“尽管现在的资本市场行情不尽如人意，但我们始终相信，在价值导向的市场里，一家好的公司必定能够获得投资人的长期认可，宝宝树将会是港股市场未来十年一家优秀的公司。”宝宝树集团创始人兼CEO王怀南在宝宝树集团上市之际说的这句话被广泛传播开来。

然而，王怀南很快就被打脸了！

近日以来，宝宝树集团（01761.HK）股价持续跌破发行价格，截止2018年12月28日收盘，宝宝树集团股价收于6.46港元/股，距其发行价格（6.8港元/股），已经处于“折价”5%了。

何故？

一位证券人士告诉《五谷财经》，宝宝树集团跌破发行价格，一方面是因为近期以来港股整体表现不佳，另一方面则是因为宝宝树集团账面巨额亏损引发资本担忧。

根据宝宝树集团披露的招股书显示，宝宝树集团2015年-2017年营收分别为2亿元、5.09亿元、7.29亿元，2018年上半年宝宝树集团总收入为4.1亿元，相较于2017年上半年的3.6亿元增加了12.6%。

王怀南表示，母婴行业是抗周期性行业，不仅是母婴群体逐年稳定增长，一个年轻家庭无论是在消费升级还是降级，都还是要消费奶粉、玩具等母婴产品。

但是，宝宝树集团仍是一家账面上处于巨亏的公司，2015年-2017年的亏损为2.86亿元、9.35亿元、9.11亿元，2018年上半年宝宝树集团亏损21.75亿元，和2017年上半年亏损3.88亿元，呈现明显扩大之势。

致富证券在研究报告中表示，宝宝树集团已经产生重大净亏损，此乃由于宝宝树集团尚处于盈利初期。

“宝宝树集团的盈利能力取决于实现业务增长、提高收益及控制成本和经营开支的能力，然而该等增长或不可持续，宝宝树集团在未来期间仍可能再次产生净亏损。”致富证券称。

此外，宝宝树集团方面也预期，随着业务的扩张，成本及其他经营开支会继续增加，这可能会造成日后亏损。

根据沙利文报告，宝宝树集团以MAU（月活跃用户人数）计中国最大、最活跃的母婴类社区平台，并致力于连接及服务年轻家庭；在宝宝树集团的平台上，2017年有平均1.39亿MAU。

在宝宝树集团的平台上，主要满足中国年轻家庭的四个基本需求，即学习、分享、记录和购物，主要平台分为宝宝树孕育和小时光。

宝宝树孕育是宝宝树集团的旗舰平台，由宝宝树孕育手机应用程序和PC及WAP端组成，是宝宝树集团用户流量的主要门户。

小时光，是宝宝树集团旗下仅供手机使用的第二个平台，专注于儿童发展，为了达致图像丰富的社交记录媒介及早教内容及工具在线平台两个目的而设。

宝宝树集团方面表示，公司将小时光视为旗舰平台宝宝树孕育的自然延伸，延长用户的生命周期及进一步扩大用户群。

“此外，我们也拥有聚焦母婴产品的电商平台美囤妈妈，其功能嵌入宝宝树孕育平台。”

从目前来看，奶粉、纸尿裤等婴幼儿用品集中在宝宝1-3岁之间使用，一旦过了使用周期，此前获取的用户就会流失，因此母婴市场的用户周期普遍偏短。

“宝宝过了3岁以后，母婴电商的用户粘性就会大大降低，打开相应APP的频次也会大幅减少，因此，母婴电商需要不断开拓新的用户，”多位母婴门店负责人告诉《五谷财经》，以华为手机为例，宝宝树孕育下载次数过亿，但小时光下载次数不过1000万左右，这就可知宝宝树集团也面临用户周期性流失的问题。

然而，宝宝树集团号称已在其可扩张的平台上开发出有效且高效的变现模式，数据驱动的广告和电商业务是其主要收入来源。

公告显示，2018年上半年，宝宝树集团收入分别来自广告、电商和知识付费，占比各为73%、22%和5%。可见宝宝树集团收入仍然高度依赖广告！

据悉，宝宝树集团广告业务的毛利率过往一直受到广告服务扩大规模的正面影响，比如2016年，由于向主要客户所提供成本相对较高的配套推广材料及服务，致其毛利率跌破66%，处于近年来最低水平。

