商业地产案例分享-沈阳K11项目（六）

原创 李桂松 李富松 段小丽 云阿云智库•商业地产项目组

导读：本报告立足全球视野，为沈阳K11量身定制资产提升路径。通过“艺术+可持续+跨境”三维战略，聚焦业态焕新、空间激活与数字化运营，破解转化瓶颈，驱动其从区域商业标杆升级为东北亚价值高地。全文共108900字，由北京云阿云智库•商业地产项目组原创供稿。

作者：李桂松 |北京云阿云智库平台理事长

作者：李富松 | 北京云阿云城市运营管理有限公司副总裁

作者：段小丽 | 北京云阿云智库平台公共关系总裁13811016198

沈阳K11专项提升实施报告

业态焕新、空间激活与数字化运营破局

目录

报告前言

一、市场分析及项目概述

二、本体SWOT 及项目现状

三、竞品分析及应对策略

四、核心挑战及破局路径

五、定位升级与客群策略

六、招商创新及政策汇总

七、空间优化及场景创新

八、业态规划及品牌焕新

九、运营管理专项提升

十、资产优化与增值策略

十一、项目建议及行业启示

十、资产优化与增值策略

（四）风险评估与应对：“识别 - 监测 - 应对 - 复盘” 全流程管控，降低资产优化风险

风险评估并非 “静态清单”，而是建立 “动态风险管控体系”，通过 “风险识别、风险监测、风险应对、风险复盘” 四步流程，提前规避或降低风险对资产优化目标的影响，每个风险均明确 “风险等级、监测指标、应对措施、责任主体”：

1. 风险 1：首店品牌引入不及预期（风险等级：高）

风险描述：国际一线品牌对沈阳市场消费潜力信心不足，导致 2025 年国际首店引入数量未达目标（低于 2 家），影响出租率与坪效提升。

风险监测指标：

月度品牌谈判进度（如 Gucci、Tiffany 谈判是否进入合同签订阶段）；

首店品牌意向签约率（目标 2025.3 前意向签约率达 80%）；

应对措施：

① 短期替代方案：同步推进 “本土品牌孵化 + 区域首店引入”，降低对国际一线品牌的依赖 ——2025 年若国际首店仅引入 1 家，则额外孵化 2 家本土设计师品牌（如沈阳本土服装品牌 “盛京布衣”）、引入 5 家东北首店（如韩国潮牌 Ader Error），确保出租率达标；

② 市场信心提升：联合沈阳市政府举办 “2025 沈阳商业投资推介会”，邀请 20 + 国际品牌代表参会，展示沈阳 2024 年高端消费数据（如奢侈品消费额增长 25%）、项目艺术 IP 资源（如 teamLab 展预期客流），增强品牌信心；

③ 合作条件优化：对国际首店品牌提供 “更灵活的合作条款”，如 “首年租金保底 + 超额分成”（首年租金保底 800 万元，销售额超 5000 万元部分按 5% 分成）、“艺术 IP 独家授权”（如 Gucci 可使用 K11 艺术展素材开发联名款）；

责任主体：北京云阿云（品牌谈判）、沈阳 K11 项目团队（推介会筹备）、沈阳市商务局（数据支持）；

案例参考：成都 IFS2023 年曾面临国际首店引入不及预期风险，通过 “本土品牌孵化 + 政府推介会”，最终超额完成首店目标（引入 35 家），验证应对措施的有效性。

2. 风险 2：空间改造成本超支（风险等级：中）

风险描述：绿色建筑材料价格上涨（如低碳钢材、节能玻璃）、施工工艺复杂导致 4-5 层改造成本超支（超预算 20% 以上），影响资金使用效率。

风险监测指标：

月度改造费用支出（是否超过月度预算）；

材料价格波动幅度（如低碳钢材价格月度涨幅是否超 10%）；

应对措施：

① 成本控制方案：采用 “分阶段改造 + 材料替代” 策略 —— 先改造 4 层潮玩区（预算 4000 万元），待资金回笼后再改造 5 层可持续区（预算 8000 万元）；若绿色材料价格上涨超 15%，则选用 “性价比更高的绿色替代材料”（如用再生木材替代低碳钢材，成本降低 20%）；

② 政策资金补充：申请 “辽宁省绿色商业改造补贴”（最高补贴 30% 改造成本），若原补贴申请金额 5000 万元未获批，则额外申请 “沈阳市低碳城市建设补贴”（预计补贴 2000 万元），覆盖超支部分；

③ 施工方约束：在施工合同中明确 “成本超支责任条款”—— 若因施工方管理不善导致成本超支（如返工、浪费），超支部分由施工方承担 30%；

责任主体：北京云阿云（成本核算）、施工方（成本控制）、沈阳 K11 项目团队（补贴申报）；

数据测算：4-5 层原改造预算 1.2 亿元，若材料价格上涨 20%，则超支 2400 万元；通过分阶段改造（减少单次投入 6000 万元）、补贴补充 2000 万元、施工方承担 400 万元，可完全覆盖超支成本。

