【豪门世族全球视野Ÿ理财专题导读：客户群体投资意识的成熟、对理财咨询价值的认可，独立理财师队伍的成长，以及金融管制适度等因素成就了海外第三方理财。深刻借鉴于斯，国内市场可望华丽蜕变。】

中国香港和台湾地区的理财公司起步比较晚，但发展迅速。而国内第三方理财机构的商业模式尚处于探索阶段，其未来的行业前景将伴随整体环境的改善而更为明朗。

责任：亟待界定

事实上，第三方理财在海外的兴起，与四个方面的环境因素密不可分：

首先是金融市场发展带来的越来越丰富的产品。这些产品在风险与收益的特征上差异显著，而且随着金融的不断创新，许多产品的运作已经远远超出了普通投资者的理解，第三方理财的出现就是在产品发行方和投资者之间架起一座沟通的桥梁。

其次是中高端客户群体的形成。客户具有一定的资产仅仅构成理财需求的潜在基础，其投资意识的成熟、对于理财咨询价值的认可才形成现实的需求。这也就意味着，客户愿意为理财师提供的财务规划付费，虽然这一点已成为美国主流的收费方式，但在内地以至香港，这种方式目前还行不通。

三是独立理财师队伍的成长。这种成长体现在两个方面：一方面市场从自发向有序监管过渡，理财师需通过考试认证等方式，获得理财的资质，具备独立提供理财咨询服务的基本技能和职业素养。比如，根据英、美、澳大利亚等国法律，从事专业理财师工作的人员，都必须持证上岗。同时，为适应不同层次的需求和反映理财师专业技能的增进，认证资格划分为从入门到高级的多个层次。一般从业人员，除持有理财师资格证书外，大多同时持有证券、保险等更具专业性的其他资格，便于给客户提供多种综合型服务。

另一方面，理财师作为一个群体建立起了一定的行业声誉。声誉的形成需要良好的专业技能、对于客户需求的深入了解以及比较长期的执业经历所建立起来的口碑。因此，美国，从事第三方理财的专业人士90%以上都拥有长期在金融机构或律师、会计、税务事务所的从业经验，很多年纪在40岁甚至50岁以上，丰富的人生经验和从业经验使他们更容易为客户所接受。

第四个因素是金融管制的放松。在美国设计复杂的金融产品不得在银行销售，而只能通过独立理财机构销售。英国在2005年之前，采用两级分化的体制，理财师或者以独立的身份执业，或者服务于金融产品的提供者。之后则放松了管制，从而使得一批以获得金融产品销售佣金为目的的理财机构得以发展。但为了保障行业的健康发展，英国监管机构仍然对第三方理财的服务施加了严格的监管，比如客户根据理财师的建议购买了不合适的产品，客户可以提起申诉，并可能获得一定的赔偿。

在中国，以非金融机构身份进行工商登记的第三方理财则受到更多的制约，但对其责任的监管却不清不楚。比如根据相关信托法规，非金融机构只能向信托公司推荐合格投资者，不得以提供咨询、顾问、居间等方式直接或间接推介信托产品，这早已不符合市场现实。

独立性：向左还是向右？

对于金融产品的客户来说，第三方理财机构的竞争优势除了其对于金融产品的广泛了解之外，更重要的是其“独立性”（“第三方理财机构”对应的英文直译就是“独立金融理财公司”），即根据客户的需求挑选最适合的金融产品。

为了保证中立，第三方机构需要在业务和盈利模式上不受具体金融产品的影响。首先，企业的运营应独立于任何理财产品；另外，在盈利模式上，理财机构需要通过为客户提供理财务规划和咨询服务收取费用获取利润，而不是依赖于从发行机构处获得的任何佣金激励。

在该过程中，一部分机构通过良好的声誉和贴身的服务，向一部分固定的客户收取比较稳定的咨询费以及资产管理费，变成完全中立的第三方机构（比如在英国，最近几年该种收费模式就慢慢得到了高端客户的认同），另一部分则演变成比较纯粹的金融超市或零售商，其理财建议很可能受到其与产品供应商之间的合作关系以及佣金高低的影响，因此独立性相对比较弱，这也是内地第三方理财机构目前最主要的生存模式。