“我们预计大数据的战略价值将在我们的各个变现模式得到体现，包括广告、电商及其他。”宝宝树集团方面表示，公司能够于研发中利用大数据分析来确定用户急需并愿意支付高价的新产品及服务。

例如，根据对社区讨论中的若干用户行为的分析，宝宝树集团的C2M业务推出了解决用户痛点的初代产品，包括无化学添加湿纸巾及医护级、抗真菌及无荧光剂纸尿裤。

“我们具备基于大数据开发高附加值新变现模式的能力，对释放我们生态系统的商业潜力至为重要。”宝宝树集团方面称。

据了解，自2017年起，宝宝树集团将电商业务拓展至C2M，成为传统电商一个快速增长的补充；截止2018年6月30日，宝宝树集团的C2M业务板块提供超过2400个SKU在售。

然而，令投资者感到遗憾的是，宝宝树集团方面并未在公告中透露，其C2M业务板块最新的业绩情况。

“虽然宝宝树集团拓展了多种收入模式，试图让其收入构成更加均衡，但是，数据却显示其主要收入仍是广告。”上述证券人士告诉《五谷财经》，母婴电商的收入种类并不再多，而在于构成，如果收入种类很多，但收入依然主要依赖广告，那并没有太大意义。

王怀南透露，知识付费是宝宝树增长较快板块，广告和电商是主要营收来源，未来业务板块会不断扩充与增长，比如大健康、早教等领域。

三个男人的育儿生意，离伟大还有多远？

原创 电商报 2018-12-22作者：李迎

谁也没有想到，宝宝树能有今天的规模。

11月27日，宝宝树赴港上市的靴子终于落地，历经11年创业长跑，这场深耕母婴市场的育儿生意，终究被摆到成年人的桌面上，接受资本洗礼。

在B站、爱奇艺、小米、美团等上市首日相继破发的情况下，宝宝树“逆势而行”，上市当天开盘报6.91港元，较发行价6.8港元上涨1.62%，最后以7.18港元收盘，总市值超110亿港元。

从被竞争对手乃至投资人低估，到如今市值破百亿港元，无疑宝宝树和它背后的三位掌舵者扳回了一局，而离“一家伟大的公司”这个目标究竟还有多远，恐怕创始人王怀南自己也无法一时半会给出确切答案。

【壹】

宝宝树以及背后的掌舵者，是在质疑声中走过来的。

“宝宝树的发展历程中，没有一次是被高估的，一直被竞争对手、甚至是投资人低估。”在宝宝树敲钟仪式结束后的采访中，作为CEO的王怀南如是说。

2006年11月，担任Google亚太区市场总监的王怀南宣布辞职，与易趣创始人邵亦波、老搭档孙至俊一起创业。

马云曾在一次采访中说道，“邵亦波是个神童，是个天才，尤其在互联网电子商务这一块，我只不过是踩在天才的肩膀上才有今天的成就。”

邵亦波

一个是让马云惧怕的电商先驱，一个是曾任职于宝洁、雅虎、谷歌等大公司的“谷歌之父”，这样的组合，充满了想象空间。

在接受《外滩画报》采访时，王怀南没有透露创业方向，但豪情万丈地说自己要做的是一家像他曾任职过的宝洁一样伟大的公司。

没多久，随着宝宝树上线的公测，王怀南的答案终于揭晓——做育儿社区。消息一出，业界沸腾，谁也没有想过，这两位互联网老炮，竟然选择“格局”如此小的垂直领域。

众所周知，相比阿里、京东所涉足的万亿级综合电商，立足特定人群的母婴市场只不过数百亿，格局实在小得一眼可以看到尽头，更何况早已是一片红海，除了阿里、京东两大巨头，还有红孩子、蜜芽等竞争对手。

