原创 任泽平  泽平宏观

文：恒大研究院 任泽平 曹志楠

实习生付梦妮亦有贡献

导 读

阿尔卑斯山脚下的小国，如何举全国之力培育出世界金融巨头？解码瑞银成长之路，为处在大资管十字路口的中国提供镜鉴。

摘 要

财富管理“百年老店”。瑞银前身最早可追溯至1862年，经过150多年、多达300次兼并重组，1997年合并成瑞银集团，目前成为规模最大、布局最广、产业链最全的财富管理机构。截至2018年，瑞银集团总资产9585亿美元，营业收入达242亿美元，世界500强位列第274位。瑞银业务涵盖财富管理、商业银行、资产管理和投资银行四大板块，其中财富管理板块，资产份额仅占32% ，但贡献54%的营收和48%利润，其资管规模超3万亿美元，是全球第3大资管机构和第1大私人银行。

瑞银成长为财富管理巨头，既有瑞士举全国之力缔造的制度因素，也是自身经营积累的硕果。

一是外部护城河。1）政治上，瑞士自1815年保持中立地位，免受战火蹂躏，带来大量资本沉淀；2）法律上，1934年实施的《银行保密法》，严格保护客户隐私；3）税务上，实施低税负和宽松征税制度，外国富人仅按房租等生活开支核定税金，无需按收入和资产纳税，成为外国富人的避税天堂；4）金融制度上，维持币值稳定且可自由兑换。

二是内部护城河。瑞银清晰定位为财富管理机构，1）瞄准高净值客户。瑞银目标客户为可投资产达5000万美元以上的超高净值客户和200万美元以上的高净值客户，2018年超高净值客户贡献了50%的存量可投资产，但为抢夺美国和中国市场，瑞银将这两个市场目标客户下沉至25-50万美元的富裕客户。2）主推高附加值产品。一种是委托类服务，包括全权代客理财和部分委托，目前渗透率达到34%，此种业务基于资产规模收取不超过2.5%的固定管理费，相比于按交易佣金收费模式更客观、利润更稳健，占财富管理板块收入达57%。另一种是借贷类服务，提供抵押、质押、保证融资服务，渗透率为7.7%。此种业务获取利息收入，收入贡献约25%。3）精简团队，统一作战。鼓励投资顾问以团队形式服务客户，避免顾问跳槽带来客户流失，2013-2018年瑞银雇佣投资顾问从1.13万人削减至1.07万人，但人均贡献营业利润从309万美元提升至340万美元，同时设立CIO、CSO、IPS统一平台，分别负责投资研究、客户行为研究和投资方案执行。4）不断试水数字化转型。瑞银每年在科技投领域投入收入的10%，2018年达35亿瑞郎，重点关注云技术、机器人、人工智能等领域，但数字化转型并非一帆风顺，瑞银已经从智能投顾赛道退出。实践效果看，金融科技主要应用于成本节约，尚难以培育为新增长点。

瑞银启示：财富管理是一个经济体高端服务业的发展方向，是一家金融机构做大做强的突破口。我国财富管理市场潜力巨大，但业务规则有待明确，机构定位尚不清晰。1）国家层面，重视财富管理作用，出台财富管理行业发展规划或指导意见，可试点在试验区或离岸市场创造税收、汇兑便利。2）监管机构层面，以功能监管为原则，对不同类型、所有制、内外资机构给予公平准入机会，统一财富管理的业务规则。3）金融机构层面，找准自身定位，借鉴外资巨头发展经验，提高专业化服务能力，包含投资管理、财富规划、借贷服务以及企业咨询等一揽子服务，加大金融科技投入。

