【豪门世族全球视野Ÿ豪门世族全球定制导读：某销售整日到处忽悠，眼看一笔生意要成了，客户却开始哭穷。都说销售是人精，其实客户也不傻，甚至有时候比销售更精明，想掏他们的口袋也要做好被忽悠的准备。】

文/崔建中，销售专家

前几天有个老朋友来看我，多年前我们同在一个部门做销售，并肩战斗了很多年，老友相聚，自然是要回忆一下当年的峥嵘岁月，唏嘘完毕，我长叹一声：“真怀念当年一起坑蒙拐骗的岁月!”

朋友听完，沉思良久，认真地说道：“做了这么多年销售，我发现，客户骗我们的次数远多于我们骗客户的次数。”一语勾起多少伤心事!

劣迹斑斑的客户

几年前，我在一家公司做销售总监。部门一位销售遇到一个项目，客户是做保健品的，准备购买信息化产品。项目规模大约150万元左右，起初是四家供应商参与竞争。经过一番搏斗，最后剩下两家：我们和另外一个全球性公司。

那位销售对项目非常乐观，分析项目的时候，他认为这个项目其实只有我们一家了，客户之所以说两家，只是为了压我们价格而已。我有些将信将疑，但是也没有确切的理由反对，只是直觉上认为销售这事天上掉砖头很正常，掉馅饼很不正常。

似乎是为了验证那位销售人员的正确性，分析完没几天，客户的项目经理就打电话通知我们去做一次价格磋商，这当然是好消息。我们一行三人和客户三个部长唇枪舌剑斗争了一下午，稍稍降了几万元，算是达成了一致。这让我认为从前的担忧纯粹是多余。

一周之后，客户又给我们打电话，说价格还是有点高，要再谈谈。虽然有点烦，但我们心里还是美滋滋的，这几乎可以确定单子是我们的了，否则客户瞎忙活什么?又是一番你来我往，又稍稍降了点，算是给客户一个交代。客户表示很满意，于是我们吃着火锅，唱着红歌就回家了。

又是一周过去，客户第三个电话打来了，直截了当的告诉我们销售：他们已经选择那家国外的公司。后来我们知道了事情的原委，其实在第一次谈判之前，客户已经确定了那家国外供应商。无奈，他们的价格太高。如果想降价，那家供应商必须向香港总部申请，申请通过的条件是竞争确实很激烈。于是，我们配合客户上演了一出很“激烈”的大戏，从而有效地帮助了我们的竞争对手。

不过，我们完全是本色出演。

客户是上帝，也是魔鬼。他们会给你订单，也会让你血本无归。咱今天给他们开个批斗会，看看客户都是怎么骗我们的。

明明已经选定供应商，却邀请我们参与项目。这不陌生吧?你一定参与过很多注定打不赢的战斗，统计表明，1/4的客户在选型之前，就已经确定供应商了。

明明要买东西，却告诉你没计划、没预算。这让多少电话销售人员欲哭无泪。

折腾了半年才告诉你：他暂时(这个暂时可能是猴年马月)还不会买，你给客户做了半年的公益，一直在免费培训。

客户说我们会公平公正地对待每一家供应商。你见过真正公平的客户吗?他的意思是在没报价格之前会公平对待。

项目后期，客户突然站出来告诉你：你那个平台(或者速度、稳定性、材质、功能等)不能满足我们的要求，太可惜了，否则我们一定会选你。可是你如果真满足了他的要求，你会发现另一个不能满足的要求又跳了出来。

编造一个莫名其妙的预算，然后逼销售就范。虽然可能客户这辈子都没见过预算是什么样。

领导很忙!实际情况是，没有人足够忙，只是你不够重要。

销售精心准备了一场产品演示，却发现客户就派了两个喽啰来应付了事。

你的产品很好，但是领导不同意，实际情况是他根本没汇报……

总之一句话：你伤害了我，还一笑而过，竟然没有一丝的歉意。可是这又能怨谁呢?只能怨自己太轻信，把事实和诚实这两个词搞混了。

骗你的理由

其实抱怨客户也没多大意义，因为很多时候他们也有不得已的苦衷，甚至是被销售逼得胡说八道。客户之所以骗你，可能有各种各样的原因，下面这几条可供参考：

恪尽职守：客户公司有规定，选型必须三家以上，总得拉个陪客吧?这事只能怪销售，给个棒槌就当针(真)了，谁让你参加的?