因此，被前后包抄的宝宝树，并不被资本所看好。

就连宝宝树第一位投资人张颖（经纬中国合伙人），一开始也对他们三位海归精英进军母婴市场担忧不已，张颖担心没在中国摸爬滚打过的他们，被人桶死了还不知道怎么死的。因为，三个海归、三个父亲，实在太不接地气了。

王怀南也曾坦言，“我们三个创始人有一个共性，是我们最大的长项，也是我们最大短项——都是海归。我们最大的长项是见过很多格局，有格局公司的规模运作的方法，最大的短项是没在中国摸爬滚打过。”

这样的开局，实在不算漂亮，甚至有把一手好牌打烂的倾向。

【贰】

创业的微妙之处在于，不尝试过，没有人知道最后是惊喜还是惊吓。

王怀南和邵亦波，是在美国的时候认识的，此前由于工作上并没有交集，只是泛泛之交。

两人真正熟稔起来，是王怀南被雅虎总部派回北京出任一拍总经理时。那时候，王怀南这位在美国生活工作十几年的互联网老兵，对国内市场一窍不通，为求尽快上手，他开始经常向邵亦波这位在电商市场厮杀多年的互联网人请教。

值得一提的是，那时候邵亦波创办的易趣与雅虎的一拍是竞争对手。

“和邵亦波在美国的时候已经认识，虽不很熟，却是交流起来比较随便的朋友。虽然是竞争对手，但邵亦波给了我很多无私的帮助，使我尽快认识了中国市场。”王怀南说。

就这样，一来一往，两人成为知交。

一起杀入母婴市场创业，是数年以后的事。当了爸爸的两人非常重视家庭生活，尤其是邵亦波，他“爱美人不爱江山”的故事早已是互联网圈子的一桩美谈，两人常常坐在一块聊育儿的事。有一天，两人又坐在一起，王怀南拿出一张饭店的白纸，纸上是他对互联网及相关行业的12个创业构想。就连模式、所需资源和发展前景，王怀南都一一作了判断。

果然大咖做事都是有备而来的，这样的故事雷军在创办小米时也在上演。

当王怀南提出想创办一个以儿童成长为主题的网站时，邵亦波两眼发亮，“我们几乎是一拍即合，一天就决定下来了”，邵亦波回忆说，也许这就是所谓的志同道合吧。随后，王怀南把昔日在雅虎的老搭档孙至俊拉来负责技术。

2007年3月8日，宝宝树在一间40平方米的办公室里横空出世。

王怀南、邵亦波和孙至俊三人的分工非常明确，“我们是一个具有很强互补性的创业组合。”王怀南说。

擅长营销和运营的王怀南担任董事长兼CEO，主要负责公司的日常经营决策；技术大咖孙至俊负责技术；作为经纬中国联席合伙人的邵亦波，扮演双重角色，角色既是创业者，也是投资人，主要负责公司的股权架构和对外融资谈判。

【叁】

虽然顶着海归精英的光环，宝宝树的起步却是实打实的“接地气”。

王怀南和邵亦波他们一开始就决定从社区开始，那年冬天，他们在北京一个居民小区的一居室里，召开第一次用户调研大会。三个海归精英，与近百位宝妈热情地聊育儿经，虽然过程繁琐，但收获不少，他们当场确定了做母婴方向的正确性，并总结出妈妈的四大需求：学习知识的需求，社区的需求，购物的需求，教育的需求。

互联网江湖崇尚“唯快不破”，王怀南此番以社区这样既慢又烧钱方向切入，使得宝宝树在很长时间里陷入“沉寂”状态，直到2015年才开始涉足电商。

在宝宝树成长的11年间，王怀南坦言走过不少弯路，而且差点“死掉”。宝宝树创办之初，主要依托于PC端，当移动互联网大潮袭来时，王怀南没有重视这股大潮，在投资人多次劝说下，才匆匆向移动端转移，不断拓宽边界，成功存活下来。

很显然，步伐慢归慢，王怀南的野心并不小。一场场硬战打下来，如今宝宝树逐步成长为涵盖互联网社区、商业服务（涵盖商品、早教、大健康、金融、旅游、家庭服务等）、原创内容、KOL矩阵在内的巨型母婴互联网平台，目前的收入以广告、电商和知识付费为主。