风险提示：本报告不构成投资建议。资产管理监管政策不确定性。

目 录

1   揭开瑞银神秘面纱

1.1   历史纵览：百年老店，从银行升级到财富管理巨头

1.2   财务透析：资产缩表，盈利趋稳

1.3   业务架构：财富管理为主，投行和资管为辅

2   瑞银护城河

2.1   瑞银财富管理地位：规模最大、布局最广、产业链最全

2.1.1    规模最大：资管规模Top 3，财富管理Top 1

2.1.2    布局最广：占领美国和中国财富市场高地

2.1.3    业态最全：产业链价值最大化

2.2   外部因素：瑞士举国之力营造四大制度，带来先天良机

2.2.1    立国之本：中立地位

2.2.2    银行之基：保密制度

2.2.3    富人之爱：避税天堂

2.2.4    金融之国：金融发达，币值稳定，自由兑换

2.3   内部因素：定位高端客户，提升附加值，精简成本，数字化转型

2.3.1    客户：按地域和资产规模客户细分，锁定超高净值客户潜在利润

2.3.2    产品：主推委托类和融资类产品，收入多元化

2.3.3    管理：精简前线团队，服务流程设计以客户为中心

2.3.4    科技：数字化转型待破局

3   启示：中国如何培养财富管理巨头

3.1   国家如何营造健全财富管理体系

3.2   机构如何发展成为优秀资管公司

正 文

1．揭开瑞银神秘面纱

1.1．历史纵览：百年老店，从银行升级到财富管理巨头

瑞银发展史可谓是一部世界银行业历史，自1862年至今，经过150多年锤炼、多达300余家金融机构兼并重组，直到1997年才形成瑞银品牌。

1）扎根国内（1862-1960）。瑞银集团是1997年底瑞士联合银行（UBS）和瑞士银行公司（SBC）合并而成的。瑞士联合银行1912年诞生，其前身最早可以追溯至1862年温特图尔银行，为州立银行；1897年瑞士银行公司诞生，其前身可追溯到1872年成立的巴斯勒银行。两家银行经过300多次并购重组，成为瑞士国内屈指可数的大银行。瑞士自1815年至今保持中立地位，1934年实施银行保密法，银行业成为富豪保险箱。

2）快速发展（1960-1997）。二战后，随着欧洲经济复苏、经济全球化和技术进步，瑞士长期实行宽松货币政策，银行业一路高歌猛进。但行至八九十年代，房地产泡沫破灭，引发银行危机。面对内部银行坏账和外部竞争压力，瑞士原有8家大型银行兼并重组后仅剩瑞银和瑞士信贷2家。新瑞银沿用UBS标识，从欧洲走向世界金融舞台中心。

3）破茧重生（1998-2007）。新成立的瑞银集团刚组建就面临1998年危机，原瑞士联合银行管理的美国对冲基金长期资本管理公司（LTCM）损失9.5亿瑞士法郎，给瑞银带来巨大冲击。瑞银开启大规模整顿：一是中止与瑞士再保险的合作协议，主动退出保险领域；二是放弃高收益证券和对冲基金投资，严格限制电子、通讯、网络等产业的投资，躲过了美国互联网泡沫，将瑞士信贷甩在身后；三是加大对私人银行和资产管理业务的投入，2001年以120亿美元收购美国普惠公司，获得美国资产管理和证券经纪入场券。瑞银重回金融巨头宝座，2007年时总资产接近2万亿美元。

4）二次转型（2008至今）。2008年，如日中天的瑞银投行业务遭遇次贷危机，巨亏180亿美元，是美国之外受损最严重的金融机构，瑞士政府不得不注资600亿瑞郎援救。祸不单行，次贷危机后美国财政吃紧，对逃税者发起讨伐，2009年美国起诉瑞银，要求提供约300名客户资料，并支付7.8亿美元罚金，否则将暂停瑞银在美国的银行牌照，由此撬开瑞士银行保密制度。2014年，G20和OECD发起“银行间自动互换信息”计划，瑞士被迫加入，截至2018年税务信息交换已经实质落地，瑞士银行保密制度优势不再。二次转型。2011年埃尔默蒂就任CEO，大幅削减重资产投行业务，将重点放在轻资产的全球财富管理业务上。

未来保密制度优势不再，瑞银这艘巨舰面临转型困境，尾大不掉，频吃罚单。在欧洲，瑞银因串通操纵货币汇率，帮助富人逃税而受到多次起诉；在中国香港，瑞银被爆十年间向客户多收款项，其分析师涉嫌辱华；在新加坡，瑞银因未如实披露债券和结构性产品价格、欺骗客户而遭罚款1120万新元。如何防范内部监控缺失，成为瑞银需要解决的问题。

1.2．财务透析：资产缩表，盈利趋稳

瑞银集团的发展呈现出战略集中、业务协同的特点。截至2018年，瑞银集团总资产9585亿美元，总负债9054亿美元，营业收入达242亿美元，净利润45亿美元，2019年《财富》世界500强中位列第274位。

1）资产收缩。瑞银以2008年为界，先扩张、后收缩。1998-2007年，瑞银集团总资产从6874亿美元迅速扩张到近2万亿美元，年化增速达10%，资产负债率高达98%。2008年金融危机遭受重创后，瑞银向轻资产转型，2018年总资产、总负债分别回落至9585亿、9054亿美元，资产负债率稳定在94%。

