商业地产案例分享-深圳福田星河COCO Park项目（上）

原创 北京云阿云智库•商业地产项目组

导读：本报告深度解析深圳福田星河 COCO Park 的商业进化路径，揭示其以首店经济破局高端市场、用场景革命激活夜经济、借资本运作实现资产增值的底层逻辑。全文共20400字，由北京云阿云智库•商业地产项目组供稿。

深圳福田星河COCO Park招商运营全景报告

首店经济与场景革命的共赢之道

一、项目概述：城市商业地标的进化之路

（一）项目背景与核心价值

深圳福田星河COCO Park作为国内首个情景式公园版购物中心，于2006年9月30日正式开业，开创了中国商业地产的崭新模式。项目位于深圳福田CBD核心区福华三路与民田路交汇处，总建筑面积8.5万平方米，以开放式退台设计和6000平方米下沉式露天广场颠覆了传统封闭式购物中心形态，成为深圳商业创新的标杆。在深圳商业版图中，COCO Park与罗湖万象城、南山海岸城共同构成了深圳三大核心商圈，代表了深圳不同发展阶段的商业巅峰。

项目由星河控股旗下专业商业地产运营平台——星河商置打造并运营。星河商业地产成立于2005年，作为深圳起步最早、起点最高的商业地产运营公司之一，已形成多项目、全流程的商业地产开发运营管理体系。2021年，星河商置以“星盛商业”名义登陆港股市场，成为港股纯商业运营服务第一股，标志着其专业能力获得资本市场认可。

（二）发展历程与关键转型

COCO Park的发展经历了三个战略阶段：

开创期（2006-2016年）：以“公园情景式购物中心”定位破局，打破传统封闭式商业形态，引入香港百老汇影城、吉之岛（现永旺）等主力店，打造了12条折叠式内街、5个自然中庭和100米空中天桥的独特空间结构，迅速成为CBD白领和年轻客群的聚集地。

调整期（2017-2022年）：面对新兴商业项目竞争，启动开业以来最大规模改造升级。北京云阿云团队于2020年介入运营优化，通过超强算法能力和全球品牌资源库实施精准调改：打通北区南区间连廊优化动线，引入14家国际高端品牌提升调性，增加网红餐饮占比强化社交属性。改造后首年客流量回升22%，年轻客群占比提升至65%。

焕新期（2023至今）：在首店经济和年轻化战略驱动下，项目实现品牌级次跨越式提升。截至2024年，累计引进首店品牌119家，其中国际品牌占比达45%，2024年单年新增首店32家。在首店经济和场景创新双轮驱动下，2024年销售额突破28.6亿元，日均客流达6.8万人次，会员消费贡献率提升至58%。

表：COCO Park关键经营指标演变（2020-2024）

指标	2020年	2022年	2024年	增幅(2020-2024)
年销售额(亿元)	18.2	23.5	28.6	+57.1%
日均客流量(万人次)	4.9	5.8	6.8	+38.8%
会员消费贡献率	42%	51%	58%	+16个百分点
首店数量(累计)	67	92	119	+77.6%
体验业态占比	28%	33%	38%	+10个百分点

（三） 空间规划与场景设计

COCO Park的空间创新基因是其持续成功的核心竞争力：

立体公园架构：项目采用退台式建筑设计，将1/4面积打造为休闲空间，形成“地面-退台-屋顶”三级立体花园体系。位于建筑中心的6000平方米下沉式露天广场成为城市公共舞台，年均举办活动超120场。

动线革命性创新：首创“内街渗透式动线”，12条折叠式内街与5个主题中庭形成网状人流系统，彻底规避传统购物中心“死角和阴阳街”问题。经北京云阿云算法优化后，冷区客流提升40%，店铺可达率达98%。

自然光影艺术：建筑采用高透光玻璃幕墙，结合投影技术在天花和环廊投射动态图案，创造昼夜差异化的视觉体验。2023年引入AI灯光系统，可根据人流量和时段自动调节光影氛围。