俗话说，大树底下好乘凉。今年6月中，宝宝树在牵手阿里后，估值推向140亿人民币，并成功启动IPO。据招股书显示，宝宝树2015年、2016年、2017年和2018年上半年营收分别为2亿元、5.10亿元、7.30亿元和4.1亿元。

在商言商，所有商业的本质，归根到底都是盈利。要评价一家企业是否伟大，一定绕不过企业在物质创造与精神塑造上取得了什么样的成就。

刚踏入百亿级俱乐部的宝宝树，尚且与阿里、京东等千亿级体量巨头差距甚远，那么，宝宝树想要成为一家伟大的公司，应该还有好长一段路要走。

亏损上市，宝宝树如何讲好这部商业故事？

钛媒体APP 2018-10-25

文｜itlaoyou-com

递交招股书三月有余， 宝宝树赴港上市才有更为实质性的进展。

今日（24日）据“IPO早知道”消息，母婴社区平台宝宝树将于本周四（25日）通过港交所聆讯，IPO拟募资8亿美元。招商证券、海通国际和摩根士丹利为此次IPO的联合保荐人。宝宝树作为首家赴港上市的母婴独角兽企业即将进入资本市场接受考验。

地歌网在内部培训时有这么一个共识：但凡涉及孩子的事儿，都不是小事儿。因为孩子是未来的劳动力，是经济发展的重要因素之一。而在孝文化中浸润数千年的中国家庭而言，孩子的事儿更是大过天，母婴群体是一个不可小觑的群体，围绕孩子有一部商业故事可讲。

据第三方研究机构弗若斯特沙利文统计，2017年我国的母婴产品及服务市场规模增18.18%至2万亿元，预计2022年将达到4.3万亿元。从某种程度上来说，宝宝树IPO的进程代表着中国母婴行业的发展方向。

随着中国互联网进入下半场， 互联网公司在拥抱资本市场的同时势必会面临对平台在用户、模式等多方面的考量。拥有1.39亿月活用户的宝宝树如何讲好这部故事呢？

亏损上市

经历了PC时代再到移动互联网时代的宝宝树，如今号称是中国最大、最活跃的母婴类社区平台。但是，宝宝树并没有走出亏损。

此前公开的招股书显示，宝宝树在2015年至2017年分别亏损了2.86亿元、9.34亿元、9.11亿元。换言之，宝宝树已经连续亏损了三年，累计亏损超过21亿元。对于亏损，宝宝树将原因归结为基于国际财务报告准则下的调整以及公司尚处于变现探索阶段。

从宝宝树的业务结构来看，广告和电商收入是其两大收入来源。招股书显示，2017年，宝宝树广告及电商收入占总营收的比例高达96.6%，其中广告营收3.72亿元，在总营收中占比51%，电商营收3.33亿元，占比45.6%。另外，知识付费作为近年来新开展的业务占比也有所攀升，占比从2016年的0.3%增至2017年的3.4%。

不难发现，无论是广告、电商还是知识付费，宝宝树的这三大收入来源都是线上变现。前两项更会直接影响到宝宝树的整体经营状况，一旦业务有所衰减平台势必遭到不可言说的重击。

而据了解，宝宝树前五大的客户所贡献的收入正呈现比例逐年下降的尴尬局势，2015年至2017年，宝宝树前五大客户占总收入的比例为 33.7%、21.5% 及 25.7%。

在母婴行业评论员年永威看来，盈利能力差、业务变现能力不强、核心的商业模式不够清晰和可持续是宝宝树亏损的主要原因。

在亏损不断拉大，盈利模式单一的状态下，宝宝树上市为何迫不及待上市？

“进入资本寒冬，加上一刀切导致的连续多年股灾，民间资本和财富大规模蒸发，LP没有弹药，上半年全国创投募资下跌80以上，加上房市进入最后的疯狂，市场流动性被房市吸干，大多数风投不为分红而来，而是为了价值增值而投资。”业内人士分析道。