2）盈利趋稳。1998-2018年，瑞银集团营业收入从162亿美元增长到2018年242亿，年化增长2%；净利润从22亿美元提高至45亿，年化增长3.8%；2008年前净利润率维持在20%-30%区间，尽管2008年巨亏200亿美元，创下历史最大亏损，但经过业务调整，净利润率恢复到10%-20%区间，2018年获得19%的净利润，ROA为0.5%，ROE为8.5%。

1.3．业务架构：财富管理为主，投行和资管为辅

2011年，瑞银确立“专注全球财富管理和瑞士全能银行，以资产管理和投资银行为辅”的战略版图，将业务架构分为财富管理（2018年2月前财富管理又分为美洲地区和美洲以外地区）、商业银行、资产管理和投资银行。

业务结构呈现轻型化趋势：

一是资产上投行占比最高，2018年投行、财富管理、商业银行、资产管理的资产占比分别为42%、32% 、22%、4%。投行的资产份额最高，但比重从2010年72%下降了30个百分点，同期财富管理提升20个百分点，位列第二大资产来源。

二是营收上财富管理占比过半，2018年财富管理、商业银行、投行、资产管理的营业收入贡献分别为54%、14%、26%、6%，2010年财富管理对营收贡献超过投行，从42%稳步提升至54%，投行营收贡献则相较2010年下降13个百分点。

三是利润上财富管理占比近半，2018年财富管理、商业银行、投行、资产管理的营业利润贡献分别为48%、25%、22%、6%。2010年后财富管理成为第一大利润来源，占比从30%提升了18个百分点。

四是经营效率上轻资产业务较高，2018年财富管理、商业银行、投行、资产管理的营业利润与资产之比分别为1.8%、1.4%、0.6%、1.9%，资产管理和财富管理均属轻资产业务，ROA较高，但财富管理表现更稳健。

从收益结构看，瑞银收入以中间业务收益（手续费）为主，息差、利差为辅。瑞银收益结构分为利息收益、投资收益和中间业务收益。一是利息收益占20%，来自于银行的存贷款业务、投行的融资融券和回购协议、自持投资产品的利息和分红收益，这类业务对资产和负债运作要求高，属于重资产业务，2003年占比最高时达到37%，2014年瑞士开始推行负利率，利息收益占比从23%下滑到2018年20%左右。二是投资收益占20%，也称作交易性收益，来自投行和自营部门以公允价值计量的投资收益或亏损，这类收益受市场波动影响大，2018年约占20%份额。三是中间业务收益占60%，指手续费和佣金，来自投行部门的承做业务、经纪业务，资管部门的投资管理服务，财富管理部门的组合管理和咨询服务。这类业务近7年以来稳定在56%-60%份额。

2．瑞银护城河

瑞银扎根于瑞士经济政治土壤，坐拥150年财富管理经验和品牌，在当今世界财富管理领域首屈一指。瑞银财富管理的护城河，远远超出了一家公司的能力范围，可以说一半来自瑞士举全国之力缔造的完美外部因素，另一半则来自于自身经营成果不断巩固。

2.1．瑞银财富管理地位：规模最大、布局最广、产业链最全

2.1.1．规模最大：资管规模Top 3，财富管理Top 1

总资管规模超3万亿美元。2003-2018年的15年间，瑞银资管规模（AUM）从1.6万亿美元增长至3.1万亿美元，年化增速4.1%。瑞银AUM有两大来源：财富管理部门和资产管理部门。财富管理部门可投资产占比长期在7成左右，2018年瑞银超3.1万亿美元的可投资产中，财富管理贡献2.3万亿，占比达73%。

资管规模排名第3，私人银行细分领域第1。截至2019年6月，全球前10大资管机构AUM近32亿美元，前两名分别为贝莱德（6.7万亿美元）、先锋（5.6万亿美元），瑞银排名第3。贝莱德、先锋等公募基金属于“代人理财”的资管机构，以投资增值为导向，目标单一，可服务个人和机构投资者，这也是资管规模更容易做大的原因。而以瑞银为代表的银行系财富管理机构，“受人之托”，服务于个人的财富管理需求，目标涵盖财富传承、保值增值、避税等，资金体量上略逊于公募机构。在财富管理细分领域，根据Scorpio Partnership私人银行排名，2018年瑞银排名第1。

