商业地产案例分享-杭州来福士购物中心项目（四）

原创  北京云阿云智库•商业地产项目组

导读：杭州来福士面对万象城领衔的激烈竞争，以“时尚潮流社交目的地”为新定位，通过首店经济、业态重组、数字化运营与资产证券化等策略，实现差异化破局，提升客流、销售额与资产价值，打造钱江新城商业新标杆。全文共55000字，由北京云阿云智库•商业地产项目组原创供稿。

破局“一超多强”

杭州来福士差异化竞争与运营提升策略全解析

目录

一、市场环境与现状研判

二、项目本体与SWOT分析

三、竞品分析与策略应对

四、核心挑战识别与应对策略

五、定位升级与品牌焕新策略

六、招商创新与租户组合优化

七、运营提升与消费者体验创新

八、资产优化与价值提升策略

五、定位升级与品牌焕新策略

8 实施路径与效益评估

8.1 分期实施计划

杭州来福士的定位升级是一个系统工程，需要分阶段、有重点地推进。以下是基于项目现状和市场环境制定的三年实施路径：

具体措施与案例分析：

首店经济策略：借鉴2021年引入陈记烧鹅（74年老港传奇茶餐厅）和2AM等杭州首店的成功经验，未来将继续与凯德集团全球招商网络协同，争取更多国际品牌首店资源。同时，设立首店评估体系，从品牌潜力、市场匹配度、运营能力、创新性四个维度进行评估，确保首店成活率达到85%以上。

数字化分步实施：

一期（2025Q2前）：优先上线智能停车系统（如无人驾驶反向寻车项目）和会员一体化系统，实现积分通兑、线上排号、智慧停车，提升便捷性。

二期（2026Q2前）：引入AR导航导览、智能导购机器人，并部署数据中台，实现用户画像精准分析，为营销和运营提供决策支持。

三期（2027Q2前）：全面完善遥望云类似的数字化平台，实现用户、品牌、商铺的智能匹配，优化全供应链管理。

夜间经济培育：学习钱江新城“十字金街”的成功经验，利用外摆空间，增设轻音乐摆台、直播空间等，打造网红夜间观赏和消费街区。参考美喜福24小时便利店的夜间运营策略，针对夜间客群（加班族、代驾、夜归人）需求，提供高毛利、应急性商品，并优化夜间照明和商品陈列，保持鲜食“热乎新鲜”。

空间场景营造：借鉴2021年暑期原创“河马”IP打造垂直空间大展的成功案例，未来将持续通过原创IP展览、互动艺术装置和主题市集（如“北岸市集”）来激活空间，增强项目的打卡属性和社交吸引力。

8.2 预期效益评估

基于杭州来福士现有基础（2021年销售额14亿元，客流1300万人次）和行业发展趋势，定位升级后的预期效益如下：

表：定位升级预期效益指标详解

综合效益分析：

财务效益：预计三年内实现销售额43% 的增长，租金收益相应提升，项目整体资产价值得到增强。

品牌效益：通过首店经济和原创营销，强化杭州来福士“潮流首发地”、“社交聚集地” 的标签，提升在杭州乃至长三角地区的品牌影响力和美誉度。

社会效益：打造钱江新城重要的夜间经济地标和城市社交中心，提升区域活力，助力杭州国际消费中心城市建设。项目还将创造更多就业岗位，尤其在夜间经济和新消费领域。

通过上述系统的实施路径和可量化的目标管理，杭州来福士有望成功实现转型升级，在激烈的市场竞争中确立其独特的竞争优势和领先地位。

六、招商创新与租户组合优化

（一）招商策略创新：从 “品牌引进” 到 “价值共创”

在激烈的商业竞争环境中，传统"坐商"式招商模式已无法满足杭州来福士打造"时尚潮流社交目的地"的定位需求。必须采用创新性的招商策略，建立差异化竞争优势。

1.首店经济生态体系建设

来福士将首店经济作为核心招商策略，构建完整的第一店生态体系：

表：来福士首店经济三级体系规划

具体实施措施：

建立首店品牌数据库，跟踪监测300+个具有首店潜力的品牌，定期更新品牌库

设立首店合作专项基金，每年预算1000万元用于首店引进和支持

打造首店定制化服务团队，为首店品牌提供从开店到运营的全流程支持

与品牌方建立数据共享机制，共同分析经营数据，优化商品和服务

数据支撑与效果验证

案例分析：2AM 杭州首店落地实操

前期调研：通过 CRM 系统分析，项目 18-35 岁客群占比 62%，其中 “潮流服饰消费” 需求缺口达 40%（原有品牌多为大众款），因此锁定 “设计师潮流集合店” 赛道。