北京云阿云介入后，基于空间热力算法对场景持续升级：在北区L3层打造“都市绿洲”主题休憩区，设置垂直绿植墙和雾森系统，夏季降温5℃，成为白领午间休憩热点；在B1层通道应用互动投影技术，日均互动超3000次，带动通道商铺租金提升25%。

二、项目SWOT分析及战略破局

（一）优势（Strengths）

品牌矩阵效应：通过“首店+旗舰店+网红店”组合拳，形成品牌磁场效应。2024年引入好利来华南首店，单日业绩破全国纪录；美妆区集结CHANEL、DIOR等8大国际品牌，2023年销售额增长40%。首店集聚效应带动项目租金溢价率达区域平均水平的135%

区位与客群优势：地处福田CBD核心区，半径3公里覆盖高端住宅32个、甲级写字楼68座，工作日白领客流达4.2万人次/日。北京云阿云数据分析显示，CBD客群中25-35岁人群占比62%，本科以上学历达85%，月均消费能力6500元，为高端消费奠定基础。

产品差异化壁垒：作为“中国首个情景式公园购物中心”，COCO Park的开放式建筑形态在深圳CBD形成稀缺性壁垒。6000㎡下沉广场可同时容纳3000人活动，年均举办明星见面会、电竞比赛等大型活动45场，单场活动最高引流5万人次10。这种空间即内容的差异化优势难以被复制

（二）劣势（Weaknesses）

硬件设施老化：运营18年后，部分设施面临老化问题。北京云阿云2023年诊断显示：空调系统能效下降30%，年均维修成本超800万元；停车场智能程度不足，高峰时段离场需8分钟，客户满意度仅72%

业态结构失衡：零售业态面积占比45.5%，但仅贡献25.4%到店客流，坪效低于行业标杆15%。而餐饮业态面积占比35.7%，却贡献58.2%客流，供需错配明显。尤其在高端餐饮领域，与深圳湾万象城相比存在差距。

体验深度不足：相比壹方城的室内动物园、欢乐海岸的水秀剧场，COCO Park的沉浸式体验场景仍显薄弱。Z世代调研显示，科技互动设施期待值达4.8分（满分5分），但项目当前仅3.2分，存在显著提升空间。

电商冲击下传统零售业态压力大：在电商蓬勃发展的背景下，传统零售业态受到较大冲击。项目内部分传统零售店铺面临销售下滑、经营困难等问题，尽管项目通过业态调整、引入体验式业态等方式进行应对，但传统零售业态的转型仍面临一定挑战。

（三）机会（Opportunities）

首店经济政策红利：深圳2022年推出“首店引进计划”，对国际品牌首店给予最高300万元奖励。2023年深圳新开首店336家，同比增40%，政策窗口期红利显著。COCO Park可借势强化美妆、潮玩品类首店矩阵。

CBD商务消费升级：福田CBD企业存量超8000家，但商务接待配套不足。北京云阿云调研显示，企业年度团建预算均值达85万元，但65%流向南山、罗湖。开发“商务+社交”复合业态潜力巨大。

数字技术赋能：AR/VR技术成熟成本下降，为场景革命创造条件。韩国案例显示，元宇宙试衣间使试穿效率提升3倍，转化率提高25%。COCO Park可借力技术突破空间限制。

深港融合发展机遇：随着粤港澳大湾区建设推进，深港融合发展加速。福田与香港地缘相近，项目可借助这一机遇，加强与香港商业、文化等领域交流合作，引入更多香港优质品牌、文化元素，吸引香港消费者前来消费，提升项目在大湾区的影响力与辐射范围。

（四）威胁（Threats）

区域竞争白热化：1.5公里范围内聚集平安PAFC MALL（8万㎡）、卓悦中心（28万㎡）等高端项目，2024年福田区人均商业面积达2.8㎡，超国际警戒线40%。同质化竞争导致促销战频发，营销费用占比升至18%

政策法规变化：商业行业受政策法规影响较大，如税收政策、商业地产政策、环保政策等。政策法规的变化可能增加项目运营成本、限制项目发展空间，若不能及时适应政策法规变化，可能对项目的长期稳定发展造成威胁。