2.1.2．布局最广：占领美国和中国财富市场高地

瑞银在美国以外是最大的财富管理机构。瑞银在50多个国家和地区设立分支机构，截至2019年三季度末共有6.69万名员工，其中40%的员工在美洲、36%在瑞士、16%在欧洲其他国家、9%在亚太地区。瑞银还在瑞士证券交易所、纽约证券交易所和东京证券交易所等地联合上市。2017年，瑞银在亚洲、欧洲、瑞士、新兴国家市场中可投资产规模均为第1，美国市场上瑞银可投资产排名第4。

从存量可投资金规模来看，美洲一直是瑞银财富管理的第一大来源地，占比从2012年51%增长至2018年53%，亚洲占比仅16%，但增幅较大，同期份额从12%增至16%。从增量可投资金来看，亚洲增长强劲，新流入可投资产中亚洲占比从2012年39%快速提升至2018年65%，同期美洲市场从45%萎缩至-15%。

瑞银在中国布局，抢占各个市场。早在1964年，瑞银在香港开设办事处，1985年进入大陆，是最早一批进入中国的外资金融机构。目前，瑞银依托瑞银证券、瑞士银行、国投瑞银、瑞银环球资管、瑞银资管（上海）五大主体，开展投资银行、财富管理和资产管理三大业务，相继取得QFII、RQFII、QDLP、PFM等一系列资格和牌照。

2.1.3．业态最全：产业链价值最大化

瑞银财富管理与商业银行、资产管理、投资银行形成紧密的协同效应，打通从客户端到产品端的各个环节，将客户财富管理需求挖掘到极致。

一是客户和渠道方面，商业银行具有庞大的客户群体，个人客户达到财富管理门槛，可推荐到财富管理部门。公司客户可推荐至投行和资管部门，挖掘企业融资、养老金管理需求。

二是投行部门提供投研服务支持。投行具有一级市场发行、二级市场交易和做市、公司并购咨询、结构化产品创设的资质和经验，其发行或创设的金融资产，为瑞银财富管理部门提供一揽子解决方案。典型案例为全球家族办公室，为2011年财富管理部门和投资银行部门设立的合资公司，专门服务于5亿美元以上资产的家庭，这些客户来自瑞银财富管理部门，但客户的资金体量和需求类似机构，为投行和资管部门输送潜在客户。

三是资产管理部门，发行公募、私募、房地产投资基金产品，可供财富管理客户投资。2018年在资产管理板块中，瑞银所管理的7810亿美元中有2190亿美元来自集团内财富管理业务提供的，占比28%。

四是投行和商业银行，还可以提供证券、住宅、商业地产、现金类产品的抵押质押及担保融资，盘活客户存量资产。

综上，瑞银向客户提供财富管理服务，收取管理费，也会向基金公司收取渠道分成，客户如果采用瑞银资管公司的投资服务，还会向其缴纳基金管理费，如果使用投行进行交易，则会产生经纪佣金，如果客户将资产抵押，还会产生利息费用。

2.2．外部因素：瑞士举国之力营造四大制度，带来先天良机

2.2.1．立国之本：中立地位

瑞士中立国地位由来已久，并延续至今。1511年瑞士雇佣兵与法国交战，损失惨重，从此奉行中立武装。1798年拿破仑战争期间瑞士被迫放弃中立，1815年维也纳会议《巴黎条约》正式确认其永久中立国地位，此后瑞士避开欧洲三十年战争、两次世界大战。和平年代，瑞士依然恪守中立政策，至今未加入欧盟。

瑞士之所以能保持中立地位，得益于地缘、经济、法律等综合因素。一是特殊的地缘位置。瑞士地处欧洲腹地，北邻德国，西邻法国，南邻意大利，东邻奥地利，被各国视为战略缓冲地带，任何一个大国都不允许其他国家对瑞士的侵犯。二是突显经济价值。为维持中立地位，瑞士甘当斡旋桥梁和金融支持，极力显示出经济价值，战争期间同时给交战双方提供军火、运输、贷款等便利，例如为德国发放了1.5亿瑞士法郎的低息贷款，吸引纳粹军官和流亡难民的存款。三是国际认可和法律巩固。昔日的荷兰、比利时、卢森堡也曾宣布为中立国，但经过历次战争洗礼，未能延续至今。瑞士中立传统历史悠久，并经过战争检验，受到国际广泛认可，同时也是《国际法》中唯一明确规定的永久中立国。

中立地位带来巨大优势。战争年代，中立地位使瑞士免受战火蹂躏，稳定的政治经济环境吸引了大量资本沉淀，储户财产不受战争威胁。和平年代，中立形象深入人心，为寻求安全的财富提供避风港。

