搬迁至钱江新城，一系列政策举措持续强化了钱江新城的城市新中心地位。

2022年8月，杭州市商务局制定了关于发展"首店经济"的实施细则，对引进国际顶级品牌首店给予运营主体奖励。2025年1月，杭州发布《杭州市大力提振消费 打造"赛会之城·购物天堂"三年行动计划（2025—2027年）》，提出到2027年，全市社会消费品零售总额力争突破9000亿元。这些政策为商圈发展提供了持续的动力。

值得一提的是，钱江新城商圈已被推荐申报"全国示范商圈"。根据公示材料，钱江新城商圈营业面积超63万㎡，拥有105幢商务楼宇，就业人口超10万余人，2024年客流量5500万人，营业额321.11亿元，坪效达5.1万元/平方米(2024年)，空置率不到2.6%，国际品牌占比高，消费者满意度98.89%，经营者满意度99.15%。这些指标均达到了国内领先水平。

3.2 交通基础设施升级

交通网络的完善是钱江新城商圈发展的重要基础。杭州最早的三条地铁线路：1号、2号和4号线，全部都是连通城市北面和南面，彻底改变了钱江新城的可达性。一位在钱江新城工作的受访者表示："家住武林门附近，早上上班先坐地铁1号线，再转4号线到钱江路站下车，直接就能够连通万象城地下层，从进地铁站到出站，一共25分钟，而且时间比采用其他交通方式都更可控"。

目前，钱江新城-世纪城板块已形成密集的交通网络：地铁9号线、机场快线构成双轨交枢纽，15分钟直达东站枢纽。这种便捷的交通条件极大地扩大了商圈的辐射范围，使其能够吸引全市乃至周边城市的消费客流。

3.3 消费趋势变迁与客群进化

钱江新城商圈的发展恰逢杭州消费市场的转型升级和客群结构变化。杭州作为浙江省会，其消费市场辐射整个浙江省。浙江地市各有产业和特色，经济发达，高端消费的主要目的地就是杭州。同时，杭州还是传统的旅游城市，外地游客也是消费的主力军之一。

消费年龄差异和Z世代消费的崛起是杭州高端消费商业格局重塑的重要原因。杭州万象城的相关人士表示，其客户主要是一些互联网、网红、二代等新贵群体，年龄层较低。而传统高端商场杭州大厦消费群体年龄偏大，万象城成功抓住了年轻高消费力的客群。

此外，杭州奢侈品消费能力非常突出。根据云阿云智库•商业地产项目数据库数据，2023年，杭州奢侈品消费额321亿元，位列第四，排在上海、北京和三亚之后。但杭州奢侈品消费客单价达到30928元，排名第一。这种强大的消费能力为高端商业的发展提供了坚实基础。

3.4 数字化转型与智慧商圈建设

钱江新城商圈的数字化转型是其近年来实现快速增长的重要驱动力。2024年，上城区打造了"钱江新城省级智慧商圈平台"，这面24小时不停歇的大屏，跳动着实时客流，从客群的性别、年龄、来源、职业，到品牌的数量、类型、档次、分布，汇聚成了商圈的发展指数。

智慧商圈平台的建设实现了对用户需求的精准把握，"40%的增量，很大程度上来自于我们对用户需求的精准把握，这是钱江新城商圈首次运用大数据对客群进行科学记载和分析。这样的数字化服务打开了运营边界，不仅让我们及时研判调整业态，也能构建多元化的消费场景，精准筛选与匹配引入的商家"。

杭州万象城就从中读到了"高效购物"的需求。"根据人群的消费特点，我们构建了由46家店铺组成的美妆街区，周边白领可以在最短时间内高效便捷地体验到最全的品类"。这种数据驱动的运营模式极大地提升了商圈的运营效率和消费体验。