在融资艰难的情况下，上市不失为一个选择。

港股的资金量相对较小，就好比水池的空间容纳有限，上市独角兽越来越多的话，越到后面融到的资金就越有限，作为一个成立11年之久的公司，宝宝树选择此时上市想必也是看中了这一点。但是赴港上市也不是万能灵药，有专业人士称，没有盈利的企业，市场是否能容下还是未知数。对于亏损20多亿的宝宝树来说，仍然还是一个巨大的考验。

且不论，业内人士所称的因对赌而流血上市的可能性。上市本就是最大的品牌背书，对于宝宝树的提振不失为一条明路。

对于母婴电商行业而言，一方面是面对具有诱惑力的市场空间，另一方面缺乏稳定的可变现的模式。宝宝树在行业深耕11年累，能够得到复兴集团、好未来、甚至阿里的资本助力，其更最大的优势在于流量。

然而，宝宝树在流量变现这条通路上还在摸索中。上市要有自己的故事可讲，宝宝树也不例外。

好故事

“你很难用一个词，比如母婴社区平台或母婴垂直电商来概括现在的宝宝树，因为她要打造的是一个母婴生态系统。”母婴行业资深从业者李茂银如是评价宝宝树。

今年6月初，宝宝树宣布获得阿里巴巴的战略投资，身价暴涨至140亿元。6月底宝宝树便提交了招股书。目前，宝宝树第一股东为创始人王怀南家族，持股26.09%；第二大股东为复星集团，持股24.84%；第三股东为好未来，持股10.18%；阿里巴巴持股9.9%。

左手复兴，右手阿里，中间有个好未来。不妨从股东的来路，略窥宝宝树的商业“童话故事”。

王怀南曾说过：“宝宝树和复星的使命，有99%是重叠的。”

2016年复星领投宝宝树D轮之后，双方在C2M、大健康等诸多领域开展合作。牵复兴是一个拓展线下场景的故事。宝宝树借力复星旗下医疗健康资源，开设线上知识付费+健康服务业务，二者还联合宣布成立合资公司—上海星宝智康科技有限公司，深度整合复星在全球的医疗健康服务领域的资源，为中国泛家庭人群构建从线上到线下的全方位闭环医疗健康服务体系。

特别指出的是，宝宝树“C2M”的故事。

除传统的母婴用品之外，宝宝树还提供两个C2M产品，一个名为“宝宝树专定”，招股书显示，截止2018年5月31日，有逾800款SKU在售；另一个是贴标产品，宝宝树与80个C2M制造商进行合作，生产约1400款产品，由宝宝树直接销售。C2M确实看上去很美，因为它是在产业链上进行核心竞争力的打造，能够做到的精准化和个性化，符合当今年轻妈妈群体的消费方式。

对于阿里而言，其入局宝宝树的醉翁之意，无他唯流量尔。

相关数据显示，宝宝树在2017年以1.39亿MAU的成绩稳居行业第一，并且在绝对人数上远高于行业第二名。除了流量，恐怕阿里更为重视的其社区特性。因为活跃用户需要转化变现，这个时候宝宝树的“圈子”就起作用了。

据官方数据显示截至2018年5月底，宝宝树平台共有33万余个“圈子”，其中高度活跃的圈子超过7000个，并且平均每个圈子的活跃用户超过50000名。

目前平台圈子的用户发帖量已超过8400万个，并且有多达12亿的发帖评论。这一数据表明公司平台产品的用户留存度与忠诚度极高。

阿里和宝宝树将在电商、C2M、广告营销、知识付费、新零售、线上线下母婴场景等多个层面的合作后，特别是在电商维度，引入阿里的战略投资，更使得宝宝树的估值提升。有媒体预测，二者的商业结盟意在全球，即阿里在全球范围内的业务生态资源与宝宝树的家庭消费场景双向赋能。

对于宝宝树而言，这个故事看起来也很美。

母婴行业的“全产业链”包括商品、渠道、周边服务，以母婴为基础可以衍生出类似化妆品、汽车、金融等与家庭消费强相关的非母婴广告服务业务，将以一站式服务平台对家庭场景进行深度挖掘，在提升用户活跃度的同时，还全方位地满足了家庭消费需求，平台变现手段更为多元化。