2.2.2．银行之基：保密制度

瑞士银行保密制度渊源。1713年日内瓦理事会，确立保密为银行业准则。二战期间，纳粹强制德国公民存款必须存在德国，为调查在国外开设银行账户、藏匿资金的行为，其惯用手法是假借汇款之名给被调查者打一笔钱，如果对方银行成功收取就会做实罪名。为保护储户安全、防止存款外流，1934年瑞士颁布《银行保密法》，第47条规定任何银行职员都必须严格遵守保密原则；包括雇员、代理人、银行委员会成员、监督员、审计员等，而且保密协议终身有效。此外，银行保密责任还上升到《刑法》层面，违反者将面临6个月到5年监禁、最高5万瑞郎罚款。只要不能确凿证明存款人触犯刑法，即使国家司法机关也无权过问其银行秘密。

瑞士银行采取一系列保密措施。各银行为加强保密，实行密码制、化名账户等措施，仅在开户时填写真实身份，但日常往来均采用数字或化名。对账单寄送，有的选择银行留存服务，避免信件传递过程泄露秘密，有的选择第三国转递服务，将对账单先发往第三国，再从第三国更换信封模拟私人信件寄给客户，最大限度保护客户秘密。

银行保密制度衰落。保密规则为瑞士银行吸引源源不断的财富，但也被诟病为洗钱、逃税甚至恐怖活动的避风港。次贷危机后，美国财政吃紧，开始向逃税者和瑞士发起讨伐，延续80多年的瑞士银行保密法优势不再。

2.2.3．富人之爱：避税天堂

低税负和宽松税收制度吸引公司和个人财富聚集。瑞士税收体系分为联邦、州、市三个层面，地方政府自主决定其税率。

一是企业税负低，跨国总部税收优惠力度大。根据普华永道和世界银行《2018税赋报告》，一家公司在瑞士缴税税率28.8%（全球平均水平40.5%），从低到高排名，在欧洲排第7，全球排名19。瑞士增值税仅7.7%，远低于英国20%、法国19.6%、德国19%；瑞士的企业所得税，联邦层面税率为7.8%，各州竞相减税，介于11.9%至18.2%之间，综合税率约21%，低于英国23%、德国29%、法国33%。瑞士对跨国公司给予税收优惠，总部位于瑞士的跨国公司的收入税税率在8%至11%之间，也曾有个别州免征全部所得税，吸引了通用、惠普、IBM、宝洁等跨国公司把欧洲总部设在瑞士。

二是吸引外国富人的特殊优待。瑞士曾出台针对吸引外国富人定居的“统一税”制度，他们无需根据收入和财产缴税，也无需缴纳利息税和遗产税，只需根据当地房租等核定。2012年瑞士生活着5600名外国富人，仅上交7亿瑞郎的税收。由此，吸引了宜家创始人英瓦尔·卡普拉德、德国赛车名将米歇尔·舒马赫等名人定居。这与瑞士国民高达40%的个人所得税形成巨大反差，部分州已经公投取消了这一优待。

三是税收制度宽松。瑞士区别对待逃税和骗税行为，骗税被认为是非法，但逃税不被界定为犯罪，因此瑞士的法律并不会要求相关部门向存款人所在国的司法机构提供数据。

2.2.4．金融之国：金融发达，币值稳定，自由兑换

瑞士金融体系发达。瑞士人口不足700万，却是世界领先的金融中心，瑞士金融业贡献了9%的GDP、9%税收和6%就业。瑞士被誉为“银行之国”，银行数量最多时在1969年达到533家，此后经过兼并重组，2018年瑞士共有248家银行，总资产3.23万亿瑞士法郎，集中度大幅提升。目前，瑞士银行多层次体系由州立银行、大银行、地区和储蓄银行、来富埃森银行（农村合作社）、外国银行、私人银行组成，大银行仅有瑞银和瑞士信贷两大集团，数量占比仅2%，但资产份额占43%。

货币币值稳定且可自由兑换。长期以来，瑞士央行坚持金本位制，发行瑞郎有40%黄金背书直到2000年才取消，是世界上最后一个抛弃金本位制的国家，为保持币值坚挺提供有力支持。而且瑞郎可自由兑换，使其避险作用突出，并获得较高国际地位。