值得借鉴的是，为了促进第三方理财机构独立性的提高，英国金融服务局（FSA）从今年开始要求以“独立性”相标榜的理财师必须为客户提供第一种收费模式的选择权，同时清晰披露收费的类型以及数量。

虽然第三方理财旨在为客户提供综合性的理财服务，但随着业务的发展，许多公司也逐渐形成自己的细分市场（证券投资、教育、养老、税务、不动产等），逐渐积累相应的服务专长，从而吸?更多的公司高管客户。这一点也是国内理财公司今后需要着力探索的方向。

向美国看齐

文／余林伟

第三方理财市场发源于欧美等发达国家，中国香港十年前才启动。国内则处于起步阶段，需要借鉴海外的成熟模式，来拓宽我们自己的道路。

第三方理财机构最早出现在美国、加拿大以及欧洲等发达国家，其中尤以美国发展史最为典型。

美国的理财市场萌芽于20世纪30年代的保险业，但真正意义上的理财概念和理财资格制度是20世纪60年代末期以后才确立的。1969年是美国理财业发展过程中有标志性意义的一年：这一年美国创立了首家理财团体机构IAFP这是一家以普及理财知识为目的的社会团体。

经过20年的发展，美国开始出现真正意义上的理财业和较为完善的理财制度。当时，美国国内的经济形势颇为复杂：通货膨胀高企、税收高、税制复杂、投资市场低迷，除了房地产，其它投资机会的回报潜力均差强人意。

另一方面，政府的养老金体系，即社保体系也面临困难。从1970年代起，人们意识到，要想在退休后安享晚年，不能完全指望政府和雇主，于是个人理财压力骤增，理财业迅速发展。

然而，1987年10月19日的“黑色星期一”使投资者损失达1万亿美元。由于理财师提出的投资方案遭到重创而丧失了信用，理财业社会地位直线下降，进入了最艰难的时期。后来理财业开始进行改革，将理财的工作重心转移到生活规划上来，如退休后养老年金的安排等。 Board也开始重视后续教育和严格遵守伦理规定的问题，这一点直到现在也没有改变。

同时，美国的理财顾问也从最初的向金融机构收取佣金而转变成向投资者收取咨询费。这需要一个逐渐转变的过程。

学习道富榜样

美国道富集团于1792年在波士顿成立，现为全球最大的托管银行和最大的资产管理公司之一。其中，道富环球投资管理部门于1978年成立，是全球第四大经理人。截止2010年3月31日，其管理的资产达到1.9万亿美元，其中大约90%的资产都是主动型产品。

道富现用主动、被动和主动被动参半等管理方式，为客户提供由保守、稳健以至进取的投资策略。其中，主动式管理指的是基于信息优势并独立判断进行投资，重点在于创新，相对于被动式管理会显得灵活一些。而被动式管理投资相对比较分散，追求与市场指标一致的回报，显得较为稳健。其主要通过开发优质资产管理服务来获得增长，盈利模式则是向客户收费。

道富在细分市场时，不仅要根据客户的财富水平，还要根据客户群的地理分布、人口统计特征、行业等因素来进行。同时也非常注重与客户建立长期互相信赖的合作伙伴关系。

道富集团很早就开始入驻我国。1982年在香港设立首个中国办事处。由于目前国内政策不允许混业经营，所以原有的业务被拆分为两个公司，分别代表银行业务和资产管理业务。后者现由2009年设立的上海办事处来做。

严苛的监管体制

第三方理财在界定上尚属于法律真空。在美国，市场上有近60%的金融产品是通过第三方理财销售给客户的。美国虽然没有专门针对第三方理财公司的法律，但它是全球证券法最发达的国家，借鉴其成熟的体制以健全我国证券法律体系，意义深远。

美国先后制定了《1933年证券法》、《1934年证券交易法》、《1935年公共事业股票持有公司法》、《1939年信托契约法》、《1940年投资公司法》、《1940年投资顾问法》以及《1970年证券投资者保护法》。其中，前两者是其监管的基石。

美国《1933年证券法》中的“交易商”包括“直接或间接作为代理人、经纪人、或委托人从事由另外一个人发行的证券的报价、买卖或其它证券交易活动的任何人”。由此，已将第三方理财机构纳入了监管范围。并且，监管者可以“在美国任何一个地区法院”提起诉讼以禁止违法行为。

