原创： 钛主编  钛禾产业观察

引言

一位出身于军工世家的投行高管曾经感慨：进入军工这个领域，就好比上了《加勒比海盗》里的“飞翔荷兰人号”，身体和大脑都会逐渐不再是自己的，只有和船体彻底同化，才能真正成为这个体系里的人。

军工科研这个圈子，进去并不难，但是想真正站稳却不容易。由于各个单元都有各自极高的保密要求，看起来是一个庞大的总量市场，其实是一个个的小堡垒，甚至单元与单元之间信息并不完全畅通。

在这个体系里，不同的角色思维方式也大不相同。一位国有军工集团旗下的上市公司总经理曾指出：“军方想的是作战，科学家想的是荣誉，企业家想的是盈利。”大家思考出发点不同，对问题的理解也常常会不同。

钛防务新观察系列文章，均来自军工系统一线从业者的真实观点。由于部分观点提供者还在重要岗位任职，本文已作相应匿名处理。

“造出一辆法拉利，但拉到戈壁滩上却跑不了”

企业和军方的供应关系，不是一个推销产品的概念，而是一个承包商的概念。国防工业的核心意义，是要建设一套完备可靠的国土安全防卫体系。在这个大目标下，任何产品、技术、个人、单位都必须服从于这个终极任务。因此，军工领域绝非一个开放竞争的自由市场，而是一个每年投入超过4000亿，层层分解任务的超级系统工程。（编者注：据财政部在今年两会上公布的数据，2018年国防军费支出预算将达到11069.51亿人民币。按惯例装备费支出约占40%，申万宏源研究预计，未来十年的国防开支复合增速将保持在8%左右）

军用市场和民用市场的需求逻辑大不一样。国防项目往往从顶层制定战略，由执行层面分解任务，再根据不同任务需求寻找供应商。虽然军方对一些填补空白、国防需求紧急的尖端技术也会不计成本采购，但是在“一切从实战出发”的思想指导下，军方所考虑的问题会更多更具体。

以一个常见的思维偏差为例。军方对产品的要求，要同时考虑到一般应用场景和不同恶劣环境中的极端应用场景。一些在民用领域已经做得非常优秀的科技企业常常并不理解这一层面，认为自己技术足够先进，就能通吃军民两端。但事实上很可能军方想的根本和你不是一回事。好比你造了一辆法拉利出来，但拉到戈壁滩上却跑不了。

不仅民营企业家不能透彻理解军方的“一些思考方式”，在很多科研专家的眼里，最先进的技术常常都在院所、高校的实验室里被雪藏多年——而军方所用的装备都是“落后的”技术。开评审会的时候，很多专家认为已经很优秀的技术，也会遇到被军方“一票否决”的情况。

军方装备的金字塔配套体系，决定了其需求也是从塔尖一层层往下推演的，从总体型号到分系统，再到材料元器件，每一层的技术需求都是非常明确和具体的。这和民用产品的市场路径完全不同，如果产品标准不能与军方的需求精确吻合，那么其中所花费的时间和金钱的代价将会相当巨大。

军方连文档都有他们自己的一套的流程，你写的产品说明不符合他们，可能连对话机会都没有。

“民参军”的最大障碍，说到底还是信任基础问题

漫长的列装流程、产品的反复修改、其中不可预知的巨大开销，吓退了很多有参军想法的民营企业家。即使已经有一只脚迈进列装流程的民企，也发现自己和国有单位之间很难竞争。

国有军工院所从创建一开始就是国防工业体系的组成部分，与军方长年磨合，完全接轨军方的语言体系。而绝大部分民营企业，跟军方沟通完全不在一个频道上，相互之间听不懂说什么。所以，除非是特别填补空白的技术，一般在水平相近的情况下，哪怕民企价格更优、效率更高，军方依然会倾向选择价格高但沟通无碍的国有单位。