2.3．内部因素：定位高端客户，提升附加值，精简成本，数字化转型

2.3.1.客户：按地域和资产规模客户细分，锁定超高净值客户潜在利润

瞄准超高净值客户的高增长和高利润。BCG全球财富报告显示，财富积累具有马太效应，超高净值客户财富年化增速11%，高于高净值客户8%和富裕客户7%的增速，且美国和亚洲是富豪贡献者。2016年瑞银成立超高净值客户部，专门为其提供跨部门、类机构服务，锁定这一高利润蛋糕。

瑞银将客户策略确定为“服务于全球高净值和超高净值客户，在美国、瑞士和大中华地区下沉至富裕客户”。按地域和资产规模客户细分，在北美以外地区，超高净值客户要求具有5000万美元以上金融资产或1亿以上的总资产；北美客户要求较低，要求1000万以上金融资产存托在瑞银。这是由于瑞银在北美以外市场具有垄断地位，足以吸引超高净值客户；而北美尤其是美国财富管理市场竞争激烈，制定标准也较低。

超高净值客户存量资产占比五成，增量资产占比九成。存量可投资产上，瑞银超高净值客户可投资产从2014年0.87万亿美元上升到2018年1.13万亿，年化增速达6.5%，占全部可投资产比例从43%上升至50%。从地区来看，北美以外地区超高净值客户资产占可投资产比重57%，略高于北美地区44%。新增资产上，超高净值客户贡献了高达93%的增量资产。

2.3.2．产品：主推委托类和融资类产品，收入多元化

瑞银提供的产品和服务非常全面，不仅涵盖股票、债券等金融产品投资，还包括保险、基金、银行产品代销，不动产、艺术品投资等。其中委托类和借贷类产品附加值高，是瑞银主推产品。

挖掘委托类服务需求。瑞银财富管理提供的服务类型包括全权委托、顾问委托以及非委托服务三种类型。1）全权委托，客户将投资决策和执行权力全部委托瑞银，2）顾问委托，瑞银提供投资建议和账户风险监测服务，客户保留最终决策权，3）交易订单执行或仅提供咨询服务等非委托服务。前两类合称为委托类账户，对代客理财的专业性、职业道德提出更高要求，瑞银主要基于资产规模收费，最多不超过2.5%，非委托类服务主要收取交易佣金。

委托类服务渗透率达三分之一。2013至2018年，委托类账户金额从0.53万亿美元上升到0.76万亿美元，年化增速7.5%，占可投资产比重从27%稳步提高到34%，到2021年瑞银目标将委托账户占比提升至40%。分地域来看，美国、欧洲、拉美委托账户渗透率更高，均在30%以上，亚洲委托占比较低，仅13%，是瑞银未来增长空间。

借贷类服务渗透，提高服务附加值。瑞银财富管理依托与银行和投行的紧密关系，挖掘客户借贷需求，提供抵押、质押、保证融资服务。2014-2018年财富管理部门借贷合同金额从1570亿美元上升到1747亿美元，渗透率为7.7%左右。从抵押品种看，证券资产、住宅不动产分别占53%、30%，证券资产中96%被评为投资级，平均久期在3-6个月，有效保证贷款质量。

委托类服务和借贷融资服务带来丰厚手续费和利息收入，瑞银财富管理收入三足鼎立。瑞银财富管理部门业务收入分为三种，资产管理收入、交易性收入和利息收入。1）资产管理收入占比高达57%。大部分来源于委托类服务，按照管理资产的总规模收费，例如组合管理费、账户保管费，此类业务收入稳定，不会随着市场行情大幅波动，已经成为财富管理第一大业务，2012-2017年从7.1万亿美元稳步上升到9.6万亿美元，占比从50%上升至57%。2）交易性收入下降至17%。此类业务来源于非委托类服务，基于交易量收费，例如经纪佣金和信用支付收费，容易受市场交易活跃度影响，其份额从28%下降至17%，7年内下滑了9个百分点。3）利息收入占25%。此类业务来源借贷类服务，近7年来从21%小幅提升至25%。

2.3.3．管理：精简前线团队，服务流程设计以客户为中心

瑞银以客户需求为出发点，建立顾问和客户的紧密联系，涵盖市场研究、资产配置方案、产品选择、交易执行、投资监控等各个环节。

削减顾问成本，提升前线团队质量和效率。瑞银将投资顾问打造为维系客户关系的核心，具体做法包括1）提高办公自动化、数字化水平；2）采用团队协作模式，将不同领域的投资顾问划分为5-50人团队，截至2018年三季度，纳入团队的顾问约占全体顾问50%，不仅为客户提供全方位服务，而且可以减少因个别顾问离职而带走客户资源的情况，减少客户流失率；3）帮助顾问成为持牌金融咨询师，形成稳定的职业规划，顾问离职率从2014年4%下降2018年3%。2013-2018年雇佣投资顾问从1.13万人下降至1.07万人，累计下降5个百分点，但人均贡献营业利润从309万美元提升至340万美元，特别是2017-2018年财富管理美洲部门和全球部门合并，大幅缩减成本、效益提升。