3. 风险 3：数字化运营效果不佳（风险等级：中）

风险描述：会员数据整合困难（如线上 APP 与线下 POS 系统数据不同步）、精准营销转化率未达目标（低于 6%），影响客流与复购率提升。

风险监测指标：

数据整合成功率（目标 2025.6 前会员数据整合成功率达 95%）；

精准营销转化率（月度监测，目标 2025.12 前达 6%）；

应对措施：

① 技术支持强化：引入专业数字化服务商（如阿里数据技术团队），提供 “数据整合专项服务”——2025.6 前完成 APP 与 POS 系统数据接口开发，确保数据实时同步（延迟＜1 小时）；若数据整合仍有问题，则临时采用 “人工数据补录”（配备 5 名数据专员），确保营销数据准确；

② 小范围试点验证：先在 3 层家庭客群中试点精准营销（推送亲子艺术工坊优惠），监测转化率（目标试点转化率达 8%），总结成功经验后再推广至全楼层；若试点转化率低于 6%，则调整营销内容（如从 “优惠推送” 改为 “艺术体验邀请”）；

③ 功能简化与培训：若运营团队对数据中台操作不熟练，导致数字化工具使用率低于 80%，则简化数据中台操作界面（保留 “客流监测、营销推送” 核心功能），并开展 “一对一实操培训”（每周 2 次，持续 1 个月），确保团队能独立使用；

责任主体：技术服务商（系统优化）、沈阳 K11 项目团队（试点执行、人员培训）、北京云阿云（效果评估）；

案例参考：杭州湖滨银泰 IN77 曾因数据整合问题导致精准营销效果不佳，通过 “引入阿里技术团队 + 小范围试点”，3 个月内精准营销转化率从 4% 提升至 7%，验证应对措施的有效性。

4. 风险 4：经济波动导致消费下滑（风险等级：中高）

风险描述：宏观经济下行导致消费者高端消费意愿降低（如奢侈品、艺术衍生品消费减少），2025 年项目整体销售额未达目标（低于 15 亿元），影响租金收入与资产估值。

风险监测指标：

月度销售额同比降幅（目标同比降幅不超 5%）；

高端业态（奢侈品、艺术衍生品）客单价变化（目标客单价降幅不超 8%）；

会员复购频次（目标复购频次同比不下降）；

应对措施：

① 消费分层策略：推出 “高性价比体验产品”，覆盖不同消费能力客群 ——

低端消费层：推出 “艺术展学生票”（原价 180 元，学生票 90 元）、“亲子艺术工坊体验课”（99 元 / 次，含 1 大 1 小），吸引价格敏感客群；

中端消费层：推出 “品牌组合优惠”（如 “Gucci 美妆满 1000 减 200 + 艺术展门票 1 张”），提升客单价；

高端消费层：推出 “私人艺术收藏咨询套餐”（1 万元 / 次，含苏富比专家鉴定 + 艺术展专属导览），锁定高净值客群；

② B 端业务拓展：减少对 C 端消费的依赖，拓展企业客户收入 ——

企业团建：为金融、奢侈品企业提供 “艺术团建服务”（如陶艺制作、艺术鉴赏，收费 2 万元 / 场），目标年服务 100 场，收入 200 万元；

品牌发布会：开放 4 层元宇宙展厅、5 层屋顶剧场作为品牌发布会场地，收费 5 万元 / 场（含基础布置），目标年承接 50 场，收入 250 万元；

政府合作：与沈阳市文旅局合作举办 “东北亚文化周”，争取政府补贴 300 万元，同时吸引文化类企业参展，收取展位费 100 万元；

③ 现金流保障：优化资金使用效率，确保项目现金流稳定 ——

租金优惠：对优质品牌提供 “租金分期支付”（如季度付改为月度付），避免品牌因资金压力撤店；

成本控制：削减非必要营销支出（如减少户外广告投放，转向成本更低的线上直播），运营成本降低 10%；

责任主体：沈阳 K11 项目团队（C 端产品设计、B 端客户对接）、北京云阿云（现金流测算）、香港新世界集团（资金支持）；

数据目标：通过上述措施，即使经济下行导致 C 端销售额下降 10%，B 端收入也能弥补 5% 的缺口，最终整体销售额降幅控制在 5% 以内。

5. 风险复盘机制：持续优化风险应对策略

月度风险复盘会：每月召开 “风险管控复盘会”，由项目总经理牵头，各责任主体汇报风险监测数据、应对措施执行情况（如首店谈判进度是否达标、改造成本是否超支），对未解决的风险（如数字化转化率未达目标）重新调整应对方案；

季度风险评估报告：每季度输出《风险评估报告》，更新风险等级（如经济波动风险从 “中高” 降至 “中”）、新增潜在风险（如 “LEED 认证审核延迟”），并补充应对措施；

年度风险体系优化：每年根据全年风险管控效果，优化 “风险识别清单” 与 “应对措施库”（如新增 “跨境政策变动风险” 及应对方案），确保风险管控体系贴合项目发展阶段。

（五）资产优化整体保障：“组织 - 资源 - 考核” 三维支撑，确保目标落地

为确保资产优化各阶段任务顺利推进，需建立 “组织保障、资源保障、考核保障” 三大支撑体系，形成 “目标 - 执行 - 考核 - 激励” 的闭环：

1. 组织保障：明确分工，压实责任

专项小组搭建：成立 “沈阳 K11 资产优化专项小组”，由香港新世界集团副总裁担任组长，北京云阿云项目总监、沈阳 K11 项目总经理担任副组长，成员涵盖招商、运营、技术、财务等岗位，明确各成员职责（如招商负责人聚焦首店引入，运营负责人聚焦坪效提升）；