定制化支持：为 2AM 提供 L1 层临街铺位（原珠宝店位置，面积 80㎡），补贴 30% 装修费用，同时联动项目公众号、小红书账号提前 1 个月预热（发布 “2AM 首店限定款预告”，吸引 1.5 万预约）。

运营效果：开业首周客流突破 0.6 万人次，其中 70% 为 “专程打卡首店” 的跨区客群（来自萧山、余杭等区域），首月销售额超 86 万元，远超同楼层平均水平（45 万元 / 月），且带动 L1 层整体客流提升 28%。

2.跨界复合店创新模式

来福士将重点引入和培育跨界复合业态，提升空间价值和消费体验：

表：跨界复合店创新模式规划

实施路径：

设立跨界创新实验室，为品牌提供空间和资源进行业态创新实验

开发复合业态评估模型，从客流贡献、销售额、体验价值等维度评估效果

建立跨界品牌合作平台，促进不同业态品牌间的合作与资源整合

3.pop-up快闪矩阵战略

来福士将打造系统化的快闪店体系，保持项目新鲜感和话题度：

快闪店区域规划：

中庭主秀场：200㎡高端品牌快闪区，租期1-3个月

主题快闪区：每层设置100-150㎡主题快闪区，按季度更换主题

移动快闪点：利用公共区域设置20-50㎡小型快闪点，租期2-4周

运营模式创新：

数据驱动选品：通过会员数据分析，精准匹配快闪品牌和目标客群

快闪转常驻机制：建立快闪店绩效评估体系，表现优异的品牌可获得常驻机会

主题式快闪系列：按季节、节日、热点话题策划系列快闪活动

数字化快闪体验：结合AR/VR技术，打造线上线下联动的快闪体验

效益预期：

快闪店年引流50万人次，带动销售额提升15%

快闪转常驻品牌转化率目标20%

通过快闪店获得媒体曝光价值300万元/年

案例：WHIKO 谜之便利店快闪转化

测试期（2023.06）：在 L1 中庭开设 1 个月快闪店，主打 “网红零食 + 趣味周边”，首周客流达 0.5 万人次，销售额 28 万元（超同区域平均水平 80%），客群匹配度（18-25 岁占比 75%）与项目目标客群高度契合；

转化期（2023.07-09）：升级为 3 个月快闪，调整产品结构（增加来福士独家联名款），销售额提升至每月 35 万元；

长期签约：2023.10 正式签约 B1 层固定铺位，成为项目 “网红引流品牌”，2024 年上半年销售额达 210 万元，复购率 22%。

（二）招商政策汇总

（三）租户组合优化

建立科学的租户管理和优化机制，持续提升租户组合质量和经营效益。

1.品牌分级管理体系

来福士将建立科学的品牌分级管理体系，实现租户组合的动态优化：

表：品牌四级管理体系标准与策略

具体实施措施：

建立品牌评估模型，从品牌力、产品力、运营力、创新力四个维度评估品牌

制定品牌分级标准，明确各级品牌的准入标准和考核要求

实施差异化租金策略，根据品牌级别和贡献度制定弹性租金方案

建立品牌升降级机制，每半年评估一次，实现动态管理

2.租户优化与淘汰机制

建立数据驱动的租户优化机制，保持租户组合的活力和竞争力：

租户评估指标体系：

财务指标（40%权重）：坪效、销售额增长率、租金贡献率

客流指标（25%权重）：引流能力、顾客停留时间、复购率

品牌指标（20%权重）：品牌影响力、口碑评价、创新性

协同指标（15%权重》：业态互补性、客群匹配度、合作意愿

优化调整机制：

预警机制：对连续3个月坪效低于800元/㎡的品牌发出预警

帮扶机制：为预警品牌提供经营诊断和改进支持，帮扶期3个月

淘汰机制：明确 “退出红线”

每月提取 “POS 销售数据（销售额、坪效）、CRM 客群数据（客群匹配度、复购率）、服务数据（投诉次数、合规评分）” 三大类指标；

淘汰标准（满足任一即启动评估）：

案例：某女装品牌（C 级）汰换

背景：该品牌位于 L2 层（面积 80㎡），2023 年 Q1-Q2 连续 6 个月销售额排名 L2 层后 10%（月均销售额 12 万元，同楼层平均 25 万元），客群匹配度仅 55%（目标客群 18-35 岁占比 40%，低于项目平均 62%）；