（二）竞品选择依据与分析框架

1. 竞品选择标准

本研究选择竞争对手基于以下四个维度：

直接竞争维度：

地理半径3公里范围内的商业项目

目标客群重叠度超过30%的项目

业态组合相似度较高的项目

间接竞争维度：

具有替代性的消费场所（如线上平台）

跨江商圈的分流效应（如钱江世纪城）

新兴业态的冲击（如奥特莱斯、品类专门店）

根据上述标准，确定核心竞品为华润万象城，次要竞品为高德商业广场，参照竞品为波浪文化城和对岸的钱江世纪城项目。

2. 分析框架构建

采用四力分析模型对竞争对手进行全方位剖析：

规模力：体量规模、品牌数量、业态完整性

吸引力：客流吸引力、品牌号召力、营销影响力

运营力：运营效率、租户管理、财务表现

创新力：业态创新、数字化程度、体验创新

（三）主要竞争对手深度分析

1. 华润万象城：市场领导者分析

基本概况

华润万象城作为钱江新城商圈的开创者，于2010年开业，是区域内首个大型商业项目。项目总体量达80万平方米，其中商业面积24万平方米，共9层，由华润集团开发运营，定位高端奢华。作为华润置地旗下的旗舰产品，万象城凭借其先发优势和规模效应，已成为杭州高端商业的标杆。2024年数据显示，华润万象生活在营108座购物中心实现零售额1007亿元，同比增长19.7%，其重奢项目零售额同比增9.6%，在奢侈品消费略显疲态的市场环境中表现出了韧性。

优势分析

规模与品牌矩阵优势：24万㎡的商业面积是区域内最大体量，允许全业态布局。万象城拥有Louis Vuitton、Hermès、Gucci等重奢品牌，高端定位稳固。其刚开业时就坐拥LOUIS VUITTON、DIOR、PRADA、Cartier、Van Cleef & Arples等高奢品牌，在重奢领域独树一帜，后续还引进了全省首家Miu Miu（独家）、CHAUMET、TASAKI等重磅首店。2023年，LOUIS VUITTON、纪梵希、圣罗兰、Chloé、CELINE等国际一线高奢品牌的快闪活动也择址杭州万象城举办，其量级、产品以及展现形式都走在全省前沿，频次堪称"现象级"。

交通与区位优势：与地铁4号线江锦路站无缝连接，公共交通可达性极佳。杭州最早的三条地铁线路（1号、2号和4号线）连通城市北面和南面，彻底改变了钱江新城的可达性，为万象城带来了全市的客流。

运营体系成熟：华润商业运营体系完善，会员体系覆盖超过50万人。华润万象生活已成功构建一体化大会员体系并发布大会员积分品牌"万象星"，实现8大业态超3000万客户的身份通、积分通、权益通。其业主端租金收入同比增长19.2%至262亿元，NOI Margin同比提升0.4个百分点至65.1%，经营效率创新高。

劣势分析

体量过大导致体验分散：过大的商业面积可能导致消费者疲劳和租户竞争。庞大的体量虽然提供了丰富的品牌选择，但也可能让消费者感到疲惫，降低购物体验的舒适度。

创新灵活性不足：作为大型项目，其调整周期相对较长，对市场变化和新兴趋势的反应可能不如体量较小的商业体敏捷。这在快速变化的零售环境中是一个潜在的不利因素。

年轻客群吸引力有限：高端奢华的定位虽然吸引了高净值客群，但对追求潮流、个性化和性价比的年轻消费群体吸引力相对较弱。这部分客群可能更倾向于选择定位更年轻、更具活力的商业项目。

最新动态

2023年，万象城进行了品牌调整，引入了更多体验业态和年轻品牌，以吸引更广泛的客群。同时，项目加强了数字化建设，推出了全新会员小程序，提升会员体验和忠诚度。此外，万象城还增加了文化艺术元素，通过举办艺术展览和文化活动提升项目调性，强化其作为高端商业与文化融合的标杆形象。

表：华润万象城核心竞争力分析

2. 高德商业广场：细分市场竞争者分析

基本概况

高德商业广场总体量29万平方米，商业面积约5万平方米，由高地(维尔京群岛)有限公司开发。项目定位中端，主打生活配套和休闲娱乐，主要服务周边居民和办公人群的日常需求。其体量在钱江新城商圈中相对较小，采取了差异化竞争策略，避免与万象城等大型项目正面竞争。