决策机制：建立 “分级决策制度”——

日常事务（如月度营销活动）：由沈阳 K11 项目团队自主决策；

重要事务（如国际首店合作、超 1 亿元资金使用）：需专项小组审议通过；

重大事务（如 LEED 认证申报、跨境业务拓展）：需报香港新世界集团总部审批；

沟通机制：建立 “周例会 + 月汇报” 制度，每周通过线上会议同步任务进度，每月向集团总部提交《资产优化进度报告》，确保信息透明。

2. 资源保障：整合内外部资源，支撑任务落地

资金保障：设立 “资产优化专项基金”，总额 15 亿元（筹备期 0.5 亿、实施期 2 亿、优化期 3 亿、成熟期 9.5 亿），资金来源包括香港新世界集团自筹（70%）、银行贷款（20%）、政府补贴（10%），确保各阶段资金充足；

品牌资源：依托香港新世界集团资源，与 LVMH、开云集团、teamLab 等建立 “长期合作关系”，优先获取首店资源、艺术展资源；同时联合沈阳本地商协会（如沈阳商业联合会），对接本土品牌资源；

技术资源：与阿里、腾讯签订 “长期技术服务协议”，确保数据中台、APP 系统稳定运行；引入 LEED 认证咨询机构（如美国绿色建筑委员会中国代表处），提供认证全程指导；

政策资源：对接沈阳市政府、辽宁省发改委，争取 “首店经济补贴”“绿色商业补贴”“跨境试点资质” 等政策支持，预计 2025-2030 年累计获得政府补贴 2 亿元。

3. 考核保障：量化考核，激励团队

考核指标体系：围绕资产优化目标，设置 “量化考核指标”，与团队绩效挂钩 ——

考核执行：每季度开展 “阶段性考核”，年度开展 “总考核”，考核结果分为 “优秀、合格、不合格” 三个等级 ——

优秀：发放 120% 绩效奖金，优先获得晋升机会；

合格：发放 100% 绩效奖金；

不合格：发放 50% 绩效奖金，需参加 “专项培训”，连续两年不合格则调整岗位；

第三方监督：引入第三方机构（如普华永道）对考核过程进行监督，确保考核公平公正。

（六）总结：资产优化的核心价值与长期意义

沈阳 K11 项目资产优化并非 “短期的商业改造”，而是围绕 “艺术 + 商业 + 可持续 + 跨境” 四大特色，构建 “长期价值增长体系”，其核心价值体现在三个层面：

商业价值层面：通过 “坪效提升、租金增长、非租金拓展”，2030 年实现年净租金收入 3 亿元，资产估值达 100 亿元，成为东北商业资产增值标杆；

品牌价值层面：依托 “首店品牌、艺术 IP、LEED 认证”，打造 “东北亚艺术商业地标”，K11 品牌在东北亚区域认知度达 90%，形成不可复制的品牌壁垒；

行业价值层面：通过 “制定艺术商业运营标准、发布东北亚商业白皮书”，引领商业行业从 “传统零售” 向 “体验式商业” 转型，为全国商业项目提供可复制的 “艺术商业” 模式。

从长期来看，沈阳 K11 的资产优化不仅能为香港新世界集团带来稳定的现金流与资产增值，更能推动沈阳商业能级提升，助力沈阳建设 “东北亚区域中心城市”，实现 “商业价值、品牌价值、社会价值” 的三重统一。

十一、项目建议及行业启示

（一）项目专项建议：聚焦 “资源、政策、客群、长期” 四大维度，提供可落地的精准方案

项目建议并非 “泛泛而谈”，而是基于沈阳 K11 资产优化全流程痛点与需求，结合北京云阿云、香港新世界的资源优势，制定 “责任明确、流程清晰、数据可衡量” 的落地方案，确保每项建议都能转化为实际成果。

1. 资源联动建议：成立 “专项小组”，打通内外部资源壁垒

核心痛点：北京云阿云（算法与运营能力）与香港新世界（品牌与艺术资源）存在资源协同不足问题，可能导致首店引入、艺术展策划等关键任务进度滞后。

落地方案：

① 专项小组组建与分工：

② 小组运作机制：

成立 “沈阳 K11 资产增值专项小组”，由香港新世界集团副总裁（负责资源决策）与北京云阿云 CEO（负责运营落地）共同担任组长，成员包含 5 类核心角色：

月度进度会议：每月 5 日召开线上 + 线下结合会议，汇报关键任务成果（如本月引入 2 家东北首店、艺术展赞助收入达 300 万元），解决资源协同问题（如集团品牌部需协助对接 Gucci 总部，确保下月完成意向签约）；

资源共享平台：搭建 “沈阳 K11 资源共享系统”，整合品牌联系方式、艺术资源清单、政府补贴政策等核心信息，实现双方成员实时查阅（如云阿云运营团队可直接调取集团的 teamLab 合作协议模板）；

考核与激励：将 “资源协同效果” 纳入小组考核，如品牌对接岗完成国际首店引入目标，额外奖励 2 万元 / 家；艺术 IP 运营岗衍生品销售额超目标 10%，奖励团队 1 万元。