处理：2023 年 7 月运营经理约谈，要求调整产品结构（增加年轻款），8 月复查销售额仍仅 13 万元；9 月启动解约，10 月引入新品牌 “ablueberry（韩系快时尚，D 级）”；

效果：新品牌入驻后首月销售额达 22 万元，客群匹配度提升至 80%（18-35 岁占比 78%），带动 L2 层整体坪效提升 18%。

奖励机制：激励 “优质租户” 升级

奖励维度与标准：

案例：喜茶（B 级）奖励升级

背景：喜茶位于 L1 层（面积 80㎡），2023 年店庆期间（10 月 1-7 日）销售额达 85 万元，占 L1 层餐饮业态总销售额的 22%，同时联动小红书发布 “来福士喜茶限定款” 笔记，曝光量达 25 万次；

奖励：2024 年 1 月为其扩容至 120㎡（增加 “外带取餐区 + 打卡墙”），扩容部分租金 8 折，同时免费使用 L1 中庭广告位 1 个月；

效果：扩容后首月销售额达 120 万元，同比提升 41%，客群停留时间从平均 8 分钟延长至 15 分钟，复购率提升 12%。

3.创新品牌孵化计划

来福士将建立创新品牌孵化体系，培育未来主力品牌：

孵化措施：

设立创新品牌孵化基金，规模500万元，支持创新品牌发展

提供孵化空间，以优惠租金为创新品牌提供试验场地

组建专家顾问团，为创新品牌提供经营指导和资源对接

建立数据赋能平台，为创新品牌提供客流和消费数据分析

孵化重点领域：

国潮设计师品牌

数字化新零售品牌

体验式生活方式品牌

可持续发展品牌

预期成效：

每年孵化10-15个创新品牌

创新品牌成活率达到70%

孵化品牌销售额年均增长率30%

表：租户优化年度实施计划

通过系统的招商创新和租户优化，杭州来福士将建立具有竞争力的租户组合，支持项目定位升级和经营目标实现。预计通过这些措施，项目整体坪效将提升25-30%，租户满意度达到90分以上，成为杭州商业招商和运营的标杆项目。