消费分级加剧：深圳消费呈现“高端升级与性价比追求”并存特征。COCO Park监测数据显示，客单价800元以上交易增35%，但50元以下轻食消费增更快达58%，运营复杂度提升。

成本持续攀升：2023年深圳商业物业人力成本增12%，能耗成本增18%。COCO Park总运营成本中人力占比达38%，高于行业平均32%，优化压力凸显。

（五）SWOT战略矩阵与执行路径

基于上述分析，北京云阿云构建SWOT战略矩阵，并制定破局路径：

表：COCO Park SWOT战略矩阵与执行路径

战略类型	核心方向	北京云阿云实施重点	关键指标
SO战略（优势+机会）	首店矩阵×空间革命	引入元宇宙试妆、新能源车VR体验馆	年新增首店30家，科技互动占比40%
WO战略（劣势+机会）	商务业态重构×数字赋能	打造“CBD会客厅”主题区，部署AI智慧停车	商务消费占比提升至35%，离场效率优化至3分钟
ST战略（优势+威胁）	会员生态×成本优化	建立CLV分层模型，推行“共享员工”机制	V4/V5会员消费占比超45%，人力成本占比降至33%
WT战略（劣势+威胁）	轻资产输出×绿色运营	商管品牌对外输出，光伏屋顶改造	轻资产收入占比30%，能耗成本降25%

战略优先级：首店经济与数字赋能（SO+WO）为短期突破口，会员生态与轻资产运营（ST+WT）构建长期护城河。通过“空间场景化、业态社交化、运营数字化”三重变革，实现从购物中心向城市生活方式平台的转型。

三、竞品分析及总结

（一）福田商圈竞争格局

福田CBD商圈已形成多层级竞争生态，COCO Park需精准卡位：

高端标杆：平安PAFC MALL（8万㎡）以奢侈品为核心，2023年销售额42亿，客单价2800元，但客流密度仅0.8人/㎡，场景体验薄弱。

全客层巨头：卓悦中心（28万㎡）依托大体量优势，集零售、亲子、家居于一体，家庭客群占比45%，但年轻力不足。

文化商业代表：领展中心城（12万㎡）主打生态主题，室内绿化率达35%，但品牌级次偏低，首店占比仅12%。

（二）核心竞品分析

1.深圳福田核心商圈竞品对比总表

项目	福田星河COCO Park	平安PAFC MALL	卓悦中心One Avenue	深圳万象城	领展中心城
开业时间	2006年9月	2019年12月	2019年（一期）	2004年12月	2007年4月（2022年重装）
商业体量	8.5万㎡	8万㎡	28.6万㎡（总）	18.8万㎡	14万㎡
区位特征	福田CBD核心区	平安金融中心地标	深南大道/金田路交汇	罗湖蔡屋围	福田会展中心B出口
定位客群	25-35岁时尚白领	高净值商务精英	全客层家庭+游客	高端奢侈消费	家庭+港客
首店占比	38%	35%	25%	48%	20%
日均客流	6.8万人次（2024）	4.5万人次	12万人次	8.2万人次	7.3万人次
年销售额	28.6亿元（2024）	未公开（预估≥35亿）	未公开	68亿元（2022）	未公开
主力业态	美妆+网红餐饮	高端旗舰店+商务餐饮	全业态+文化街区	奢侈品+娱乐	餐饮+生态体验

2.核心竞品业态布局与特色分析

2.1美妆业态竞争力

项目	体验业态占比	核心场景	差异化亮点
COCO Park	38%	下沉广场活动（年均120场）	开放式公园式商业
PAFC Mall	28%	“时集”美食街（时空主题设计）	地标配套+商务社交
卓悦中心	42%	800米中央大街+花市IP	街区式文化融合
领展中心城	37%	屋顶花园+绿色下沉广场	生态认证（LEED铂金）