优势分析

定位清晰：高德商业广场专注于满足周边居民和办公人群的日常生活配套需求，提供了便捷、实用的商业服务，与商圈内其他追求高端或潮流的项目形成了差异化。

运营灵活：较小的体量使得高德商业广场在品牌调整、营销策略转变等方面能够更快地做出决策和反应，更能适应市场变化。

成本控制：相对于大型商业项目，高德商业广场的运营成本相对较低，租金压力也较小，这为其在竞争中提供了一定的价格优势。

劣势分析

规模限制：5万㎡的商业体量难以容纳全业态的品牌组合，在品牌丰富度和选择性上无法与万象城等大型购物中心相比。

品牌级次有限：缺乏具有强大号召力的标杆性品牌和首店品牌，难以吸引目的性消费和远距离客群。

体验感不足：项目偏重功能性消费，在体验性和休闲性方面相对较弱，可能难以吸引消费者长时间停留和进行多次消费。

战略动向

高德商业广场正在加强餐饮和生活方式业态的占比，通过增加优质餐饮品牌和生活服务设施来提升项目吸引力。同时，项目也在增加社区服务功能，如增加便民服务点、社区活动空间等，以增强周边客群的黏性。此外，高德商业广场也在尝试与办公业态形成更强联动，为办公人群提供更便捷的服务。

3.其他参考项目分析

波浪文化城

波浪文化城面积约12万平方米，以文化旅游和休闲体验为特色。项目连接市民中心、大剧院等重要公共设施，地理位置独特。其主要吸引游客和本地家庭客群，与来福士形成了互补而非直接竞争的关系。

波浪文化城作为钱江新城核心区主轴线上重要公共空间和商业配套，充分利用了其连接多个重要公共设施的优势，打造了独特的文旅商业体验。项目通过引入文化展览、艺术表演、休闲餐饮等业态，为市民和游客提供了一个不同于传统购物中心的休闲场所。

钱江世纪城项目

钱江世纪城项目包括奥体印象城、SKP等项目，总体量超过50万㎡。凭借奥体中心的区位优势和亚运会的利好，钱江世纪城发展迅速，对钱江新城商圈形成了跨江分流效应。

SKP项目：作为北京华联集团旗下的高端百货品牌，SKP的入驻极大地提升了钱江世纪城的商业能级。SKP以其强大的奢侈品资源和高端定位，吸引了杭州乃至浙江省的高端消费客群。

奥体印象城：作为印力集团在杭州的重点项目，奥体印象城体量巨大，业态丰富，涵盖了零售、餐饮、娱乐、体验等多种功能，满足了钱江世纪城日益增长的居住和办公人口的消费需求。

钱江世纪城作为钱塘江南岸的新兴CBD，与钱江新城隔江相望，共同构成杭州城市新中心。随着杭州从"西湖时代"向"钱塘江时代"跨越，钱江世纪城的发展加速，对钱江新城商圈形成了潜在的分流效应。特别是SKP等高端项目的开业，可能会吸引部分原本计划去万象城的高端客群。

杭州国际金融中心（IFC）

由新鸿基地产开发的杭州国际金融中心（IFC）是钱江新城二期的重要项目，总体量超过80万㎡，商业部分预计将达到20万㎡以上。IFC将引入新鸿基旗下高端商业品牌，预计将带来大量高端奢侈品牌和首店品牌。

IFC位于钱江新城二期的江河汇板块，地理位置优越，是连接钱江新城和钱江世纪城的关键节点。项目规划包括高端购物中心、甲级写字楼、高端住宅和酒店等业态，将成为钱江新城商圈未来的重要竞争者。IFC的入市可能会进一步改变杭州高端商业的格局，对万象城和来福士都形成挑战。

数据来源：北京云阿云智库・商业地产项目数据库