我国从1999年7月1日开始实施《证券法》，但缺乏与之相配套的法律法规，如《证券交易法》、《证券信誉评级法》至今尚未出台，整个监管体系有待健全。

第三方理财涉及基金、信托、保险等多项，这种混业经营的业务模式，牵扯到银监会、证监会等多部门。因此，美国于1999年通过了《金融服务现代化法案》，以此废除了《1933年银行法》，允许混业经营，从法律上消除了银行、证券、保险机构在业务范围上的边界，为第三方理财的发展铺垫了道路。而目前我国的政策并不允许混业经营。

美国证券监管体制的基本特征是市场竞争原则和行业自律与政府管制相结合。在政府行为上，美国侧重于利用经济、立法等手段来解决市场问题。我国或可借鉴美国监管体制，减少行政手段。

 

金融理财师：投资领域的个体户

文／刘以栋

在美国，理财市场已经发展得相当成熟。大机构，“小”个人各就各位，各司其职。这会不会是中国理财市场的未来？

美国有一说：如果把全美国穷人和富人的钱都收集起来，然后按人头平分下去。过不了10年，以前的穷人依然会变成穷人，以前的富人还会变成富人。虽然这是一个假设，但有统计数字表明，很多中了彩票的穷人，在去世以前，往往又会变成穷人。大文学家季羡林也谈到他父亲曾经中了彩票回家盖房，结果钱被骗光，最后还是个穷人。

难道天下富人有什么富贵基因不成？当然没有。虽然世界上不乏全能型人才，但不是每个人都天生是理财专家。基于这种市场需求，理财行业也就应运而生。

现在中国的富人很多，据华尔街日报最近估计，千万富翁（人民币，下同）达100万人，亿万富翁达6万人，资产达10亿以上的富翁有300人。面对这样庞大的资产管理市场，国内外的金融机构和个人都想在理财方面有所斩获。不妨先看看美国的个人理财情况。

完善的美国理财系统

理财属于金融分支，所以金融机构在理财行业中占据着举足轻重的位置。国际上知名的金融机构，如高盛、花旗银行、美林证券等，都有庞大的资产管理部和专职的理财服务人员。当你的资产达到一定准入门槛，譬如百万美元以上，银行会把你的金融服务转到私人银行服务部，提供贷款、保险等一条龙理财服务。

理财服务包含保险部分，所以保险公司在理财行业也占有一席之地。美国的普天寿（Prudential）保险公司、纽约人寿、AIG保险公司等，都有庞大的私人理财服务。保险经纪人在卖保险的同时，也提供理财服务。

独立于银行和保险公司以外，美国还有无数个第三方理财公司。大的如美国理财公司（Ameriprise Financial）、信安金融集团(Principal Financial Group)，它们在纽约交易所上市，市值几十亿美元以上。小的理财公司可能就是个皮包公司，在美国证券监管部门注册，买台电脑，租借一间办公室就可开张。

美国理财，包括人寿保险、看护保险、汽车保险、房屋保险、养老储蓄金（IRA）、退休储蓄金（401K）、小孩上学储蓄、遗产计划、储蓄投资等多方面服务。基于此，美国的理财行业包括保险经纪人、会计师、律师和投资顾问等多方面的从业人员。会计的主要业务是报税和避税，律师的功能在遗产计划和家庭信托，投资顾问则侧重于股票投资。

个人理财师的生存空间

很自然的一个问题，既然大的理财机构可以提供理财服务，为什么个人理财师还有生存的空间？如果你还没有进入富人行业，大的理财机构就不太可能理你，所以你只能接受个人理财师。当你以后变得有钱了，你已经跟理财师建立了个人友谊，也就不想再离开。

还有，大理财机构也是“王小二开饭店——量人兑汤”。如果你是富豪，没得说，公司会给你提供一流的理财分析师和周到服务。如果你富得一般，那么得到的理财师可能就是一般工作人员，或者是刚上岗的大学毕业生，是不是走后门进来的也未可知。

在美国，一些金融机构经常去大学的商学院招聘毕业生。新人进去以后收入很低，公司看你是否能挣来业务。最后，能干的生存下来，不能干的则被淘汰。这样的理财师重点在销售，哪有时间去认真理财。这样的商业模式，也给个人理财师提供了入行途径和生存空间。