结论：万象城美妆高端统治力强，COCO Park靠快速调改跻身第一梯队

2. 2体验业态创新

项目	体验业态占比	核心场景	差异化亮点
COCO Park	38%	下沉广场活动（年均120场）	开放式公园式商业
PAFC Mall	28%	“时集”美食街（时空主题设计）	地标配套+商务社交
卓悦中心	42%	800米中央大街+花市IP	街区式文化融合
领展中心城	37%	屋顶花园+绿色下沉广场	生态认证（LEED铂金）

结论：卓悦中心以规模场景取胜，领展中心城靠绿色标签吸引家庭客群

（三）竞品核心优劣势总结

项目	核心优势	主要挑战
COCO Park	年轻客群聚集（68%≤35岁）、开放式场景社交基因、首层美妆升级见效快	硬件老化（18年）、高端品牌号召力弱于万象城
PAFC Mall	地标溢价（平安金融中心）、商务客群消费力强、业态精致化	冷区明显（高层客流衰减）、娱乐体验不足
卓悦中心	巨无霸体量（28.6万㎡）、全客层覆盖、交通枢纽（4地铁站）	品牌同质化、运营成本高
万象城	奢侈品壁垒（爱马仕/LV）、会员价值深挖（贡献71%）、娱乐配套强（冰场/影院）	罗湖区位限制新兴客群、年轻化转型慢
领展中心城	港客引流（周末占比50%）、绿色生态标签、轻资产改造成功	品牌级次偏低、动线复杂

（四）对COCO Park的战略启示

巩固长板：放大美妆业态规模效应，联动网红餐饮打造“颜值经济闭环”；

场景破局：利用下沉广场举办电竞/艺术快闪，对抗卓悦中心“中央大街”；

数字赋能：开发AR导航优化动线（借鉴领展），提升冷区到店率；

客群深耕：针对CBD白领推出“午间轻食+夜间酒吧”全时段套餐，分流PAFC Mall商务客

深港联动：联合领展中心城推出跨境消费优惠，吸引香港游客；举办深港文化创意市集，提升区域影响力。

通过上述对比与策略建议，福田星河 COCO Park 可进一步巩固其在福田 CBD 的核心地位，同时应对竞品分流压力，实现差异化突围。

四、项目定位：数据驱动的商业革新

（一）目标客群分析：抢占Z世代与白领心智

年龄层次	人群特征	消费偏好	行为特点	数据支撑
20 - 30 岁	上班族、大学生，追求时尚潮流、个性化消费	国潮品牌（如李宁潮流系列）、国外街头潮牌（如 Stüssy）；网红奶茶、创意甜品	约 60% 会因社交媒体推荐或现场营销即兴购买；热衷拍照打卡分享	项目访客中，18 - 25 岁和 25 - 29 岁人口占比 31.5%；女性占比 62.1%
30 - 45 岁	企业中高层、专业人士，注重品质生活	国际知名奢侈品（如 LV、GUCCI）；环境优雅的西餐厅（如王品牛排）、特色日料店（如鮨一）	偏好高端娱乐休闲场所；积极参与文化活动	拉高整体消费能力；对艺术展览参与度高

核心论点： 精准的客群锚定与情感连接是商业体突围的核心竞争力。

福田星河COCO Park：聚焦中产消费升级

数据支撑： 深圳福田区2023年人均可支配收入超8.5万元（深圳统计局），为项目提供坚实客群基础。其定位“一站式时尚生活体验中心”直击20-45岁主力客群（占比超深圳常住人口35%）的核心诉求。

客群细分与价值：

20-30岁（占比约40%）： 月均消费3000-5000元，热衷社交媒体打卡（项目相关话题年浏览量破亿）。引入%Arabica、BADMARKET等网红品牌，开业首月客流环比提升38%。

30-45岁（占比约60%）： 家庭月消费1.5万+元，注重品质与效率。Ole’精品超市年销售额破亿，亲子乐园周末客流超5000人次。

目标客户定位：抢占Z世代与白领心智

三维定位体系：

客群锚定： 25-35岁CBD白领（45%）+Z世代（30%）+品质家庭（25%）。

功能革命： “CBD 24小时社交第三空间”定位，通过时段运营（日间轻食/办公 vs 夜间酒吧/市集）提升坪效。夜间经济贡献营收40%，凌晨时段客单价是日间1.8倍。