一些元器件和分系统，从预研、设计、跟型号开始到正式列装，再到批量供应，虽然需要经历一个相当漫长的演示验证和列装周期（编者注：例如一个重点军机型号的研发和装备，往往需要从5-10年前就开始基础研究和先期技术开发。立项之后，再经过3-5年的论证和方案设计，5-10年的试飞和定型才能进入军方服役。从早期列装到大规模量产还需要5-10年的时间，直到退役，整个周期长达30-50年），但是一旦定型，基本就是终身供应，别家再很难进入。民营企业经营机制的灵活性这时候反而成了一个隐藏的减分项，军方会担心民营企业的可持续性，如果你哪天不干了或者转型了，那我怎么办？

很多民营企业家一开始认为在军方有一些关系，就敢下手做军工，但一个猛子扎进去之后才发现，这事不是光有关系就能够搞定的。

“参军”民企，能否扮演“蓝军部队”？

换个角度看，也正是因为军和民的语言体系严重不兼容，才更需要军民融合。

民融合的第一层意义，就是要引入民营企业的“鲶鱼效应”。全国政协委员、高德红外董事长黄立认为：民营企业参与军工建设，有其效率高的天然优势，民企“参军”通过更为开放的思维，形成“赛马”竞争机制，有利于军民融合的深度发展和公平开放的市场竞争体系的形成。

事实上，国家扶持“民参军”的力度的确是空前巨大。据一位长期参与型号评审的军委装发部专家组专家透露：民企在某些科研领域申请国家资金，评分时在专家打分平均分基础上，最多可以加到9分（百分制）。在综合条件都差不多的情况下，这几乎可以对同台竞争的国企形成压倒性优势。

军民融合的深层内涵，并非简单的“民参军”+“军转民”，而是最终实现军民一体融合。也就是说，军民语言体系之间的藩篱最终会被打破，国防工业基础和更大的民用科技工业基础未来会融合一体，全体军民资源会站在国家战略的高度合理地优化配置，形成一个统一的国家科技工业基础。虽然近年来我国的国防科研取得了全球瞩目的成果，但我们必须正视的问题是：国防项目的管理方式仍然有不少苏联时期的烙印，在诸多方面已经落后于时代。引入民营企业参军，在某些观察人士眼中看来，和朱日和“蓝军旅”的意义一样，在磨砺“红军”的过程中，推动军工领域的组织创新和技术创新。

两个鸡蛋放在碗里，是并存；两个鸡蛋打开倒在碗里，是结合；两个鸡蛋打开倒在碗里再搅拌均匀，是融合。

长成鲨鱼之前，先让自己“活下来”

务实来说，现在或许是民企“参军”的最佳窗口期。但是，鲶鱼如果不能长成鲨鱼，最终还是要被吃掉。虽然有国家大战略保驾，“融合”毕竟是一个需要“磨合”的漫长过程，组织的创新也不是短期内靠纸上谈兵就能完成的。在这个过程中，作为“蓝军部队”的民企，首先要想的并不是如何打败“红军”，而是先让自己“活下来”。

回到本文主题，民企“参军”，先得适应现在军方的语言体系。

和军方“对话”其实有很多渠道，比如：

1.军代表就是一个很好的桥梁。军代表也就相当于顾客代表，其主要职责是监督军工产品从设计到研制、生产全过程的质量，并就军队的相关要求与企业和科研机构联系、沟通。军代表的意见就是代表军队的意见。

2.绝大部分省市都建立了军工处，军工处专门扶持民企从事军工产业研制军品，并提供资金支持。

3.现在有很多军民融合产业园，各地政府也都牵头成立各种军民融合产业扶持平台，通过这条渠道，也能获取到各种有用信息，或者争取到各种资源。

当然，上述只是简单罗列，毕竟“参军”是个相当复杂的过程，关于参军的各种“攻略”，我们也会在后续文章中陆续发布。

总之，一旦“参军”，企业就要找对支点，有改变自己去适应军方体系的决心。从一开始就搭好对话体系，采用和军方同一套的科研和生产语言，才能事半功倍，最终从体系中的“鲶鱼”，成长为体系中的“鲨鱼”。

很多民营企业家认为拿到“三证”就算参军了，但实际上三证只是一张门票而已。往后的路还长着呢！