把你拉进来就是为了证明选竞争对手是多么的明智：客户要用你的愚蠢来证明他选择的正确。为了让你犯傻，客户会处处给你设套。让你的弱点充分展示在那些不放心对手的人面前。

压价的工具：这个不用解释，看看前面被坑的案例就知道了。

你是个备胎：客户觉得万一正宫娘娘出点事你可以顶上去。你可以想象一下对手爆胎的概率有多大。

信息缺乏：客户中某个人真没想骗你，只是他不知道确切的消息，更有甚者，他其实也被骗了。这也就是说，认可你的并不是直接决策者，他有心和你建立合作关系，但不能保证一定是你。

考验你的诚信：客户什么都知道，但是他假装不知道，经常一脸天真地问你一些事情，目的就是考验你的诚信。这里有真有假，对于你来说，一定不要轻易发表看法或者意见，尽可能显示出自己的竞争力。

他不好意思告诉你：他其实知道你已经死了，但是他不想做那只告诉你坏消息的乌鸦。所以总给你传递好消息。如果他不得不做那只乌鸦，那他需要找一个不会严重伤害你自尊的理由。比如，从产品里挑个毛病。其实这毛病他根本不在意。

个人利益关系：他知道买你的东西对他个人没什么好处，甚至有坏处，比如失去竞争力甚至有下岗的风险，当然这话不能说出口，于是找个理由拒绝你。

甚至他只是想学点对自己有用的东西，但是没打算买，所以就假装买了。

理由还有很多。如果你总是被骗，不是社会黑暗，而是你太好骗了，只要稍加注意，你就能识破客户的谎言。

防骗指南

认真想想，客户不是天生的坏蛋，他们骗你也不是为了自己找乐，之所以骗你，也是为形势所逼，归根结底无非几条：没打算买东西;没打算买你的东西;没打算现在买你的东西;没打算以现有的条件买你的东西。

天下没有不透风的裤子，客户打算骗你的时候，多多少少会露出一些马脚。

如果客户总不回你电话(短信、E-mail)，这很可能说明客户对你不感兴趣了，必须多留心。如果是报价，客户不理你，可能是你所报的价偏离行情太远，太高或太低都不行。事实证明，在其他条件一致的情况下，这是影响客户是否回复你的最关键因素，因为这代表着你是否有诚意。

如果你总见不到高层，千万不要相信领导忙。这只能说明有人不想让你见，你想想他为什么不想让你见?很可能是他不想让你拿到这张单子。

到了销售后期，新需求突然出现。而你又完成不了，别傻傻的去找产品部门。想想就明白，客户为什么早期不提出这个要求?别忘了，需求问题通常是在项目前期讨论的。

你总是被动地接受客户的通知，比如，你被通知下周做一个产品演示、你被通知报价。这说明，你不是客户心目中的第一候选人。客户早就和第一候选人商量好了下一步的安排，然后通知你。

如果跟客户洽谈的项目总是停滞不前，你想尽办法，可还是没什么进展，这很可能说明客户压根就没打算做。

客户很少在你身上花时间，总是应付你，因为他肯定还有别的事情做。这种时候，要么换项目，要么换客户。

客户突然砍价非常凶狠。这可不是好事，不要以为砍价代表他想买。客户没打算买的时候，他砍价才没任何心理负担。同样，客户如果对你开的高价满不在乎，也代表他没有太大的购买意向。只有诚心购买的时候，客户才会对价格要求更加苛刻。

天黑路滑，社会复杂。销售中，多个心眼还是必须的，尤其是在整个社会都缺乏诚信的大前提下，更要多加小心。防骗其实不难，除了注意上面的那些破绽外，自己也要注意一些关键。

站在客户的角度思考这次采购，他的行为表明了他内心的真实反映。将心比心，就可以发现对方的用心，以客户为中心永远都是销售的王道;发展内线，大项目一定要有自己的铁杆内线，不断地传递消息，这是最有用的招数。如果你连内线都不放心，那就多发展几个客户吧;相互验证，同一个问题，去问不同的人、不同的部门，比如谁是决策人，你去问完财务再问采购，问完采购再问审计。这个世界不都是骗子，偶尔也能碰到好人;永远不要忽视客户的个人利益，每次采购中的每个客户角色都有个人利益存在，不要被他们嘴里高谈阔论的组织利益所迷惑。

没被客户骗过的销售不是好销售。因为真正重要的东西，总是没有的人比拥有的人更清楚。而销售这个行当，客户总是拥有更多的信息。所以偶尔被骗，也是正常的，只要不是天天被骗就行了，小骗怡情，大骗伤身。最后，写首小诗与倒霉的销售们共勉：假如客户欺骗了你，不要悲伤，不要难过;假如客户又欺骗了你，熬过这忧伤的一天，去找下一家碰碰运气;假如客户还欺骗你，请相信，这不是他的错，而是你太笨。