七、运营提升与消费者体验创新

（一）智能化会员体系与精准营销升级

杭州来福士将构建行业领先的智能化会员运营体系，通过数据驱动实现精准营销和深度用户运营，提升会员贡献度和忠诚度。

1.多层次会员体系构建

建立涵盖不同客群需求的多维会员体系，实现会员价值最大化：

表：来福士多层次会员体系架构

实施措施：

升级凯德星会员系统，实现全业态互通（购物中心、写字楼、酒店、服务公寓）

建立会员成长体系，通过消费和行为提升会员等级

推出品牌联合会员卡，与场内优质品牌共建会员权益

开发会员专属APP，提供一站式服务体验

2.数据驱动精准营销

构建大数据分析平台，实现千人千面的精准营销：

数据采集体系：

消费数据：实时采集各业态消费数据，建立用户消费画像

行为数据：通过WiFi探针和摄像头收集客流轨迹和停留时间

偏好数据：通过会员APP和互动设备收集用户偏好信息

外部数据：接入第三方数据源，丰富用户画像维度

精准营销应用：

个性化推荐：基于用户画像实现商品、活动、服务的智能推荐

精准触达：通过APP推送、短信、邮件等多渠道精准触达

营销自动化：建立营销自动化平台，提高营销效率和效果

效果评估：实时监控营销活动效果，优化营销策略

预期成效：

会员数量从50万人提升至80万人

会员消费占比从45%提升至60%

营销转化率提升30%

会员复购率提升25%

（二）创意营销与IP活动策略

来福士将通过创新的营销活动和IP打造，提升项目影响力和客流量，打造杭州潮流文化地标。

1.原创IP孵化与运营

深度挖掘本地文化特色，打造具有持续影响力的原创IP：

IP孵化体系：

IP创意开发：联合本地艺术家和设计师，开发原创IP形象和内容

IP场景应用：将IP元素融入空间设计、美陈、活动和商品中

IP商业化：开发IP衍生品和授权业务，创造额外收益

IP内容传播：通过社交媒体和内容平台扩大IP影响力

成功案例借鉴：

借鉴"河马IP"成功经验，每年打造2-3个原创IP活动

学习上海TX淮海"年轻力中心"的IP运营模式

参考成都远洋太古里"快里慢里"的在地文化挖掘

2.主题营销活动矩阵

构建全年无休的主题营销活动体系，保持项目热度：

表：来福士年度主题营销活动规划

场景化营销创新

充分利用项目建筑特色，打造沉浸式场景体验：

双塔联动营销：利用双塔建筑特点，打造垂直空间IP大展

空中连廊利用：打造空中花园和社交空间，举办小型活动和展览

下沉广场激活：举办市集、音乐会和社区活动，增强社区黏性

屋顶空间开发：打造星空剧场和观景平台，举办特色活动

预期成效：

年度大型活动12场，小型活动50+场

活动期间客流提升30-50%

媒体曝光价值1000万元+

社交媒体互动量500万+

（三）数智化运营全面提升

通过数字化和智能化技术应用，提升运营效率和消费者体验，打造智慧商业标杆。

1.智能运营系统升级

构建完整的智能运营体系，实现精细化运营管理：

客流管理系统：

实时客流监控：通过智能摄像头和传感器实时监测各区域客流

客流预测预警：基于历史数据和算法预测客流高峰，提前做好准备

动线优化分析：分析客流动线，优化业态布局和导视系统

转化率分析：跟踪客流转化情况，优化营销和服务策略

租户管理系统：

销售数据实时采集：自动采集各租户销售数据，生成经营报表

租户绩效评估：建立租户绩效评估体系，定期评估和优化

租户沟通平台：建立数字化租户沟通平台，提高沟通效率

租约管理：实现租约管理数字化，自动提醒续约和调租

能源管理系统：

能耗实时监控：通过智能电表实时监控各区域能耗情况

节能优化：基于算法自动调节照明、空调等设备运行

能耗预警：设置能耗预警机制，及时发现和解决异常情况

绿色运营：推进绿色建筑认证，提升项目可持续发展能力

2.智慧服务体验创新

通过技术手段提升消费者体验，打造智能化服务体验：

智能停车系统：

无人值守停车：实现全场无人值守停车，支持无感支付

智能寻车导航：通过APP实现智能寻车和导航

车位预约：提供车位预约服务，减少寻找车位时间

停车数据分析：分析停车数据，优化停车资源分配

智能导览服务：

AR实景导航：通过AR技术提供沉浸式导览体验

智能推荐：基于用户偏好推荐店铺、活动和优惠

室内定位：提供精准的室内定位服务，方便找店找人

多语言服务：提供多语言导览服务，满足国际客群需求

3.人脸识别应用

扩大人脸识别技术应用范围，提升运营效率和安全：

应用场景：

会员识别：识别会员身份，提供个性化服务

客流分析：统计客流量，分析客群特征和行为

安全监控：识别可疑人员，提升安全保障

无人零售：支持人脸支付，提升购物便利性

数据安全与隐私保护：

建立严格的数据管理制度，保护用户隐私

获得用户明确授权，合法合规使用数据

定期进行安全审计，防止数据泄露和滥用

表：数智化运营实施效益评估

预期总体成效：

运营效率提升30%以上

能耗成本降低20%

客户满意度提升至90分

员工工作效率提升25%

通过系统的运营提升和消费者体验创新，杭州来福士将建立起差异化的竞争优势，提升项目价值和盈利能力。预计通过这些措施，项目年销售额将实现20亿元目标，客流达到1800万人次，会员数量突破80万，成为杭州商业运营的标杆项目。

八、资产优化与价值提升策略

（一）资产硬件升级与场景化改造

1.空间场景化改造计划

杭州来福士将实施全面的空间场景化改造，通过主题化空间设计提升消费体验和资产价值。

表：空间场景化改造实施计划

具体实施措施：

分阶段进行区域改造，每年完成2-3个主题区域升级

引入知名设计团队，确保空间设计品质和商业价值

采用模块化设计，便于未来调整和更新

结合数字技术，打造智慧化消费场景

2.绿色建筑认证与节能改造

来福士将推进LEED铂金级认证，通过绿色改造提升资产价值：

节能改造重点：

照明系统：全部更换为LED智能照明系统，节能40%

空调系统：升级为磁悬浮冷水机组，节能30%

建筑围护：增强保温性能，降低能耗20%

可再生能源：安装光伏发电系统，满足10%用电需求

预期效益：

年节能300万度电，减少碳排放2000吨

运营成本降低15-20%

资产价值提升5-8%

数据来源：北京云阿云智库・商业地产项目数据库