数据目标：通过专项小组运作，首店引入周期从原计划 6 个月缩短至 4 个月，艺术展赞助收入从目标 500 万元提升至 650 万元，资源协同效率提升 40%。

案例参考：成都 IFS 曾通过 “华润集团 + 本地运营团队” 专项小组模式，将国际首店引入效率提升 35%，验证资源联动机制的有效性。

2. 政策利用建议：设立 “专项岗”，最大化争取政府资金支持

核心痛点：政府补贴申报存在 “信息不对称、流程不熟悉” 问题，可能导致首店补贴、绿色补贴等政策红利未充分利用，增加项目改造成本。

落地方案：

① 政策申报专项岗设置：

配置 2 名专职人员（1 名熟悉沈阳本地政策，1 名擅长材料撰写），明确岗位职责：

政策信息收集：每日监测沈阳市商务局、辽宁省发改委官网，订阅 “沈阳政策速递” 服务，确保第一时间获取首店经济、绿色商业、跨境试点等政策（如 2025 年沈阳计划新增 “东北亚跨境商业补贴”，需在政策发布后 3 天内完成初步申报材料）；

补贴申报执行：按 “政策要求 - 材料清单 - 时间节点” 制定申报计划，如 2025 年首店补贴申报需在 3 月前完成，需提前 1 个月准备 “首店引入计划、经济效益测算表、品牌合作意向书” 等材料；

补贴资金管理：补贴到账后，专项岗需跟踪资金使用（如绿色补贴需用于节能材料采购），每季度向政府提交资金使用报告，避免违规。

② 重点政策申报策略：

首店经济补贴：沈阳市对国际一线品牌东北首店补贴最高 500 万元 / 家，专项岗需重点准备 “品牌影响力证明（如 Gucci 全球门店数量、年销售额）、项目贡献测算（如首店预计年销售额 2000 万元，带动周边业态增长 15%）”，目标 2025 年获首店补贴 600 万元；

绿色商业补贴：辽宁省对 LEED 认证项目补贴最高 300 万元，专项岗需在 2026 年 3 月前提交 “绿色改造方案、节能效果预测（如改造后年节电 100 万度）”，目标获补 200 万元；

跨境试点补贴：若项目申请 “东北亚跨境商业试点”，可获沈阳自贸试验区税收优惠（如进口商品关税减免 10%），专项岗需联合财务团队准备 “跨境业务规划、客群需求调研数据”，目标 2027 年获批试点，年节约税收成本 500 万元。

数据目标：2025 年累计获得政府补贴 1000 万元（首店 600 万 + 绿色 200 万 + 其他 200 万），覆盖项目改造成本的 15%；2025-2030 年累计获补 2 亿元，占专项基金总额的 13%。

3. 客群运营建议：“调研 + 数据” 双驱动，动态调整业态与场景

核心痛点：Z 世代、跨境客群等核心客群需求变化快（如 Z 世代 2026 年可能偏好 “元宇宙社交” 而非传统潮玩），若业态调整滞后，将导致客流与复购率下降。

落地方案：

① 季度客群需求调研：

调研对象与样本量：每季度覆盖 4 类核心客群，总样本量 1500 份（线上问卷 1200 份 + 线下访谈 300 组）：

调研执行流程：由北京云阿云运营团队主导，线下访谈在项目休息区、艺术展现场开展（配备韩语 / 俄语翻译），线上问卷通过 K11 APP、沈阳本地生活平台（如点评、小红书）投放，调研周期控制在 10 天内。

② 数据中台分析与业态调整：

需求分析：将调研数据导入数据中台，与 “客流转化、消费金额” 等运营数据交叉分析，如发现 “Z 世代对元宇宙体验需求增长 30%，但 4 层元宇宙展厅参与人次仅增长 10%”，则判定 “场景体验不足”；

调整方案：针对上述问题，1 个月内完成 4 层元宇宙展厅升级（新增 “虚拟偶像互动”“元宇宙购物” 功能），同时引入 “元宇宙潮玩品牌”（如网易瑶台线下体验店），预计调整后参与人次增长 40%；

效果监测：调整后每月跟踪相关指标（如 Z 世代客流占比、元宇宙展厅停留时间），若未达预期（如增长低于 20%），则启动二次调研与调整。

数据目标：通过 “调研 + 调整”，核心客群满意度维持在 92% 以上，客群需求响应时间从原 3 个月缩短至 1 个月，Z 世代、跨境客群复购率提升 15%。

4. 长期发展建议：打造 “标杆项目”，复制运营方法论至东北其他城市

核心价值：将沈阳 K11 打造成北京云阿云 “艺术 + 商业 + 可持续” 运营标杆，既能提升品牌影响力，又能通过模式复制获取长期收益。

落地方案：

① 标杆经验总结与输出：

编制《沈阳 K11 资产优化运营手册》，分 8 大模块提炼可复制经验：

制作 “标杆案例视频”，记录沈阳 K11 从 “传统商业” 到 “艺术商业标杆” 的转型过程（如 4 层潮玩区改造前后对比、艺术展客流增长数据），用于行业推广与新项目招商。

② 东北城市模式复制：

优先选择长春、哈尔滨等东北核心城市，筛选 “商业空置率高、消费潜力大” 的项目（如长春某传统商场，空置率 30%，位于核心商圈），以 “输出运营手册 + 派驻核心团队” 模式合作：

