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从众筹到保险科技平台，下沉市场四大天王之一“水滴公司”探索出一条可能通往“几百亿美金量级”的道路，成为国内大病众筹平台商业化狂奔的缩影。

作者 | 张吉龙 编辑| 罗丽娟

6月12日，水滴2019全球合作伙伴大会上，水滴公司创始人兼CEO沈鹏宣布已完成超10亿元人民币的C轮融资，本轮融资由博裕资本领投，腾讯公司、中金资本、高榕资本等知名投资机构跟投。

这是水滴公司上半年获得的第二笔融资。今年3月27日，该公司宣布获得近5亿元B轮融资。在不到三个月时间里，水滴获得的融资总额已经接近16亿人民币，该融资额创下今年以来互联网健康险与健康保障领域融资的最高纪录。

腾讯作为水滴公司A轮和B轮融资的领投方，继续参与了水滴公司的C轮融资。对此，腾讯投资与并购部董事总经理余海洋表示，腾讯之所以较早就开始布局水滴，是因为水滴找到了一个互联网和保险较好的结合点。

以三、四、五线的海量用户为基础，大病众筹平台在收割流量之后走出了自己的商业变现路。

“漏洞”下的巨大利益

2014年年底，国务院参事汤敏对于当时陷入困境的中国慈善事业进行了一个总结，他认为中国公益生态确实比较困难，困难的部分原因是郭美美红十字会等意外的问题造成的，另外一个原因也是传统的公益方式过时。

因此他认为需要对中国的公益生态改革和重建，“需要一种革新，需要一种改革，需要一种用全新的方式、全新的办法来让中国公益界重新赢得企业和社会的关注。”

汤敏当时提出的一个思路是，利用当时比较流行的MOOC（massive open online courses，即大型开放式网络课程）的方式，将国内好的教育资源传递到贫困地区，他举了一个案例是将人大附中的教学录像在某贫困地区的中学播放。

但当时汤敏也许不知道，当年的九月份在北京二环东北角后永康胡同，一家名叫轻松筹的平台刚刚上线。

只是刚开始上线的时候，轻松筹并非瞄准了大病众筹这一赛道。最初的轻松筹不过是一个普通的众筹平台，在平台上为一些普通人五花八门的梦想进行众筹，筹集的金额大多是几十、几百、几千元。

不过和一般的众筹平台相比，轻松筹的一个特点是可以基于微信传播，用户把链接分享到他的朋友圈，再由其好友在朋友圈进行二次传播。

在当时众筹作为一个风口上的行业，类似的平台每个月都有七八家上线，轻松筹并不引人瞩目。然而命运的航线在关键的时候发生了一点偏移，让轻松筹驶入了前人所未见的蓝海之中。

事情的起因是2015年初，轻松筹平台上出现了这样一个筹款项目，它叫“拯救攻城狮”。它的内容讲的是一个来北京创业的工程师不幸染上了重大的疾病，应该是急性的白血病。

这种极具极客气质的筹款方式立刻被引爆，一个晚上的时间，这个项目就筹到了三十万元。很多人意识到了用众筹的方式做慈善是一种新的可行路径。人们发现相比传统慈善捐助后就难以追踪的黑箱式的操作，用众筹这种公开的方式做公益，在透明度上无疑是巨大的进步——至少能知道自己的钱到了谁的手里。

随着这种模式被验证，在此后的几年里，轻松筹、水滴筹、爱心筹等众多的大病众筹平台和网络互助平台开始出现，成为移动互联网时代流行的慈善方式。

收割低线城市

此前沈鹏发布全员内部信透露，水滴公司70%以上的用户均分布在“下沉市场”，其中80%的筹款用户、72%的捐款用户和77%的互助用户都来自于三、四、五线城市。水滴也由此与快手、拼多多、趣头条一起被业界称为“下沉市场四大天王”。

为了争取这些市场，大病众筹平台开始招募大量的“志愿者”。沈鹏曾表示，水滴筹在线下有300多个片区经理，管理的1.6万多个志愿者来覆盖了中国400-500个城市。

虽然名义上是志愿者，但实际上这些人员可以看成是平台的“地推”员工，其中有兼职和全职之分，但平台都提供报酬。

据了解这些志愿者的薪酬采用的是底薪加上绩效的形式，不同的平台促成一个筹款的提成从几十到几百不等。

“每个月都有指标”，一位众筹平台天津的招聘人士表示，他们提供给招募者的薪资是4000底薪加上6000的绩效，而拿到6000元绩效每个月需要促成20个人在平台上发起筹钱，并且平台和志愿者签订劳动合同缴纳五险一金。

而这些志愿者的“地推”工作往往选择在各家医院开展，“工作主要是去医院发传单、贴物料，帮助需要帮助的人发起筹款案例。”某众筹平台的招聘人士表示，他们每促成一单，提成在80到100元。

他表示，重点医院和医院的重点科室是他们的常驻点。

比如上述招聘人士所在平台会在成都的三甲医院派驻2人到8人不等，其中华西医院、四川肿瘤医院等重点医院安排8个人。而重点关注科室包括较容易出现重大疾病的血液科、肿瘤科、神经内科、肾病科等。