情感共鸣： “永不落幕的城市派对”形象，每月主题事件引流。2023年“城市绿洲音乐节”带动客流环比提升45%，社交媒体曝光量超2000万次。

（二）市场定位：从购物场所到生活枢纽

定位维度	具体内容	数据 / 案例
整体定位	“一站式时尚生活体验中心”	-
购物定位	汇聚国际一线（如 FENDI、DIOR）、潮流品牌（如 ADER ERROR、李宁），国际品牌占比约 20%，潮流品牌占比约 30%，年品牌汰换更新	持续引入新品牌保持吸引力
餐饮定位	西餐、中餐、日料、特色小吃齐全，餐饮品牌约占总品牌数 35%，引入网红餐饮	丰富多样满足不同需求
娱乐休闲定位	涵盖电影院、KTV、酒吧等，娱乐休闲业态占比约 25%	百老汇影城、特色酒吧街区
文化定位	举办艺术展览、时尚发布会等	提升文化内涵，吸引追求时尚文化人群

基于对目标客群的分析，福田星河 COCO Park 定位为 “一站式时尚生活体验中心”。旨在为消费者提供集购物、餐饮、娱乐、休闲、文化于一体的全方位消费体验，打造成为深圳时尚潮流的引领者、品质生活的倡导者、社交互动的聚集地。通过不断优化业态组合、提升品牌品质、创新消费场景，满足目标客群日益升级的消费需求，在激烈的市场竞争中树立独特的市场形象。

（三）差异化定位策略

策略方向	具体措施	数据 / 案例
强化情景式公园体验	6000 平方米下沉式露天广场；商业内街增加绿化、互动装置（如触摸式音乐喷泉）	约 80% 消费者因独特环境选择消费
聚焦时尚潮流与文化融合	打造时尚潮流街区，引入知名设计师品牌（如 Marisfrolg、JNBY）；举办 “时尚艺术季”，开展时尚发布会、艺术展览、音乐演出	“时尚艺术季” 期间客流量增约 30%，销售额增约 25%
打造社交互动平台	利用广场、内街举办周末市集、亲子活动；引入共享办公、举办社交活动的咖啡馆	参与社交活动消费者消费频次提升约 20%，金额提升约 15%

核心论点： 差异化需具象为可量化的体验提升与运营效率。

COCO Park：公园商业的体验溢价

情景式公园： 绿化覆盖率30%，设置200+休闲座椅与20处互动装置。夏季客流量比传统商场高25%，顾客停留时间延长40%（平均达2.5小时）。

时尚×文化融合： 年均举办50+场艺术活动，如“潮流艺术季”吸引客流超30万，带动周边商户销售额增长20%。设计师品牌集合区“LAB”年增长率达15%。

社交平台化： 下沉广场周末市集单日客流破3万，联动场内%Arabica、Commune等社交餐饮，贡献35%的重复到访率。

案例： 2022年“星空露营节”活动，结合屋顶花园与品牌快闪，两周内销售额提升28%，社交媒体传播量达1200万次。

（四）功能定位：CBD 24小时社交第三空间

1. 日间与夜间功能场景对比

时段	核心客群	功能场景	数据表现
日间（9:00-18:00）	CBD 白领 / 商务客群	商务轻餐（赛百味 /wagas）、快闪办公区、轻奢零售	快闪办公区入驻率 95%，商务套餐复购率 60%
夜间（18:00-2:00）	潮流青年 / 家庭客群	沉浸娱乐（剧本杀 / TeamLab）、音乐酒吧、主题市集	夜间营收占比 45%，周末延长营业至凌晨 2 点

2.功能场景流量转化模型

A[商务客群] --> B[商务轻餐消费] --> C[轻奢零售体验] --> D[快闪办公留存]

E[潮流青年] --> F[沉浸娱乐打卡] --> G[设计餐饮社交] --> H[夜间市集消费]