前期调研：派驻 5 人团队（含招商、运营、数据专家）开展 1 个月客群与市场调研，制定个性化改造方案；

中期落地：复制沈阳 K11“首店引入 + 艺术展 + 数字化运营” 模式，如在长春项目引入 5 家东北首店、举办 “本地艺术家联展”；

后期收益：按 “基础服务费 + 资产增值分成” 获取收益（基础服务费 500 万元 / 年，资产增值超目标部分按 10% 分成）。

③ 行业影响力提升：

承办 “东北商业地产运营峰会”，邀请长春、哈尔滨等城市开发商、政府代表参会，分享沈阳 K11 经验，目标 2026 年举办首届峰会，吸引 100 + 企业参与；

与东北财经大学合作设立 “商业地产运营实践基地”，将沈阳 K11 作为案例教学点，培养行业人才，同时获取高校研究支持（如客群消费行为分析）。

数据目标：2027 年完成长春项目合作落地，首年实现出租率从 30% 提升至 80%；2028 年完成哈尔滨项目合作，北京云阿云东北区域运营收入突破 2 亿元。

（二）行业启示：从沈阳 K11 实践看商业地产 “四大转型趋势”，为行业提供方法论参考

沈阳 K11 的资产优化实践并非个案，而是折射出中国商业地产从 “增量开发” 到 “存量运营” 的转型方向，其经验可为不同城市、不同类型的商业项目提供启示，推动行业整体升级。

1. 趋势 1：商业地产从 “卖空间” 到 “卖价值”，构建 “IP + 生态 + 服务” 增值体系

行业痛点：传统商业地产依赖 “租金收入”，同质化严重（如多数商场以 “餐饮 + 零售” 为主），导致客流下滑、坪效停滞（2024 年全国商业项目平均坪效仅 1.0 万元 /㎡/ 年，低于沈阳 K11 目标 1.8 万元）。

沈阳 K11 实践启示：

以 “艺术 IP” 创造稀缺价值：通过引入 teamLab、草间弥生等独家艺术资源，形成 “非来不可” 的吸引力，2025 年艺术展带动客流增长 50%，衍生品销售额达 2000 万元，验证 “IP = 流量 = 收入” 逻辑；

以 “生态闭环” 提升客群粘性：构建 “艺术体验→消费→复购” 生态（如艺术展门票可兑换奢侈品优惠券，消费满额可获艺术工坊体验），2025 年会员复购率提升至 40%，高于行业平均水平（25%）；

以 “定制服务” 挖掘高净值价值：为年消费 20 万元以上客群提供 “私人艺术导览 + 奢侈品定制” 服务，该客群年消费额占比达 40%，客单价是普通客群的 5 倍。

行业应用建议：

区域型商业项目：可结合本地文化 IP（如西安项目引入 “兵马俑主题艺术展”），开发本土特色衍生品，避免盲目复制国际 IP；

社区型商业项目：可构建 “亲子体验 + 便民服务” 生态（如儿童艺术课 + 社区旧物回收），提升家庭客群复购率；

案例对标：上海 TX 淮海通过 “青年文化 IP + 体验生态”，将传统商场转型为 “青年潮流地标”，坪效达 2.2 万元 /㎡/ 年，高于上海商业平均水平（1.6 万元），验证 “卖价值” 模式的可行性。

2. 趋势 2：区域商业需 “全球视野 + 本土落地”，平衡国际化与在地化

行业误区：部分区域商业项目盲目追求 “国际化”（如三四线城市引入国际奢侈品牌），忽视本地消费能力；或过度 “在地化”（仅保留传统业态），缺乏竞争力。

沈阳 K11 实践启示：

全球视野：对标东京六本木（艺术商业标杆）、伦敦 Covent Garden（可持续商业标杆），引入 teamLab 数字艺术、Patagonia 可持续品牌，确保业态与国际趋势同步；

本土落地：结合沈阳 “东北亚跨境枢纽” 定位，引入韩国 Holika Holika、俄罗斯 SOKOLOV 等东北亚品牌，开发 “沈阳故宫元素美妆” 等本土衍生品；同时孵化 “盛京布衣” 等本土设计师品牌，2025 年本土品牌销售额占比达 15%，平衡国际化与在地化。

行业应用建议：

一二线城市区域项目：可 “70% 国际趋势 + 30% 本土特色”，如北京通州项目引入国际首店的同时，保留 “运河文化主题体验区”；

三四线城市项目：可 “30% 国际元素 + 70% 本土需求”，如潍坊项目引入 “轻资产艺术展”（如数字艺术巡展），重点发展本地餐饮、亲子业态；

案例对标：成都远洋太古里以 “川西民居建筑风格（本土）+ 国际奢侈品牌（全球）” 组合，成为成都商业地标，2024 年销售额突破 80 亿元，验证 “全球 + 本土” 模式的成功。

3. 趋势 3：资产运营需 “数据驱动 + 长期主义”，拒绝短期投机

行业痛点：部分开发商追求 “短期租金增长”，盲目涨租或引入高租金业态（如压缩体验业态、增加零售业态），导致客群流失、长期坪效下降。

沈阳 K11 实践启示：

数据驱动精准决策：通过数据中台分析 “Z 世代客群占比提升 20%，但潮玩业态面积仅占 5%”，果断将 4 层传统餐饮改造为潮玩区，改造后该楼层坪效从 0.8 万元提升至 1.8 万元；