服务流程设计清晰，分工明确，以客户需求为导向。瑞银财富管理部下设三个部门，协同作战。1）首席投资办公室（CIO）负责提供投资建议，拥有近200名投资专家，24小时跟踪并提供关键领域投资建议，形成UBS观点，确保瑞银对外发布观点的同步性和一致性，并成为瑞银各个部门资产配置决策的重要依据。2）客户策略办公室（CSO）对客户需求、行为和偏好深入分析，制定符合各类客户需求的产品组合。3）投资方案平台（IPS）负责制定并执行具体投资方案。三大部门协同配合，理财顾问充分了解客户需求，CIO给出大类资产配置框架，结合CSO客户行为和风险偏好分析，IPS提供投资方案，形成投资组合。

2.3.4．科技：数字化转型待破局

瑞银金融科技布局。瑞银在2012年开始布局数字化建设，资金方面，瑞银在科技投领域投入占集团收入10%，2018年瑞银集团对科技的投入达到35亿瑞郎。人才方面，2017年瑞银技术人员达到2万余名。

瑞银关注云技术、机器人、人工智能等领域，应用于成本节约、提升客户体验、风险管理等领域。1）云技术。传统的服务器存储数据造价高，容易造成浪费，云技术存储可以更高效地处理高峰时段订单，目前瑞银已经将三分之一的数据转移到私有云上，未来四年，瑞银目标将数据分散存储在服务器、私有云和公有云上。2）人工智能。截至2018年瑞银投入使用1000台机器人，帮助投资顾问解答客户问题，减少人工操作错误。并在更复杂的业务中加入机器学习，用于风险管理和反洗钱识别。3）开放平台。瑞银致力于平台资源整合和开放，例如构建财富管理平台One WMP，将全球范围内提供的产品和服务整合；又如与供应商组建合作伙伴平台，允许上下游公司联合提供产品，提升客户服务体验。

数字化转型搁浅，从智能投顾赛道退出。瑞银2016年涉足智能投顾领域，投资10亿美元研发SmartWealth平台，一是客户下沉，起投门槛定为1.5万英镑，大大低于传统财富管理，二是自动化管理，平台根据客户财务状况、风险偏好、理财目标等定制投资策略，三是服务流程便利，客户只需线上注册，既可享受由瑞银提供的投资模型建议。但两年来，智能投顾运行并不理想：一是战略定位不符，瑞银擅长通过知名品牌和悠久历史获取客户信任，给高端客户提供尊贵服务，而门槛大幅降低后，与瑞银长期以来维护的高端战略不符。二是成本效益不匹配，一方面，客户人数增加后瑞银需配备更多人手，另一方面瑞银对客户收取较高管理费，约1.95%，高于其他智能投顾平台，竞争力较低。2018年瑞银决定退出，转而与第三方软件商Broadridge合作开发财富管理平台，数字化转型暂时搁浅。

3．启示：中国如何培养财富管理巨头

财富管理是国家高端服务业发展方向，是金融机构做大做强的突破口，是金融开放后各路金融机构兵家必争之地。一个成熟健康的财富管理行业可以发挥金融服务实体经济作用、促进资源有效配置、承担社会和居民财富蓄水池作用。

3.1．国家如何营造健全财富管理体系

从瑞银发展经验可以看出，成熟的财富管理是金融发展的高级形态，对资金、制度和市场均提出较高要求。一是资金层面。社会财富总量积累以及部分高净值人群崛起，给财富管理带来活水之源，这也是瑞银大力开拓美国和中国两大市场的原因。二是制度层面。尽管瑞士人均GDP已经达到8.3万美元，位居全球第二，但国内市场狭小，只能依靠具有竞争力的制度吸引全球富豪，因此集政治中立、银行保密、避税天堂、币值稳定、汇兑自由于一身，迎合富豪对安全性、低税率的需求。三是市场因素。金融危机后，大量经济体实施负利率政策，倒逼投资者涌向更多元、更复杂的金融需求和产品，哪个经济体能提供公开透明、有效配置资源的金融市场、丰富产品供给，就能吸引到可观财富，瑞银基于此布局全球资本市场。