此外，宝宝树与好未来、聚美优品、VIPKID等在投资之外的深度合作，也将助力其拓展电商、教育领域。为寻求新的盈利点，宝宝树还众安在线、复星集团成立合资公司，正式宣布进军金融领域。三方推出的“小家金服”将会被打造成一站式家庭金融服务平台，为年轻家庭人群提供定制化金融产品和服务。

消费、教育、大健康、产业链上下游延展，近年来，宝宝树不断拓展自己的业务边界，不断地丰富自己的故事。

困局

从2014年起，中国母婴市场万亿级的大蛋糕，诱发了一场群雄逐鹿式的乱战：大大小小的母婴电商如春笋般涌现，烧钱圈地、野蛮生长。与此同时，又不断有人折戟沉沙，黯然离场。

荷花亲子关张，辣妈帮放弃电商业务。

创立于2004年的红孩子，在多年持续亏损的状态下只好贱卖苏宁，VC们流血套现。

贝贝网在万亿妈妈经济的故事下发力非标品类，气势之后却曾一度陷入刷单续命的漩涡中，目前战略收缩明显；与贝贝网等量齐观的蜜芽也面临“瘦身”疑云，旗下“妈咪”业务惨遭剥离，叫停输血动作。

以美妆起家的聚美优品，扛起“母婴”大旗，不到一年便斩了腰。

宝宝树也一度面临吹水的风波。

......

总体来看，母婴电商的格局尤为激烈，一方面是阿里、京东这样的综合电商的围剿，另一方面是同行业鱼目混珠的竞争态势。

面临激烈的行业竞争，为了夺取更多的用户，产品质量和价格就很容易成为变量加入到竞争中来，价格战，“以假充真”，出售“赝品”，以此追求更高的利润空间的行为使得市场更为混乱。

然而，母婴品类又以标品为主，主要经营品类奶粉和纸尿布利润空间极为有限，而高毛利、高利润的玩具与服装品类线上销售规模较小，造成有收入、无盈利的现状短期内很难明显改观。

其实，垂直电商的困局不仅仅体现在母婴领域，当当网，唯品会、聚美优品都面临前所未有的危机。

垂直领域平台的天花板太低，难以形成大规模变现的模式，项目的天花板决定了项目的成长性有多大，很多细分领域企业只能针对自身行业、甚至只能是在自己产业链条上做文章，而在零售行业各个环节要求越来越高的今天，这样显然是不够的。

其实，这里面也有一个“大而全”和“小而美”的模式博弈。

从头部几家平台来看，贝贝网围绕母婴用户需求不断扩充品类的同时，希望通过提升供应链效率，打造妈妈经济的移动购物入口；蜜芽则是期待向母婴相关的教育、医疗、旅游等纵深领域发展，朝“线上+线下”综合型婴童服务商进化。二者选择的依然是在母婴路径上迅速地做延展。

宝宝树也不例外。

不过，作为行业的最早入局者，它的优势在于构筑起来的流量优势。招股书显示，宝宝树要持续打造的母婴社区拥有国内线上平台最全面优质的育儿知识，通过打造妈妈红人和KOL意见领袖，传播并挖掘红人经济价值，将高性价比的商品、科学的育儿理念等价值内容传播给用户，进而形成“KOL孵化+内容运营+变现”的产业闭环，完成对于平台的粘性与忠诚度。

留住用户，同时要实现转化。而在未来变现的道路上，宝宝树还是不少焦虑的。

“多元化发展路径能否帮助宝宝树扭亏为盈，取决于核心业务模式能否进一步扩大和增强盈利能力与规模。”对于宝宝树的多点布局，母婴行业评论员年永威分析认为，一方面是由于其变现和盈利能力较差，核心业务盈利模式不够清晰和可持续；另一方面其还需要进一步探索和寻求新的业务模式与盈利机会。

有好故事，也得看能否下出金蛋来，宝宝树不断尝试开展的新业务能否帮助其顺利找到新的盈利点，仍有待时间检验。