在医院里，这些志愿者们会给患者和家属发名片或者宣传页，非常热情，“到过我们病房，挨个聊，手把手教”，一位患者称，但是有时候由于过于热情，他反而担心这些志愿者是骗钱的。

“地推是为了抢病人来自己平台发起筹款，竞争可能非常激烈。”康爱公社创始人张马丁表示。

为了完成KPI，鼓励用户到平台上筹款，志愿者们甚至默许筹款者在填写筹款内容时，隐瞒一些真实的情况。比如有患者问询是否可以将家庭收入填低，一位众筹平台的志愿者明确表示“可以”。

除了线下积极推广之外，志愿者们也在百度一些疾病贴吧、qq群、微博等社交网络上出没，积极招徕患者发起筹款。甚至有志愿者在淘宝上开店，免费帮助有需求用户代写文案。

平台们也会在线上打广告，但有些广告内容颇为激进，例如“他重病缠身无钱医治，昨天1天竟筹到20万，还不用还！”而类似于这样的广告在网络上激起了不少用户的不满。

不过，虽然推广方式受到争议，但推广的效果却已有所显现。水滴公司称，三年来，水滴公司的各业务在中国的三、四、五线城市及乡镇市场快速发展，独立付费用户数已经超过2.5亿。

商业变现路径

事实上，在商业化的路径上，大病众筹平台也并非一开始就放在商业保险上。

以轻松筹为例，此前该平台普遍向发起众筹者收取2%-5%左右的手续费，以维持正常运营。但对于这样的商业模式，多家平台都表示，网络互助基本都处于不赚钱甚至是亏损、被补贴的状态。

轻松筹联合创始人于亮曾透露，该平台还开发过电商业务，但随后也发现电商的毛利率太低了。

在这种情况下，商业保险成为了大病众筹平台赚钱的好办法。水滴互助联合创始人胡尧表示，在水滴公司的三级火箭中，利润中心就是“水滴保”。

“当一个用户投了水滴互助又帮助到了别人，看到了水滴互助确实在给他赔付时，就可能会把他周边的（人）拉进来，这个效果是在无形中积累出来的。”在一次公开演讲上沈鹏介绍，由于足够下沉，水滴筹每个捐款用户的平均获客成本只有3毛钱。

对平台们而言，慈善不仅是一个低廉的获取用户的工具，还是一个很好的商业变现场景，聚集到足够多的流量之后，平台一个很好的商业路径就是销售商业保险。

“一个硬生生的展示，用户很难有冲动性消费，除非广告做得非常好。”沈鹏认为，单纯的展示广告或者硬广告，用户都知道这是广告，并没有背书感。

而大病众筹或者网络互助则不同，“比如给捐款用户推荐一个健康险，刚被大病患者教育过心里就会有意识，你给他推荐一个健康险他肯定愿意买，这个场景就很牛了。就像淘宝卖退货险，携程卖航空意外险一样，场景是顺的。”

根据水滴公司提供的资料，其保险业务水滴保已经联合国内60多家知名保险公司推出了超过80款保险产品，90%的用户通过水滴保险商城完成个人首次在线投保，复购意愿高达73%，单月新增年化签单保费已经突破5亿元，用户数超过1000万人。目前水滴保已经进入中国互联网健康险平台第一梯队，与支付宝、微保并称为“流量三保”。

而另外一家头部平台轻松筹旗下的轻松互助此前也表示，先后与国内多家专业保险公司达成合作，单款保险产品购买转化率高达13%，单月规模保费突破3亿，成为互联网保险销售行业的黑马。

“我们认为水滴肯定有机会成为几百亿美金量级的公司”，在接受媒体采访时沈鹏曾表示。但是目前来看无论是水滴筹还是轻松筹都还没有进入盈利阶段。2018年4月有消息称轻松筹和水滴筹启动合并谈判，不过据称由于估值没谈拢，双方最终没有合并。

盈利已经成为了各家平台关注的重点。以水滴公司为例，目前该公司定位从健康互助变成了“保险科技平台”。

6月12日沈鹏宣布水滴公司10亿元C轮融资，众多资本涌入这个赛道，资本所看重的依然是流量背后的保险市场。领投方博裕资本执行董事黄凯表示，此次对水滴的投资，正是看好水滴公司“事前保障+事后救助”的定位，作为保险科技领域的力量，为保险服务进一步普惠化找到了突破口。

对于众筹平台来说，频繁融资融到的钱也将主要投入在商业保险方面。沈鹏称水滴公司会把融到的资金重点用于健康险专业团队的建设以及人工智能在健康险业务的应用上。

在融资完成之后，“水滴保”更名为“水滴保险商城”并持有全国性保险经纪牌照，将扩充和深化保险品类，丰富保险产品和服务，加强与入驻保险公司的深度合作。其中中国太平、中国平安、中国人保、安心保险、众安保险、京东安联、大都会人寿、横琴人寿等28家保险公司首批入驻水滴保险商城。