综合来看，各经济体培育财富管理行业的路径不同。1）以美国为代表的大型经济体，在社会财富创造、制度优化、市场发达程度等方面做的都很出色，培育出数量最多的财富管理行业龙头，如美林、贝莱德等。2）以瑞士为代表的小型经济体，自身体量小，难以靠自身财富和市场撬动巨大需求，因此实施更具竞争力的制度政策，举全国之力实现避税、离岸、监管等便利措施，但容易受到外部冲击，例如美国对瑞士包庇逃税漏税行为进行打击，瑞士也不得不放弃银行保密传统。反观中国，虽然已经成为世界第二大经济体，但财富管理发展尚在起步期。

一是财富管理初具规模。贝恩、招行联合发布《2019中国私人财富报告》估计2018年全国个人持有的可投资资产总体规模达到190万亿人民币，2008-2018年化增速高达17%，随着居民财富增长，中国已成为全球财富管理市场重要的组成部分。

二是财富管理相关制度尚不完善。瑞银清晰定位为财富管理机构，但我国尚未形成成熟财富管理业态。银行一家独大，信托、券商、基金、第三方机构各分一杯羹，充当影子银行和通道；分业监管下各类机构监管规则不同，制度套利和监管空白并存，财富管理发展受限。

三是市场尚不健全，产品供给匮乏。一方面，居民财富仍高度聚集在不动产、银行存款领域。根据广发银行《2018中国城市家庭财富健康报告》，我国住房资产占家庭总资产的比例高达77.7%，金融资产占比仅为11.8%；金融资产中，银行存款占比高达42.9%，理财产品占比13.4%，股票、债券、基金等风险资产占比仅为12%。另一方面多层次资本市场尚未健全，金融产品供给匮乏。结构性产品、衍生金融产品、全权委托账户等产品和服务发展相对滞后，难以给财富管理提供灵活多样的配置选择。

建议：一是国家重视财富管理重要作用，出台财富管理行业发展规划或指导意见，可试点在试验区或离岸市场创造税收、汇兑便利。二是监管机构以功能监管为原则，对不同类型、所有制、内外资机构给予公平准入机会，统一针对财富管理的业务规则。三是健全多层次资本市场，丰富产品体系，去杠杆、打破刚兑、禁止通道、减少嵌套的大方向是对的，但需要“开前门堵偏门”，让居民财富找到保值增值新途径。

3.2 机构如何发展成为优秀资管公司

瑞银发展折射出行业发展规律：1）资管符合全球金融混业演化大趋势。瑞银、花旗出身银行，美林、摩根等出身投行，但最终向资管转型，实现了混业效益最大化。2）财富管理和资产管理机构合作大于竞争。全球Top10资管机构，基金系5家、银行系4家、保险系1家。财富管理立足客户资金端，以银行、投行系为主，资产管理立足产品端，基金系居多，财富管理巨头瑞银即使涵盖各种业态，也难以将资金端和产品端通吃，两种细分业态以合作为主。3）大型机构赢者通吃，中小机构精品化转型。财富管理注重品牌和口碑积累，例如瑞士私人银行业，除了金融巨头瑞银、瑞信，也给一些精品特色中小型机构留下生存空间。4）积极布局金融科技，减少成本，提高经营效率。

中国财富管理市场巨大，但存在问题：1）积累不足：起步晚，发展滞后，财富管理经验积累不足。2）政策限制：财富管理业务受限，例如《证券法》规定券商不能全权代理客户理财，我国证券公司业态单一，发展落后于外资巨头。3）专业能力不突出：金融机构还处于“跑马圈地”阶段，强调做大规模，但专业化和主动管理能力存在短板。4）业务模式停留在代销阶段：瑞银财富管理57%的收入来自固定管理费，即按照管理资产的总规模收费，不会随着交易佣金大幅波动。而国内财富管理机构，很多沦为产品销售机构，依靠销售佣金或经纪收入，此种商业模式下存在利益冲突，顾问倾向给客户推荐佣金高的产品，不一定是适合客户的产品。未来随着银行理财子公司和外资资管公司进入市场，将面临更严峻的竞争。

建议：监管层面给予政策支持，试点放宽混业经营限制，让内外资资管机构站在同一条起跑线上。机构层面，找准自身定位，借鉴外资巨头发展经验，提高专业化服务能力，包含投资管理、财富规划、借贷服务以及企业咨询等一揽子服务，加大金融科技投入