同时，大金融机构里的理财人员如果感到怀才不遇，也会选择离开。如果一个服务团队集体离开，那么他们基本跟大金融机构提供的理财服务是一致的，因为当年也就是这班人马。

如果不是集体离开，那么他们的去向就会有所不同。跟客户打交道的销售人员可能自立门户，开自己的个人理财公司，期望把以前的客户带走。法律没有规定客户不可以把钱取出，去找以前的理财人员。因为大家都会找信得过的人讨论钱的事，所以客户跟着走的可能性非常大。

不跟客户打交道的真正投资人员则会成立投资公司，或者对冲基金，重点在管钱，而非客户数量。他们会用投资业绩带走大的客户，做私人理财服务。

阳光收费更靠谱

理财服务的收入，一般包括三部分：资产管理收入、金融理财佣金和金融咨询收费。佣金收入顾名思义，就是收取手续费。卖保险收取佣金是非常正常的事，所以理财方面的个体人员大部分在卖保险。卖共同基金也可以收取佣金，共同基金的佣金一般是投资总额的5%到7%不等。所以大家都喜欢富有的客户。

佣金以外，就是收取管理费。一般来讲，资产管理费每年是资产的1%到2%不等。对冲基金的管理费是2%和20%，即基本管理费是资产的2%，盈利管理费是回报的20%，所以对冲基金经理是最富有的群体。很多人认为美国的公司总裁收入高，但跟对冲基金经理相比是小巫见大巫。美国收入最高的25名对冲基金经理一年的总收入，比美国标准普尔500强大公司所有总裁的一年总收入之和还多。

金融咨询收费则是明码标价，按小时收费。很多客户感觉不爽，怎么你跟我聊会儿天，就收我几百美元。其实，羊毛出在羊身上，理财服务总会以某种形式收费。如果收费是佣金，理财师就可能让你买佣金高的保险或者基金，虽然对你可能不合适，但他的出发点是佣金，而不一定是你的利益。阳光收费，可以避免不必要的隐型损失。

严防诈骗隐患

理财师是好还是坏，见仁见智。有名的独立理财师如索罗斯、保尔森等，投资回报以10亿美元计。但如果你把钱投到麦道夫那样的理财师手中，能把本金拿回来就数你运气。

怎么选择一个好的金融理财师，这本身也是一门学问。首先，金融理财师必须是诚实可靠的人。其次，要看其个人经历，以前在哪里做过，职业升迁如何。第三，要看理财师的教育背景和职业证书。名校毕业生，总体素质还是高一些。特许金融分析师（CFA）和注册金融理财师（）证书多少能够反映一个人的水平和素质。

虽然麦道夫在美国诈骗，但中国理财行业肯定不乏骗子。骗子在被发现以前，都跟好人一样。要防止受骗，首先要看你的帐户是否独立。好的理财师只管钱，不收钱。如果买保险，保险金直接付给保险公司；买共同基金，钱则付给基金公司，而非理财师本人。

理财师不可以从帐户取钱出来，否则就会有诈骗隐患。如果理财师自己收钱，就是个危险信号。理财师管钱，账目要公开。现在网络发达，财务账目应该可以在网上看到。如果看不到，就可能有问题。

如果是第三方理财，管帐公司必须是知名大公司。麦道夫诈骗，是因为管帐公司也是他的私人公司，他儿子和兄弟都在里面。麦道夫的行骗几十年，如果说他儿子不知道，真是骗鬼。

无论你找谁理财，最好定期（譬如一年）找金融咨询师全部分析一遍，看你的理财计划是否合理，是否有缺陷和漏洞。收费理财师以钟点收费，所以会比较客观看问题。钱花在明处，比暗中花费强。从长远来看，这点小钱花得值。

钱是个人隐私。许多夫妻之间都不讨论的钱上往来，可能会跟理财师讲。同时，只要牵涉到钱，就会有欺骗犯罪行为发生。

第三方理财就像金融行业的个体户。你不能说所有的个体户都是骗子，但你也必须明白个体户里面有骗子。随着金融机构的发展和完善，以后的骗子会少一些。但在法律比较健全的美国，还出了个麦道夫。所以不管找谁理财，都要做一些分析研究工作。