I[家庭客群] --> J[亲子体验] --> K[餐饮聚会] --> L[文化活动参与]

商务场景闭环

快闪办公区用户中，30% 转化为轻奢零售消费者，25% 成为高端餐饮常客，客单价较普通客群高 40%。

潮流社交链条

沉浸娱乐客群中，60% 会同步消费餐饮，40% 参与夜间市集，人均消费频次达 2.3 次 / 周。

家庭消费矩阵

亲子体验客群带动家庭消费占比提升至 35%，其中 “亲子体验 + 餐饮 + 零售” 组合消费占比达 78%

（五）业态配比重构：黄金三角模型与消费逻辑升级

维度	传统商业模型	黄金三角模型（现状）	2025 年目标模型
轻奢零售	40%-50%	30%	25%
设计餐饮	20%-25%	30%	30%
沉浸娱乐	10%-15%	40%	45%
创新业态	5%-8%	25%（含快闪 / 共享办公）	30%（强化科技体验）
非零售营收占比	40%-50%	65%	70%

业态配比重构消费逻辑

黄金三角模型： “轻奢零售（30%）+设计餐饮（30%）+沉浸娱乐（40%）”打破传统零售主导模式。

体验业态45%： 引入剧本杀旗舰店“惊娱”（月营收150万）、数字艺术展TeamLab（首月门票收入600万）。

创新业态25%： 快闪实验室“云盒”累计孵化50+新品牌，转化率超15%；共享办公区入驻率达95%。

数据成果： 非零售业态贡献65%营收，坪效达传统商场2.2倍。2025年目标体验业态占比50%，预计拉动整体客流提升30%。

（六）北京云阿云定位重构

三维定位体系	具体内容	数据 / 案例
客群锚定优化	聚焦 25 - 35 岁 CBD 新锐白领，细分时尚追求型（45%）、社交活跃型（30%）、品质生活型（25%）；针对不同客群引进品牌、策划活动、提升服务	引入 ZARA UNO 满足时尚追求型需求；举办 “复古迪斯科派对” 吸引社交活跃型客群
功能定位拓展	打造 “CBD 24 小时社交第三空间”，日间提供商务轻餐、快闪办公，夜间有音乐酒吧、主题市集	夜间客流量占比从 30% 提至 40%，销售额占比从 25% 提至 35%
情感定位强化	塑造 “永不落幕的城市派对” 形象，举办时装周、电竞赛事、艺术展	2023 年 “城市绿洲音乐节” 客流量环比提升 45%，销售额环比提升 40%
业态配比革命推进	压缩传统零售至 30%，扩大体验业态至 45%（目标 2025 年达 50%），引入创新业态	增加密室逃脱、3D 打印体验店；消费者停留时间延长约 30 分钟，消费金额提升约 20%

（七）行业启示：定位体系的进化方向

数据驱动的客群颗粒化： 如北京云阿云将25-35岁白领细分为三类人群，定制化运营提升转化率。COCO Park则通过会员数据分析，定向推送美妆/亲子优惠券，复购率提升25%。

时空价值最大化： “24小时”模式验证时段运营潜力。数据显示，延长营业时间至凌晨的商场，夜经济营收占比可达35%（中国夜间经济报告）。

情感IP塑造品牌壁垒： COCO Park的“公园”标签与云阿云的“派对”人设，形成差异化心智占领。持续事件营销（如云阿云月均1场大型活动）是维持热度的关键。

业态革新提升抗电商能力： 压缩零售至30%以下成为趋势。体验业态占比每提升10%，顾客停留时间增加15分钟，客单价增长12%（北京云阿云智库商业项目数据库）。

结论： 未来商业竞争的本质是场景设计能力与数据运营效率的比拼。COCO Park以“自然场景+全业态”构建生活闭环，北京云阿云以“时间革命+情感IP”重塑消费节奏，二者均证明：唯有将定位转化为可量化的体验价值与运营指标，才能在存量市场中开辟新增量。商业空间不再仅是消费场所，更是城市生活方式的提案者。