长期主义规划：分 “2025（短期）-2027（中期）-2030（长期）” 制定资产目标，不急于追求短期租金增长（如对首店品牌首年租金打 8 折），而是通过 “客流增长→销售额提升→租金自然上涨” 实现长期增值，2025-2030 年目标租金年均增长 8%，低于行业短期涨租幅度（10%-15%），但确保可持续。

行业应用建议：

持有型商业项目：应建立 “5 年以上资产增值规划”，每年将 30% 租金收入投入业态升级（如数字化改造、艺术 IP 引入），避免 “竭泽而渔”；

运营团队考核：应将 “长期指标”（如 5 年坪效增长、客群复购率）纳入考核，而非仅关注 “年度租金完成率”；

案例对标：新加坡 ION Orchard 以 “长期数据监测 + 渐进式升级” 策略，连续 10 年保持坪效增长（年均增长 7%）。其核心做法是：每季度通过数据中台分析客群需求，每年仅对 20% 的业态进行微调（如 2023 年将 1 层 100㎡零售区改造为 “沉浸式美妆体验区”），避免大规模改造导致客流流失，验证 “长期主义 + 数据驱动” 的可持续性。

4. 趋势 4：运营商角色从 “管理者” 到 “资源整合者”，构建 “三力” 核心竞争力

行业痛点：传统商业运营商仅承担 “招商、收租、物业管理” 基础职能，缺乏 “资源整合、数据决策、创新落地” 能力，难以应对商业地产 “存量竞争” 的复杂需求（如首店引入、艺术 IP 运营）。

沈阳 K11 实践启示：

北京云阿云作为沈阳 K11 的核心运营商，通过 “三力” 构建资源整合者角色，为行业提供运营商转型范本：

① 全球资源整合能力：联动香港新世界集团的国际品牌资源（LVMH、teamLab）、沈阳市政府的政策资源（首店补贴、跨境试点）、本地的文化资源（东北本土艺术家），形成 “品牌 + 政策 + 文化” 资源矩阵 —— 如 2025 年引入 Gucci 美妆东北首店时，通过政府补贴降低品牌入驻成本，同时联合本土艺术家为品牌设计 “沈阳元素联名款”，实现 “三方共赢”；

② 算法决策能力：搭建数据中台，整合 “客流、消费、会员、政策” 四类数据，形成 “品牌评估算法”“客群需求预测模型” 等工具 —— 如通过算法分析 “沈阳跨境客群中韩国客群占比达 60%，偏好美妆、珠宝品类”，精准引入韩国 Holika Holika、SOKOLOV 等品牌，首月销售额均突破 500 万元；

③ 实战落地能力：组建 “首店落地专项组”“艺术展执行组” 等跨职能团队，确保资源与策略高效转化 —— 如 2025 年 teamLab 展筹备期，运营团队仅用 45 天完成 “场地改造、赞助招商、宣传推广” 全流程，展览首月接待客流 12 万人次，衍生品销售额达 800 万元，验证 “快速落地” 能力。

行业应用建议：

商业运营商需围绕 “三力” 推进转型，具体路径如下：

案例对标：美国商业运营商 Westfield Group 是 “资源整合者” 角色的全球标杆，其运营的伦敦 Westfield Stratford City 项目，通过整合 “国际品牌（100 + 全球首店）、文化资源（常年举办艺术展、音乐节）、交通资源（与地铁、高铁无缝衔接）”，年客流突破 4000 万人次，非租金收入占比达 40%，验证 “资源整合者” 角色的商业价值。

（三）行业启示总结：商业地产 “四化” 转型路径

从沈阳 K11 的实践与四大行业趋势来看，中国商业地产已进入 “精细化运营” 时代，从业者需围绕 “四化” 推进转型，才能在存量竞争中突围：

价值多元化：从 “租金依赖” 转向 “租金 + 非租金 + 资产增值” 多元收入，通过 IP 运营、服务创新创造稀缺价值；

运营在地化：在全球化视野下深耕本地市场，结合区域客群特征、文化资源、政策红利，避免 “千店一面”；

决策数据化：以数据中台为核心，用算法替代 “经验判断”，实现 “业态调整、品牌引入、营销推广” 的精准决策；

角色整合化：运营商从 “基础管理者” 升级为 “资源整合者”，通过 “资源 + 算法 + 实战” 能力，成为开发商、品牌、政府的核心合作伙伴。

对于不同类型的商业项目，“四化” 转型的优先级需差异化调整：

一线城市核心商圈项目（如北京国贸、上海陆家嘴）：优先推进 “价值多元化 + 角色整合化”，聚焦国际 IP 引入、高净值客群服务，打造 “城市商业地标”；

二线城市区域型项目（如沈阳 K11、成都万象城）：优先推进 “运营在地化 + 决策数据化”，结合区域消费特征，用数据驱动业态优化，提升客群粘性；

三四线城市社区型项目（如潍坊泰华城、徐州云龙万达）：优先推进 “运营在地化 + 价值多元化”，聚焦本地餐饮、亲子业态，通过 “社区活动、便民服务” 提升非租金收入。

（四）项目建议与行业启示的落地保障

为确保项目建议有效执行、行业启示转化为实际行动，需建立 “组织、资源、考核” 三维保障机制：

组织保障：北京云阿云与香港新世界需成立 “沈阳 K11 战略落地小组”，由双方高管牵头，每季度评估项目建议执行进度（如专项小组运作效果、政策补贴申报金额），及时解决落地障碍（如资源协同不足、人员配置短缺）；

资源保障：北京云阿云需投入 “标杆项目专项基金”（2025 年计划 5000 万元），用于《运营手册》编制、东北城市调研、行业峰会承办；同时设立 “人才培养计划”，每年选派 20 名核心员工赴上海 K11、新加坡 ION Orchard 等标杆项目学习；

考核保障：将 “项目建议落地效果” 纳入团队考核（如政策申报岗需完成 2025 年 1000 万元补贴目标，否则扣减 20% 绩效）；将 “行业启示转化” 纳入企业战略目标（如 2027 年前完成长春、哈尔滨 2 个项目复制，否则调整区域负责人）。

总之，沈阳 K11 的项目建议与行业启示，本质是 “从实践中来，到实践中去” 的商业地产运营方法论。无论是项目层面的 “资源联动、政策利用”，还是行业层面的 “价值多元化、角色整合化”，核心都是围绕 “客群需求” 与 “长期价值”，这既是沈阳 K11 实现资产增值的关键，也是中国商业地产突破存量困境的必由之路。

附录一：沈阳 K11 项目核心数据汇总

一、销售额数据

2023 年

销售额：15.2 亿元。增长核心源于 “艺术 IP + 商业” 场景深度融合，依托莫奈光影展、teamLab 数字艺术展等 18 场国际级艺术活动（全年吸引客流超 300 万人次），构建 “观展前休憩、观展后消费” 闭环，带动艺术关联业态（艺术衍生品零售、美学餐饮、沉浸式体验）销售额占比达 52%。其中，区域首店贡献突出，引入的 8 家东北首店（如巴黎贝甜高端线西南首店、% Arabica 东北首店）单店年均销售额超 550 万元，拉动整体零售消费增长 13%；餐饮业态中，融合艺术主题的创意川菜、跨境融合料理销售额占比达 38%，同比提升 9%。

2024 年

销售额：17.0 亿元，同比增长 12.0%。增长驱动力来自首店集群扩容与艺术 IP 联名联动：全年调改品牌 92 个、调改面积超 9000㎡，引入 “K11× 三星堆文明” 特展、草间弥生南瓜装置展等重磅活动，艺术展开幕日带动单日关联消费突破 800 万元。艺术衍生品零售、潮玩文创业态表现突出，销售额分别增长 35% 和 31%；主力店 K11 Art Store、高端超市 Ole' 关联消费（如艺术展周边采购、跨境商品选购）增长 30%。跨境客群消费占比提升至 18%，成为新的增长极。

2025 年前三季度

销售额：10.4 亿元，同比增长 16%。关键增长节点集中在艺术展旺季与节假日：春节期间推出 “艺术嘉年华”，联动青年大街商圈文旅资源，假期销售额提升 48%，外地游客消费占比达 32%；五一假期恰逢 “达利艺术特展” 档期，日均销售超 2100 万元，艺术展高峰日销售额峰值达 3200 万元。数字艺术体验店、跨境文创集合店销售额增长显著，分别提升 52% 和 45%，反映客群对 “艺术 + 科技 + 跨境” 消费的偏好。

二、客流量数据

2023 年

客流量：1500 万人次（日均 4.1 万人次），停车场使用率 88%。客群以 25-45 岁高净值中青年为主（占比 68%），艺术展日及节假日客流占比达 65%，“艺术开放日”“文创潮玩市集” 等活动单场平均引流 4.2 万人次。艺术中心与购物中心联动效应明显，带动商场日均客流增长 25%；地铁 2 号线五里河站接驳优势显著，轨道交通带来的客流占比达 35%。

2024 年

客流量：1710 万人次（日均 4.7 万人次），同比增长 14.0%。艺术引流成效突出：全年举办艺术展及 IP 活动超 220 场，其中草间弥生特展、三星堆文明展等重点场次单场客流超 8 万人次，观展客群向商业区域转化率达 52%。高频客群（月均到店≥3 次）占比提升至 11%，多为艺术爱好者及周边商务人士，平均停留时长 3.5 小时，较普通客群高 1.8 小时；户外艺术街区改造后，带动周末客流增长 28%。

2025 年前三季度

客流量：1026 万人次，同比增长 16%。艺术展旺季客流爆发明显：春节 “艺术嘉年华” 吸引省内外游客，周末客流同比提升 45%，外地游客占比达 32%；五一假期 “达利艺术特展” 期间客流峰值达 12 万人次，平日日均客流稳定在 6.8 万人次，周末峰值达 9.5 万人次。文化体验、艺术零售区域客流密度最高，占商场总客流的 65%。

三、租金收入数据

2023 年

平均租金：150-300 元 /㎡/ 天，租用率 92%。租金定价差异化显著：首层艺术主题零售区租金最高（260-300 元 /㎡/ 天），艺术体验业态（如数字美术馆、非遗工坊）根据面积提供灵活定价（180-240 元 /㎡/ 天），餐饮业态租金集中在 150-220 元 /㎡/ 天。推行 “基础租金 + 流水抽成” 组合模式（月流水≥50 万元抽成 5%），热门艺术衍生品品牌、特色餐饮租金收入增长 18%，带动核心区域整体租金提升 12%。

2024 年

租金收入：同比增长 14%，坪效达 1.8 万元 /㎡。品牌优化驱动租金提升：淘汰 13% 低坪效品牌（如传统百货、低效快时尚），引入 22 个高潜力首店品牌、文化体验品牌，核心零售区坪效提升 25%。对租期≥3 年的优质艺术品牌提供 8% 租金优惠，续约率达 85%，保障租金收入稳定；数字化管理系统落地（如智能客流分析、能耗动态管控），降低运营成本 14%。

2025 年规划

目标租金增长 18%，核心策略包括：

业态优化：提升文化体验、艺术关联业态占比至 68%，重点打造 “国际艺术 IP 主题专区”“东北亚跨境文创街区”，实现租金溢价 18%-22%；

品牌升级：引入国际文创轻奢品牌（如 Loewe 家居线、Jo Malone 艺术限定店），计划将高端品牌租金占比提升至 45%，提供最高 50 万元 / 店的定制化装修补贴吸引优质首店；

增值服务：深化会员数据赋能，为品牌提供精准营销方案（如艺术展客群定向推送），收取 6%-10% 的营销服务费，补充租金收入。

四、品牌调整数据

2023 年

引入 30 个新品牌（含 8 家区域首店），涵盖艺术文创零售（如故宫文创东北首店、大英博物馆衍生品店）、特色餐饮（如马旺子・川小馆艺术主题店）、体验业态（如沉浸式戏剧《浮生六记》沈阳馆）。淘汰 12 家定位不符或经营低效品牌（如传统家电零售、低客流服饰店），优化 15% 营业面积，调整后艺术文创零售区销售额增长 32%。重点打造 “艺术文创核心区”，集聚 42 + 文化品牌，年客流量 280 万人次，销售额达 5.8 亿元。

2024 年

品牌汰换率 10%，聚焦 “艺术深化 + 跨境融合” 双升级：新增 “数字艺术体验专区”（含 AR 艺术互动、VR 美术馆预演），会员复购率达 72%；升级 “夜间艺术消费区”，引入 24 小时艺术书店、Livehouse 艺术展演空间，晚间（19:00 后）文化消费占比达 45%。通过业态联动，带动周边餐饮、零售消费提升 26%；区域首店数量增至 15 家，首店品牌年销售额占比提升至 18%。

2025 年计划

核心方向 “艺术科技融合 + 可持续消费”：

业态新增：打造 “户外艺术广场”，引入露天雕塑展、非遗体验工坊等，目标坪效 2.4 万元 /㎡；

会员赋能：升级 “K11 Art 会员体系”，推出 “艺术专属权益包”（含特展优先入场、艺术家见面会名额），计划带动会员消费额年增 30%；

品牌调整：品牌汰换率控制在 8%，重点引入绿色文创品牌、国潮设计师品牌，打造 “可持续艺术消费专区”，契合客群文化消费升级趋势。

五、战略调整与行业地位

资本投入

2024 年：投入 2.2 亿元，重点用于三方面 —— 艺术 IP 资源合作（国际特展引进、本土艺术家孵化共 8000 万元）、数字化系统升级（艺术客流分析平台 600 万元、AI 招商匹配系统 500 万元）、跨境服务优化（多语种导视、跨境支付系统升级），提升运营效率与跨境客群体验。

2025 年预留 2.0 亿元：用于国际顶级艺术展引进（瞄准毕加索、梵高主题展）、东北亚文化联动（联合首尔 K11 举办跨境艺术周）、跨区域营销推广（联动沈阳文旅、长春 / 哈尔滨演出机构），进一步扩大 “东北艺术商业标杆” 影响力。

数字化进展

会员规模超 70 万（年增 40%），私域流量交易规模超 4.2 亿元，通过数字化精准推送（如艺术展预告、文创上新提醒），会员复购率提升 28%。搭建 “K11 Art 线上平台”，实现艺术展门票与商业消费券联动销售，线上带动线下销售额年增长 40%；推出智能导览小程序（含艺术展品讲解、品牌排队查询），顾客满意度提升至 90%。

行业坐标

销售表现：2024 年销售额增速 12.0%，高于沈阳区域商业综合体均值（9%），在青年大街商圈及东北艺术商业项目中销售额、客流增速均位居首位。

定位优势：以 “艺术商业融合新标杆” 为核心定位，融合 “艺术零售 + 跨境消费 + 深夜经济”，形成差异化竞争力，是沈阳文化消费、高端社交的首选地，获评 “年度东北艺术商业标杆”“沈阳入境消费示范项目”。

核心挑战：青年大街商圈新兴高端项目增多（如恒隆广场业态调整），需持续强化独家艺术 IP 与首店品牌优势；东北消费升级速度较慢，需加快艺术科技融合体验落地速度，提升个性化服务能力（如定制化艺术衍生产品、跨境消费专属套餐），巩固文化主场地位。

数据来源：北京云阿云智库・商业地产项目数据库